廖學鋒:公務機告別求賣時代

董露茜

亢奮的中國富人對公務機的熱情早已撬動了世界公務機市場的神經，過去到處求著賣飛機的局面已大大改善，廖學鋒預計每年市場能達到25%的增長，到2019年交付的飛機價值將在110億美元左右。

“據我了解到的情況，目前中國人擁有的公務飛機遠遠大于200架，由于飛機的特殊性，把一架公務機購買回國是一件非常麻煩的事情，所以很多企業家選擇把飛機停在國外，國人并不知曉。”廖學鋒對市場充滿信心，前不久民航局長的公開講話也給了他信心，他2010年創立的公務航空集團旨在為客戶購買公務機提供全程“交鑰匙”服務。

“未來十年，中國公務飛機的交機價值（新增加的總量價值）將會超過美國，到2020年，一年可能交500架飛機。中國市場按照每年25%的速度增長，到2019年，交付飛機的價值將在110億美元左右，目前中國市場的交機價值在25億美元左右。”當然，要說中國公務機的數量超過美國，這不是10年20年能完成的。

“藍天之旅”不容易

公務機市場需求已有，難就難在銷售過程非常復雜。

廖學鋒說：“飛機和汽車不一樣，你把錢給他，他把鑰匙給你，最多花一天時間上個牌照。飛機則非常復雜，牽涉面廣。”

現在業界購買飛機的定義已不是如何買來產品，很多人買了私人飛機，卻只能停在庭院里，落滿厚厚的一層灰，僅作觀賞物品用。買飛機后，要花多久時間才能完成注冊飛行？

廖學鋒說：“現在民航局這方面的審批過程相比過去越來越長，得要4到6個月時間，準備非常多的文件報批。比如向民航申請進口批文、注冊、辦電臺證、適航證、國籍登記證、飛行員機務培訓、事先準備飛行需要的航材、還有每次飛行申請航線，這套系統非常復雜。”

這使得在中國購買一架飛機的難度是歐美的10倍。據了解，在美國購買一架飛機要簡單得多，一般會聘請1到3家專業公司運作，一個公司做成本和性能分析，幫客戶去找飛機、談判、簽署合同；一個顧問公司，給飛機內飾做設計，設計完了去生產，再請一個專門負責生產的監理公司。

反觀中國，缺乏相應的航運文化和歷史，沒有專業的中介打理，很多企業家有需求卻不知道從何入手。廖看準這一市場，2010年終于選擇從飛機制造巨頭龐巴迪董事總經理的位置辭職創業。

自公司創立到現在，廖學鋒已經賣出去十幾架飛機，這得益于他在公務航空領域多年耕耘建立起來的深厚人脈和良好口碑。

知音難求

2001年，福布斯富豪榜上行事低調的富豪翟家華（身家8.5億）找到在美國雷神公司工作的廖學鋒。“我要買五架公務機，搞一個公務機公司。”廖學鋒當時負責雷神飛機中國區銷售。此時，雷神飛機公司雖頭頂全球最大公務機制造公司的光環，其在華銷售成績仍一籌莫展。

世事難料的是，在2001年翟家華遭遇車禍，人生、事業和身體在一夜之間似乎已經到頭。誰也沒有料到的是，十年之后，當年退出世人視野的富豪東山再起，這一次，他同樣計劃擁有五架公務機。當然這是后話。

翟家華如今的身份是中國善爾健康集團的老板，這是一家專業從事細胞研發與應用的高新技術企業，核心便是PPC細胞技術的研發。目前，已經擁有3架龐巴迪公務機，價值6億，與11年前要開一家公務機公司的初衷不同，翟的公務機主要用于接送客戶接受治療。

翟家華曾公開盛贊廖學鋒的公司，他說：“我非常贊賞中國公務航空集團所開啟的買好飛機，用好飛機的新理念。由于公司業務發展的迅速，非常需要公務飛機，但我們對公務機一竅不通，非常高興有廖學鋒這樣的好朋友提供從飛機選型、購買、使用的全方位服務。我們不僅以非常優惠的價格買到了飛機，而且不用花大量的時間去處理飛機購買過程中的繁雜事務。”

廖學鋒則表示，十年前，整個中國沒有一個人知道公務機是什么東西，翟家華竟然想搞一個公務機公司，這看起來有點不可思議，不過廖學鋒深為自己找到一個“知音”而興奮不已。

在這十多年來，廖學鋒和翟家華一直保持深厚的友情，當年五架飛機的計劃在十年之后終于到來。經歷人生大變故重新“歸來”的翟家華，愿意大力支持這位老友，配合宣傳公務機。

“有了公務機，翟總能夠邀請日本前首相羽田孜到中國來治療，他行走已經很不方便，如果沒有公務機，肯定沒辦法萬里迢迢到中國來接受治療。”廖學鋒介紹說，今年77歲的羽田孜，身患帕金森、中風等疾病，其生活原本難以自理，在做了三次PPC細胞治療后，其可以自行走一小段路，生活基本可以自理。

廖學鋒介紹道：“他（翟家華）的計劃是五架公務機，另外兩架我們正在幫他尋找合適的機型。”

