天潤康隆：小公司的“快”邏輯

程桔華

從異形保溫到噪聲綜合治理，天潤康隆憑借對客戶需求的快速反應(yīng)，闖出了一條獨特的小公司生存之道。

當(dāng)華電鄒城電廠、大唐陽城電廠、中石油蘭州石化、中石油獨山子石化、中石油克拉瑪依石化、中石油燕山石化等數(shù)十家大型國企都將設(shè)備異形保溫項目交給一個小公司去做的時候，我們不禁要發(fā)出疑問，這家小公司究竟有何德何能？

這家小公司名叫北京天潤康隆科技發(fā)展有限公司（簡稱天潤康隆），2009年入駐實創(chuàng)股份所屬永豐基地，2005年成立的時候只有5個人，但是那一年它就成功攻下中石油蘭州石化這個大名鼎鼎的客戶。到現(xiàn)在，天潤康隆也只有100多人，但是它已經(jīng)在中國石油化工領(lǐng)域的設(shè)備異形保溫項目上占據(jù)近乎壟斷的地位。

令人稍感遺憾的是，這種龍頭地位并沒有讓天潤康隆躋身大公司的行列，從合同額來看，它仍在為億元級企業(yè)而狂奔。不過創(chuàng)始人苗永康最近找到了一個新的增長點，公司正進軍燃氣電廠的噪聲綜合治理領(lǐng)域，這是一個規(guī)模高達600億的市場。苗永康很欣喜找到了一個“巨人”戰(zhàn)略合作伙伴——清華大學(xué)?！跋嘈耪驹诰奕说募绨蛏?，天潤康隆一定能夠看得更遠。”

憑蘭州石化開路

苗永康的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷要從2000年說起，那年他辭去了甘肅省電力局電網(wǎng)規(guī)劃工程師的工作，和幾個研究生時期的同學(xué)選擇了一個和自己所學(xué)專業(yè)毫不相關(guān)的軟件領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。但是軟件的需求變化之快，讓苗永康始料不及。通常一個半年的合同項目，中途因為客戶的需求變化，最后可能要做2-3年。團隊力不從心，加上股東意見分歧，苗永康在2004年退出了這個在很多人看來是“來錢快”的軟件領(lǐng)域。

經(jīng)過深思熟慮和實地調(diào)研，苗永康發(fā)現(xiàn)，對技術(shù)要求不太高，市場相對簡單但又前景廣闊的異形保溫行業(yè)值得一試。當(dāng)時國內(nèi)大概有2-3家公司在做異形保溫項目，最具實力的公司是杭州市桐廬縣特種耐火材料廠。但這家公司的業(yè)務(wù)方向主要集中在發(fā)電廠，石油化工領(lǐng)域幾乎是一片空白。基于這點判斷，加之苗永康本人在石油化工領(lǐng)域的人脈資源，2005年初，他和幾個合作伙伴注冊了天潤康隆公司，專注石油化工領(lǐng)域的異形保溫。令人驚奇的是，當(dāng)年秋天天潤康隆就攻下了中國石油蘭州石化公司這個大客戶。蘭州石化的前身——蘭煉、蘭化均是國家“一五”期間的156項重點工程項目。歷來以出產(chǎn)品、出技術(shù)、出經(jīng)驗、出人才、出效益而著稱，分別被譽為新中國煉油工業(yè)和石化工業(yè)的“搖籃”。

大名鼎鼎的蘭州石化為何選擇一個剛剛成立的天潤康隆？苗永康回憶，當(dāng)年正好趕上蘭州石化進行設(shè)備大檢修，其領(lǐng)導(dǎo)要求務(wù)必在國慶節(jié)前檢修完畢。掐指一算，只有20天的時間。如何在這么短的時間內(nèi)完成設(shè)備大檢修？蘭州石化的領(lǐng)導(dǎo)也在犯愁。苗永康曾經(jīng)在甘肅電力局工作了8年，在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系也算不錯。經(jīng)過與蘭州石化領(lǐng)導(dǎo)的商務(wù)洽談后，苗永康爭取到了此次設(shè)備大檢修中的一個地方項目。這是天潤康隆成立后接下的第一單生意，能否旗開得勝關(guān)乎公司未來在石油化工領(lǐng)域的前途。當(dāng)接下這個地方項目后，苗永康才知道，對于一個只有5個人的小公司而言，這確實是一塊難啃的骨頭。

