試談營銷中的典型工作任務

摘要：本文基于職業教育工學結合理論實踐一體化教學理念，結合汽車銷售顧問的工作崗位特點，從需求分析、商品說明和銷售促進三個方面對新車推介這一典型工作任務進行分析。

關鍵詞：新車推介 典型工作任務 工作崗位

一、典型工作任務

新車推介：銷售顧問向前來展廳詢問的顧客推介某一款新上市的車型。此工作任務屬于汽車整車銷售這一典型工作任務中的子任務。

二、工作崗位

銷售顧問的崗位職責要求從業人員熟悉汽車銷售工作流程和銷售技能，了解市場動態，具有豐富的汽車銷售和產品性能知識。在氣質和素質上要求銷售顧問：應變能力強，能承受較強的工作壓力；自信心、責任心強，具有較強的溝通和協調能力；具有極強的服務意識（顧客滿意意識）和積極向上的精神以及敏銳的市場觸覺和分析能力。

三、工作過程

銷售顧問從以下幾個關鍵時刻著手：

1.新車推介的準備。銷售顧問掌握企業經銷車型的商品知識，能夠熟練進行六方位的新車推介；充分了解老款車型及競爭品牌，并能夠通過對比凸顯企業新款車型的優勢；新款展車設置按規范執行；在銷售工具夾內準備主要的新車車型和競爭車型資料，以便于向客戶展示說明。

2.客戶需求分析。引導客戶談論他的購車需求，進而傾聽客戶需求，通過提問、被提問的方式分析總結客戶需求，并確認客戶需求，找到滿足客戶需求的解決方案，為客戶提供選購車輛。

3.展示新車的商品說明。新車展示主要包括洽談桌旁的新車說明和展車旁的新車介紹。銷售顧問充分借助新車車輛配置表和銷售工具夾中的車輛資料等，運用六方位繞車介紹、FABE等銷售技巧，從顧客最關心的部分和配備開始說明，激發顧客的興趣，并注意隨時觀察顧客反應，創造機會讓顧客動手觸摸或操作有關配備，增強顧客對所售新車的切身“體驗”。在新車展示結束時，針對顧客需求，總結商品特點與顧客利益，并邀請顧客試乘試駕。

4.回答顧客的疑問。強調新車商品的優勢，同時避免惡意貶低競爭產品。若銷售顧問遇到疑難問題。可請其他同事配合，正確回答顧客問題，切忌不懂裝懂。

5.促進成交的銷售促進。運用價格促進、贈送促進、分期付款促進、保險促進等銷售促進方法把握機會，促就新車成交，提升顧客滿意度和忠誠度。

6.待顧客離開后及時整理和清潔展車，填寫《來店客戶登記表》。

四、工作對象

由新車推介的工作過程得知，首先，精心布置的展廳、新上市的展車以及展車的相關銷售宣傳資料，是新車推介的第一工作對象。汽車銷售技巧和專業技能的學習和掌握也是工作對象之一。再次，新車推介最關鍵的服務對象就是銷售顧問直面的顧客。

五、工具與材料

在新車推介中，工具材料主要體現在以下方面：

1.銷售顧問有效地利用展廳、展車、洽談桌、銷售說明書、車型目錄表等為工具作新車推介和銷售促進，發揮“物化推銷員”的作用。

2.銷售顧問充分運用競爭品牌特點及競品現行的促銷情況，凸顯新車亮點，為顧客解疑答難，把顧客需求挖掘出來。

3.銷售顧問的公關、禮儀與形象等是新車推介有效的態度與交流工具。

4.六方位繞車參考話術、FABE利益銷售法、營銷要點手冊等新車推介方法，也是銷售顧問在新車推介時必備的工具。

5.銷售顧問隨時攜帶的工具夾、名片等，為新車推介做好準備工作。

六、工作的方式方法

在進行新車推介時，銷售顧問要靈活運用六方位繞車介紹法，主要表現在：

1.針對顧客主要需求開始新車介紹。銷售顧問必須通過傳達直接針對顧客需求和購買動機的相關產品特征，幫助顧客了解新車產品是如何符合顧客需求的。

2.六方位繞車介紹法。即從車前方、車右方、車后方、車左方、駕駛室、發動機艙六個方位向顧客陳述汽車介紹的五個要點：造型與美觀、動力與操控、舒適適用性、安全能力和超值表現，形成顧客對新車的整體概念。

3.運用FABE等銷售技巧展示新車。迎合顧客需求，有的放矢地將新車性能轉換為顧客利益，用形象化、具體化、生動化的語言方式向顧客展示利益。

4.以“顧客”為中心的表達方式。在新車推介時，以顧客為中心，與顧客互動起來，多鼓勵顧客提問，并認真傾聽和回答顧客關心的問題，讓顧客動手親自體驗新車的各種性能。

七、勞動組織形式

在崗位職責范圍內，銷售顧問愛護展示新車，與其他銷售顧問共同維護展廳秩序和環境。當銷售顧問應接不暇或遇到自己不懂的問題時，可以請求其他同事配合，共同完成銷售任務。汽車銷售顧問在銷售經理和銷售主管的領導下，積極開展新車銷售業務，努力完成銷售經營計劃。

八、工作要求

顧客購買新車的關鍵在于新車“車輛本身的魅力”和顧客對“銷售和服務人員的信賴度”。因此，首先，要求銷售顧問按5S標準隨時保持展廳及展車的清潔，把新車的各項性能配置調整至最佳狀態，隨時為顧客提供演示和體驗的機會。其次，要求銷售顧問掌握大量的汽車專業知識、銷售技能以及較強的語言表達能力、隨機應變能力和汽車銷售能力等。 再次，禮儀以及銷售顧問的態度也是新車推介至關重要的要求。銷售顧問銷售的不僅僅是一臺新車，更重要的是銷售顧問所代表的形象及穩定的客戶關系。最后，新車推介還對銷售顧問提出團結合作能力的要求，一方面要與相關部門（售后服務部、汽車維修部等）人員合作，另一方面，也要同其他銷售顧問及銷售經理鼎力協作。

參考文獻：

[1]趙志群.職業教育工學結合一體化課程開發指南[M].北京：清華大學出版社，2009

[2]汽車4S店（第八代索納塔）崗位職責、銷售模式