買公務機把事業做大

“我們整個業界都有一種錯覺，連巴菲特本人也是這樣”。廖學鋒記得巴菲特有一句話，說得非常清楚，這么多年，我已經有錢了，買公務機是對我這么多年工作的犒勞，我要享受。但后來，巴菲特發現實際上公務機就是一種交通工具，它能幫助你把事業做得更大更成功。

整個采訪過程中，廖學鋒一直試圖強調公務機帶給企業家的，更多是發展事業的工具，而非富豪享樂的奢侈品。廖學鋒認為企業家不應該等到事業做得非常大了才想到買一架飛機來享受，在事業需要上另一個臺階之時，就應該考慮發揮公務機的作用。

廖的另一個客戶是趙本山，趙本山2008年上長江商學院CEO班時，他的一個同學是沈陽一家公務機公司的老板，有一次在紐約上課，這位同學邀請趙本山去龐巴迪公司參觀。此時，廖學鋒已經離開雷神飛機公司，轉投龐巴迪擔任中國區銷售事務董事總經理。

“我非常佩服本山老師，不僅他是一位成功的藝術家，我覺得他是一位非常少有的成功的企業家，眼光非常敏銳，想到利用公務飛機把自己的事業做得更大。”廖學鋒回憶起把飛機賣給趙本山的經歷仍覺有趣。

“我當時帶了一架飛機接他們去龐巴迪參觀，后來開了兩次會就定下了。一次是拍鄉村愛情故事，我們在小屋里聊合同，外面導演覺得我們聲音大，外面能拍得到。”廖學鋒開玩笑說，弄不好你看某一集會遇到一兩個我們在屋子里討論怎么買飛機的畫面。時隔不久去北京劉老根大舞臺開完會后，雙方正式定下購買挑戰者850公務機的合同，造價3000萬美元，折合人民幣2億元。

“從2008年底本山老師考慮購買，到2010年交付，其間非常順利，也用了這么長時間。”廖學鋒認為，中國公務機市場的需求已經形成，未來會有越來越多的企業家選擇公務機，把事業做上另一個臺階。

由于銷售出一架飛機，賣方付給廖的公司傭金，一定程度上代表的是賣方利益。但廖學鋒并不諱言這一點，他認為，作為灣流公司的廠商代表,客戶只能購買灣流公司的飛機,而且只能從灣流公司購買，選擇余地小。“像汽車4S店一樣，他們只代理一個品牌，我們代理所有飛機品牌。”

他說：“我們會告訴客戶，賣方給我們傭金，但在目前這種情況下，有一個懂行的人代表你去找飛機、談價錢，總比廠商代表只代表廠商完全不代表你好。”

未來是否會有客戶愿意付給他“咨詢費”，廖學鋒坦言在當下中國，讓客戶接受純服務的收費還有難度，未來顧問式服務則很有可能成為公司業務發展的新增長點。

探索賣飛機的動力源

1978年高考我考了全縣第二，當時我的成績可以進清華，但我一直想去航空院校，因此去了南京航空航天大學。

有一年，我隨父親去成都，父親有朋友在成都飛機廠，帶我們去參觀。看了飛機以后，我對飛機產生了濃厚的興趣。對那個年代的人來說，飛機太神秘了！加上我一個好朋友早我半年去了南航，學航空電子，我覺得去一個有熟人的地方會好一些。我本來也報名航空電子專業，但是南航開學那天看到還有一個飛機設計專業，覺得更牛，轉而改學這個專業。

畢業后在研究所待了幾年，正好趕上美國留學潮，也動了想法。后來到美國后，除了讀機械碩士那兩年，我幾乎都是在和飛機打交道。先是加入德州一家飛機改裝公司，其中一個重大項目就是把波音747改裝成公務機。客戶先從波音那買一個波音747的綠飛機，僅裝修本身就花了3億美元，我主要是做飛機設計，這是我的老本行。

當時人家不是把我當Junior（初級）招的，畢竟在中國工作了那么多年。但是去了才發現，真的什么都不知道。當時很辛苦，悄悄地學，把公司的這些設計規范全部復印回家讀。

在這家公司工作兩年后，我就去了波音。當時美國航空業大蕭條，這家公司經營狀況非常不好。后來雷神也給了我Offer，薪水更高，但選擇波音是看到波音在中國的機會。我用很短的時間把波音所有的設計規范都學的很熟，以至于很多同事都不知道我是剛來的，人家都認為我在這里工作了十幾年，實際上我去了不久就做了團隊的Leader，檢查設計對不對，簽字就行了。

但我一直想做市場，對于一個學技術的人來說，我已經感覺不到技術的激情，市場則相反。從波音離開后，我去了雷神飛機公司負責中國區業務的銷售，不到一年時間，打破了其在中國“0”的銷售紀錄。后來的經歷，大家也都比較清楚了。

我這一代去美國的留學生，走到現在，身邊只有兩三個同學朋友還在航空業，其他全部轉業了。當時也有一個大背景，由于冷戰的結束，從上世紀80年代末到90年代初，美國航空業大量削減，不需要那么多飛機和武器，很多人找不到工作。我覺得除了勤奮努力，自己也很幸運，幾十年堅持在航空業做下去。