在天潤康隆成立之前，石化行業(yè)保溫一直存在一個問題始終得不到有效解決，就是一些外形不規(guī)則的設(shè)備在高溫的地方保溫效果不好，比如閥門、封頭。常規(guī)保溫公司的做法是，在設(shè)備的外表綁扎保溫材料后，直接裹上一層鐵皮。但是用這種方法做的保溫外殼不可能做到隨形，鐵皮外殼與設(shè)備之間存有空隙，從而特別容易產(chǎn)生熱對流，保溫效果自然不好。鑒于此種不盡如人意的情況，天潤康隆創(chuàng)新了一種保溫方法——開模，用模具來做。“這種仿形結(jié)構(gòu)，完全做到隨形，設(shè)備原本是什么樣子，我們通過模具做出來的外殼就是什么樣子，保溫效果相當(dāng)好?！泵缬揽祷貞洰?dāng)年開模的過程，“先測量，然后拍下照片，再進行覆膜，先用木頭做一個陽模，最后再換成陰模。量身定做的目的就是讓它隨形，確保保溫效果?！?/p>

經(jīng)過20個日夜兼程，天潤康隆趕在國慶節(jié)前完成了設(shè)備安裝。蘭州石化研究院的檢測數(shù)據(jù)顯示，在能量損失、表面熱流密度等方面，天潤康隆的保溫效果更勝一籌。采用天潤康隆的異形保溫方式，一個規(guī)格為DN100的閥門，一年的熱能損耗可節(jié)省近百公斤標準煤。

這一結(jié)果讓蘭州石化領(lǐng)導(dǎo)對新兵蛋子天潤康隆刮目相看，隨即安排蘭州石化的各個分廠召開技術(shù)交流會。苗永康的講解讓在場的技術(shù)負責(zé)人耳目一新。從那以后，蘭州石化其他分廠的設(shè)備保溫項目也都交給天潤康隆來做了。

借獨山子石化起飛

到2008年，天潤康隆在蘭州石化的項目全部結(jié)束。這一年天潤康隆也迎來了公司發(fā)展歷史上的重大轉(zhuǎn)折，攻下了獨山子石化一個煉油化工一體化全套裝置的保溫項目。這個項目的量級是當(dāng)年亞洲最大、世界第三大的煉油化工項目——1000萬噸煉油和120萬噸乙烯。其中煉油裝置7套，化工裝置11套。在此之前，我國最大的煉油裝置就是蘭州石化的500萬噸級。

攻下獨山子石化這個大項目，對天潤康隆來說并非易事，盡管它之前有過蘭州石化的項目經(jīng)驗。不過苗永康最擅長的開拓市場的技法之一就是以小博大。像當(dāng)年攻克蘭州石化一樣，這一次苗永康仍然是先找一個小項目試水，待取得客戶信任后，再順水推舟。2007年，天潤康隆在做蘭州石化項目的同時，就已經(jīng)在獨山子石化的煉油廠做過幾個樁頭、閥門的異形保溫項目，效果不錯。之后在檢修裝置上也做了一些項目，從而逐步取得公司的信任，最終簽下這個金額高達2000多萬元的大項目。

到2009年底，獨山子石化項目全部結(jié)束，天潤康隆的行業(yè)影響力也隨之聲名鵲起。憑借獨山子石化這個大項目的影響力，天潤康隆接下來又與燕山石化、廣東石化、云南石化等大國企成功合作。

天潤康隆為什么能夠在石油化工領(lǐng)域獨領(lǐng)風(fēng)騷，占據(jù)幾乎壟斷的地位？是其開模技術(shù)嗎？苗永康自己也坦言，開模并非高科技，形成不了行業(yè)門檻。是其人脈關(guān)系嗎？苗永康解釋，如果不能為客戶創(chuàng)造價值，就算客戶是你親兄弟也不能長久。記者試圖解開其中的玄機。

