對客戶經理崗位創新的思考

章霄霄

一、細化崗位分工，提高工作效率

首先，實行客戶經理助理或產品經理制。每3名客戶經理配備一名產品經理，并承擔相應的統計、抵押等后臺工作。產品經理可以由營銷經驗不足但又有發展潛力、具備基本銀行崗位經歷的員工擔任。通過一到兩年的鍛煉，經過競聘成為獨立營銷的客戶經理，產品經理的位置則繼續由新人來擔任，形成客戶經理培養、鍛煉使用的人才鏈條。其次，明確客戶經理和放款崗、風險經理的職責。放款崗的主要職責是貸款的發放和提前收回工作，風險經理負責對各種風險進行計量、控制和報告;及時提出相應的預防和改進措施，為客戶經理開拓業務提出建設性意見;只有把客戶經理崗位從產品經理、放款崗和風險崗中解放出來，客戶經理才能真正擔當起市場開拓者的角色。

二、重視營銷能力，強化團隊合作

目前客戶經理接受最多的培訓是新產品、新制度的學習，而真正的營銷技能學習的機會卻很少，要知道一份好的營銷售方案在營銷過程中是很重要的。因此，筆者建議對客戶經理進行定期的營銷課程學習，培訓可實行積分制，培訓積分作為客戶經理能否續聘的重要依據。培訓以實用為主，兼顧企業文化滲透，可采取集中培訓、網上培訓等靈活多樣的方式。同時實行客戶經理制下的團隊營銷，對于核心客戶，由客戶經理、產品經理、風險經理組成一個流動的團隊，共同分工協作展開營銷工作。

三、完善考核體系，實行獎勵措施

完善考核體系，建立與績效掛鉤的薪酬分配機制是實施客戶經理制的重要內容。要按照責、權、利相匹配的原則，建立與客戶經理制相配套的考核激勵機制，將客戶經理的收入和職位晉升與個人業績聯系在一起，根據客戶經理崗位不同，確定其績效工資，實現多勞多得，拉開收入差距。客戶經理的薪酬分配采取基本保障、績效考核、全額浮動的方式。客戶經理基本生活保障金和職級津貼按月發放。績效工資以量化考核指標為依據，可實行部分薪酬延期分發的模式。

（作者單位：農行浙江溫嶺市支行 浙江溫嶺 317500）

（責編：若佳）