天潤康隆：小公司的“快”邏輯

程桔華

從異形保溫到噪聲綜合治理，天潤康隆憑借對客戶需求的快速反應，闖出了一條獨特的小公司生存之道。

當華電鄒城電廠、大唐陽城電廠、中石油蘭州石化、中石油獨山子石化、中石油克拉瑪依石化、中石油燕山石化等數十家大型國企都將設備異形保溫項目交給一個小公司去做的時候，我們不禁要發出疑問，這家小公司究竟有何德何能？

這家小公司名叫北京天潤康隆科技發展有限公司（簡稱天潤康隆），2009年入駐實創股份所屬永豐基地，2005年成立的時候只有5個人，但是那一年它就成功攻下中石油蘭州石化這個大名鼎鼎的客戶。到現在，天潤康隆也只有100多人，但是它已經在中國石油化工領域的設備異形保溫項目上占據近乎壟斷的地位。

令人稍感遺憾的是，這種龍頭地位并沒有讓天潤康隆躋身大公司的行列，從合同額來看，它仍在為億元級企業而狂奔。不過創始人苗永康最近找到了一個新的增長點，公司正進軍燃氣電廠的噪聲綜合治理領域，這是一個規模高達600億的市場。苗永康很欣喜找到了一個“巨人”戰略合作伙伴——清華大學。“相信站在巨人的肩膀上，天潤康隆一定能夠看得更遠。”

憑蘭州石化開路

苗永康的創業經歷要從2000年說起，那年他辭去了甘肅省電力局電網規劃工程師的工作，和幾個研究生時期的同學選擇了一個和自己所學專業毫不相關的軟件領域創業。但是軟件的需求變化之快，讓苗永康始料不及。通常一個半年的合同項目，中途因為客戶的需求變化，最后可能要做2-3年。團隊力不從心，加上股東意見分歧，苗永康在2004年退出了這個在很多人看來是“來錢快”的軟件領域。

經過深思熟慮和實地調研，苗永康發現，對技術要求不太高，市場相對簡單但又前景廣闊的異形保溫行業值得一試。當時國內大概有2-3家公司在做異形保溫項目，最具實力的公司是杭州市桐廬縣特種耐火材料廠。但這家公司的業務方向主要集中在發電廠，石油化工領域幾乎是一片空白。基于這點判斷，加之苗永康本人在石油化工領域的人脈資源，2005年初，他和幾個合作伙伴注冊了天潤康隆公司，專注石油化工領域的異形保溫。令人驚奇的是，當年秋天天潤康隆就攻下了中國石油蘭州石化公司這個大客戶。蘭州石化的前身——蘭煉、蘭化均是國家“一五”期間的156項重點工程項目。歷來以出產品、出技術、出經驗、出人才、出效益而著稱，分別被譽為新中國煉油工業和石化工業的“搖籃”。

大名鼎鼎的蘭州石化為何選擇一個剛剛成立的天潤康隆？苗永康回憶，當年正好趕上蘭州石化進行設備大檢修，其領導要求務必在國慶節前檢修完畢。掐指一算，只有20天的時間。如何在這么短的時間內完成設備大檢修？蘭州石化的領導也在犯愁。苗永康曾經在甘肅電力局工作了8年，在當地的人脈關系也算不錯。經過與蘭州石化領導的商務洽談后，苗永康爭取到了此次設備大檢修中的一個地方項目。這是天潤康隆成立后接下的第一單生意，能否旗開得勝關乎公司未來在石油化工領域的前途。當接下這個地方項目后，苗永康才知道，對于一個只有5個人的小公司而言，這確實是一塊難啃的骨頭。

在天潤康隆成立之前，石化行業保溫一直存在一個問題始終得不到有效解決，就是一些外形不規則的設備在高溫的地方保溫效果不好，比如閥門、封頭。常規保溫公司的做法是，在設備的外表綁扎保溫材料后，直接裹上一層鐵皮。但是用這種方法做的保溫外殼不可能做到隨形，鐵皮外殼與設備之間存有空隙，從而特別容易產生熱對流，保溫效果自然不好。鑒于此種不盡如人意的情況，天潤康隆創新了一種保溫方法——開模，用模具來做。“這種仿形結構，完全做到隨形，設備原本是什么樣子，我們通過模具做出來的外殼就是什么樣子，保溫效果相當好。”苗永康回憶當年開模的過程，“先測量，然后拍下照片，再進行覆膜，先用木頭做一個陽模，最后再換成陰模。量身定做的目的就是讓它隨形，確保保溫效果。”

經過20個日夜兼程，天潤康隆趕在國慶節前完成了設備安裝。蘭州石化研究院的檢測數據顯示，在能量損失、表面熱流密度等方面，天潤康隆的保溫效果更勝一籌。采用天潤康隆的異形保溫方式，一個規格為DN100的閥門，一年的熱能損耗可節省近百公斤標準煤。

這一結果讓蘭州石化領導對新兵蛋子天潤康隆刮目相看，隨即安排蘭州石化的各個分廠召開技術交流會。苗永康的講解讓在場的技術負責人耳目一新。從那以后，蘭州石化其他分廠的設備保溫項目也都交給天潤康隆來做了。

