個人中高端客戶——銀行發展的頂梁柱

陳茜

近幾年來，隨著國有銀行的上市以及股份制商業銀行的相繼成立，銀行間同業壓力不斷加大，競爭日益激烈。個人中高端客戶作為對商業銀行經營業績貢獻度最大的客戶群體，已成為各家商業銀行競爭的焦點。如何維護與拓展個人中高端客戶，提升中高端客戶的滿意度、依存度和貢獻度，對銀行的可持續發展有著舉足輕重的作用。

一是樹立“中高端客戶維護與拓展，人人有責”的理念；二是加強差別化服務，提高客戶滿意度；三是推薦個性化產品，提高客戶的貢獻度；四是建立個人中高端客戶名單庫，定期聯系和拜訪制度；五是建立完善的績效考核機制與費用督導落實機制。突出個人中高端客戶拓展，產品覆蓋率，新增個人貴賓客戶數及個人貴賓客戶年日均存款增量在績效考核體系中的比重，激發員工營銷的熱情，開展以“個人中高端客戶數量占比，資金占比”為主要內容的競賽活動，加強經驗交流，并對優勝者進行獎勵。同時要做好費用的分配落實工作，由支行決策層督導、檢查，財務部門將營銷費用真正落實到中高端客戶的維護與拓展上，充分調動全行員工的營銷積極性，確保全行中高端客戶的數量大幅增加，資產的快速增長以及電子銀行產品和信用卡的有效滲透。

（作者單位：農行臨海市支行 浙江臨海 317500）

（責編：鄭釗）