“比如做一個電廠的異形保溫項目，它的設(shè)備會從最初的5萬機組發(fā)展到后來的10萬機組，甚至100萬機組，整個項目做下來，你會發(fā)現(xiàn)新開模具的數(shù)量會從剛開始的幾百套擴至幾千套?！泵缬揽蹈嬖V記者，“在老項目的基礎(chǔ)上，如果再承接一個60萬機組的新項目，新開模具的數(shù)量就會大大減少，效率就會大大提高。這個時候，如果再有新公司進入，就根本競爭不過我們?！?/p>

從蘭州石化開始到現(xiàn)在，石油化工領(lǐng)域幾乎所有裝置的模具天潤康隆都做過，數(shù)量多達上萬套。這對于新公司來說，要達到這個程度是有難度的。天潤康隆多年的積累，形成了獨特的行業(yè)競爭優(yōu)勢。

跟隨用戶的不同需求，天潤康隆又將異形保溫的范圍從閥門、封頭擴展到汽輪機。汽輪機和閥門不同，上面的管線很多，工況比較復(fù)雜，用玻璃鋼很難做。天潤康隆為解決這個問題發(fā)明了“汽輪機柔性保溫衣”，并獲得專利。憑借此項技術(shù)專利，天潤康隆將業(yè)務(wù)范圍從石化領(lǐng)域延伸到發(fā)電廠的汽輪機。

倚清華大學(xué)轉(zhuǎn)型

天潤康隆最獨特的生存之道在于發(fā)現(xiàn)用戶的新需求，并善于變通。苗永康記得，在做獨山子石化項目的時候，有一天領(lǐng)導(dǎo)去發(fā)電廠檢查工作，結(jié)果到發(fā)電廠的時候發(fā)現(xiàn)噪聲特別大，連說話的聲音都聽不見，于是要求電廠趕緊解決噪聲問題。

經(jīng)過多年的歷練，此時的苗永康商業(yè)嗅覺已十分靈敏，他深知這又是一個讓天潤康隆轉(zhuǎn)型升級的好時機。苗永康隨即召集團隊商討降噪解決方案。這一次苗永康采用的仍是以小博大的策略，先是找到一個小切口，將效果做到客戶滿意后，再爭取大項目。所以當(dāng)時苗永康選擇了電廠的風(fēng)機作為切入口，并發(fā)明了可拆裝式風(fēng)機降噪裝置。2009年做完后，客戶對降噪的效果很滿意。2010年，天潤康隆的這款可拆裝式風(fēng)機降噪裝置申請了專利。順著這樣的業(yè)務(wù)拓展思路，天潤康隆之后又開發(fā)了涼水塔、變壓器、放流站、換向器等降噪裝置。目前，天潤康隆正在與南方電網(wǎng)洽談噪聲治理項目。

在噪聲綜合治理領(lǐng)域，北京綠創(chuàng)公司是國內(nèi)老大，其主要業(yè)務(wù)范圍是交通領(lǐng)域的降噪，同類公司還有四川正升、上海申華等，天潤康隆只能算是跟進者，但不排除有后來居上的可能。

苗永康將目標瞄準燃氣電廠的噪聲治理。燃氣電廠屬分布式能源，用天然氣發(fā)電將是我國未來的發(fā)展方向。“它深入到城市的中心地帶，除了供熱，將來還要供冷，它的好處是環(huán)保，但唯一的問題是噪聲污染大?！泵缬揽到o記者算了一筆賬，“我國在‘十二五期間要建1000個燃氣電廠，每個燃氣電廠的噪聲治理投入平均在6000萬元，整個市場規(guī)模將是600億。”

為了搶占這塊市場，天潤康隆與清華大學(xué)建筑環(huán)境檢測中心簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，清華大學(xué)將為天潤康隆培養(yǎng)一批技術(shù)骨干。清華大學(xué)建筑環(huán)境檢測中心，是國家第一大、世界六大實驗室之一，其技術(shù)水平堪稱國際一流。鳥巢、水立方、國家大劇院等頂尖建筑工程都是采用他們的聲學(xué)技術(shù)。

站在巨人的肩膀上，可以看得更遠。對于噪聲綜合治理，苗永康胸有成竹。股改結(jié)束后，天潤康隆也開始了新三板的征程。