借獨山子石化起飛

到2008年，天潤康隆在蘭州石化的項目全部結束。這一年天潤康隆也迎來了公司發展歷史上的重大轉折，攻下了獨山子石化一個煉油化工一體化全套裝置的保溫項目。這個項目的量級是當年亞洲最大、世界第三大的煉油化工項目——1000萬噸煉油和120萬噸乙烯。其中煉油裝置7套，化工裝置11套。在此之前，我國最大的煉油裝置就是蘭州石化的500萬噸級。

攻下獨山子石化這個大項目，對天潤康隆來說并非易事，盡管它之前有過蘭州石化的項目經驗。不過苗永康最擅長的開拓市場的技法之一就是以小博大。像當年攻克蘭州石化一樣，這一次苗永康仍然是先找一個小項目試水，待取得客戶信任后，再順水推舟。2007年，天潤康隆在做蘭州石化項目的同時，就已經在獨山子石化的煉油廠做過幾個樁頭、閥門的異形保溫項目，效果不錯。之后在檢修裝置上也做了一些項目，從而逐步取得公司的信任，最終簽下這個金額高達2000多萬元的大項目。

到2009年底，獨山子石化項目全部結束，天潤康隆的行業影響力也隨之聲名鵲起。憑借獨山子石化這個大項目的影響力，天潤康隆接下來又與燕山石化、廣東石化、云南石化等大國企成功合作。

天潤康隆為什么能夠在石油化工領域獨領風騷，占據幾乎壟斷的地位？是其開模技術嗎？苗永康自己也坦言，開模并非高科技，形成不了行業門檻。是其人脈關系嗎？苗永康解釋，如果不能為客戶創造價值，就算客戶是你親兄弟也不能長久。記者試圖解開其中的玄機。

“比如做一個電廠的異形保溫項目，它的設備會從最初的5萬機組發展到后來的10萬機組，甚至100萬機組，整個項目做下來，你會發現新開模具的數量會從剛開始的幾百套擴至幾千套。”苗永康告訴記者，“在老項目的基礎上，如果再承接一個60萬機組的新項目，新開模具的數量就會大大減少，效率就會大大提高。這個時候，如果再有新公司進入，就根本競爭不過我們。”

從蘭州石化開始到現在，石油化工領域幾乎所有裝置的模具天潤康隆都做過，數量多達上萬套。這對于新公司來說，要達到這個程度是有難度的。天潤康隆多年的積累，形成了獨特的行業競爭優勢。

跟隨用戶的不同需求，天潤康隆又將異形保溫的范圍從閥門、封頭擴展到汽輪機。汽輪機和閥門不同，上面的管線很多，工況比較復雜，用玻璃鋼很難做。天潤康隆為解決這個問題發明了“汽輪機柔性保溫衣”，并獲得專利。憑借此項技術專利，天潤康隆將業務范圍從石化領域延伸到發電廠的汽輪機。

倚清華大學轉型

天潤康隆最獨特的生存之道在于發現用戶的新需求，并善于變通。苗永康記得，在做獨山子石化項目的時候，有一天領導去發電廠檢查工作，結果到發電廠的時候發現噪聲特別大，連說話的聲音都聽不見，于是要求電廠趕緊解決噪聲問題。

經過多年的歷練，此時的苗永康商業嗅覺已十分靈敏，他深知這又是一個讓天潤康隆轉型升級的好時機。苗永康隨即召集團隊商討降噪解決方案。這一次苗永康采用的仍是以小博大的策略，先是找到一個小切口，將效果做到客戶滿意后，再爭取大項目。所以當時苗永康選擇了電廠的風機作為切入口，并發明了可拆裝式風機降噪裝置。2009年做完后，客戶對降噪的效果很滿意。2010年，天潤康隆的這款可拆裝式風機降噪裝置申請了專利。順著這樣的業務拓展思路，天潤康隆之后又開發了涼水塔、變壓器、放流站、換向器等降噪裝置。目前，天潤康隆正在與南方電網洽談噪聲治理項目。

在噪聲綜合治理領域，北京綠創公司是國內老大，其主要業務范圍是交通領域的降噪，同類公司還有四川正升、上海申華等，天潤康隆只能算是跟進者，但不排除有后來居上的可能。

苗永康將目標瞄準燃氣電廠的噪聲治理。燃氣電廠屬分布式能源，用天然氣發電將是我國未來的發展方向。“它深入到城市的中心地帶，除了供熱，將來還要供冷，它的好處是環保，但唯一的問題是噪聲污染大。”苗永康給記者算了一筆賬，“我國在‘十二五期間要建1000個燃氣電廠，每個燃氣電廠的噪聲治理投入平均在6000萬元，整個市場規模將是600億。”

為了搶占這塊市場，天潤康隆與清華大學建筑環境檢測中心簽訂了戰略合作協議。根據協議，清華大學將為天潤康隆培養一批技術骨干。清華大學建筑環境檢測中心，是國家第一大、世界六大實驗室之一，其技術水平堪稱國際一流。鳥巢、水立方、國家大劇院等頂尖建筑工程都是采用他們的聲學技術。

站在巨人的肩膀上，可以看得更遠。對于噪聲綜合治理，苗永康胸有成竹。股改結束后，天潤康隆也開始了新三板的征程。