小銀行與小微企業實現共同發展不“難”

朱斌 陳夏鋼 李體欣

“我們小銀行的特色就在于支持小微企業發展，解決他們的融資難問題，最終做到與小微企業共同發展。”這是云南省曲靖市商業銀行（以下簡稱“曲商行”）各層級管理者和員工常常掛在嘴邊的自豪話題。

“2009-2011年三年來，小微企業貸款增速分別為265.8%、186%、1164.4%；2011年末，小微企業貸款筆數占全行的75%、收息占全行貸款利息收入的35%（不含貼現），新設昆明分行小微企業貸款業務對分行收入貢獻率達78%；截至2012年2月末，1.6萬多筆小微企業貸款中，五級不良貸款率一直控制在0.5%以內。”這是曲商行堅持“打造小企業授信表現出色銀行”這一戰略目標不變實現的一組亮麗數據。

“2009年榮獲‘2008年中國最佳中小企業金融服務機構榮譽稱號，2010年在首屆行長大會暨全國銀行品牌與服務公益評選中被授予‘中國服務中小企業最佳商業銀行榮譽稱號，2011年榮獲云南省金融辦授予的‘2011年度服務小微企業突出貢獻獎、‘最具成長性銀行榮譽稱號。”這是曲商行多年來始終踐行服務地方小微企業發展贏得社會各界好評的左證。

“2012年將建立專營小微企業信貸業務的管理機構，其職能輻射全行小微企業特色分行、支行，專心打造小微企業信貸模式品牌的建設；三年后，全行80%以上的利潤將由小微企業貸款業務貢獻。”這是曲商行今后進一步推動小微企業貸款業務可持續發展提出的措施和目標。

以上是成立于2006年3月28日的地方性股份制金融企業——曲商行，自成立之日起，依據自身實際，審時度勢，把“打造小企業授信表現出色銀行”作為戰略目標，堅持“立足地方經濟，支持中小企業，服務廣大市民”的市場定位，大膽創新探索服務小微企業貸款模式，全力支持小微企業發展，逐步形成的具有自身特點和品牌的小微企業貸款模式（以下簡稱“曲商模式”）實踐取得的成效及其下一步完善的打算。

那么，“曲商模式”是一種怎樣的模式？為什么這一模式能做到小銀行與小微企業共同發展以及證明實現這一目標其實不“難”？在此，我們結合走訪調研“曲商模式”基本情況，從四點啟示對“曲商模式”進行解密。

一、基本情況

（一）形成決定因素。

曲商行是在云南省曲靖市曲靖城市信用社多年經營的基礎上，經中國銀監會和云南省銀監局于2005年11月批準籌建、2006年3月28日正式成立的地方性股份制金融企業。

曲商行從成立之日起，董事會決策層就把“打造小企業授信表現出色銀行”作為戰略目標，堅持“立足地方經濟，支持中小企業，服務廣大市民”的市場定位，大膽創新探索服務小微企業貸款模式，逐步形成了一條具有曲商行特點和品牌的小微企業貸款模式——曲商模式。在形成過程中，有兩個重要因素起了非常關鍵的作用：一是董事會決策層始終沒有動搖“打造小企業授信表現出色銀行”這一戰略目標起了核心作用；二是來自國際化標準的小微企業服務體系的全面滲透起了關鍵作用。換言之，戰略目標的不懈堅持和國際先進技術的支持成為曲商模式最終形成和取得成效的兩個決定性因素。

戰略目標的不懈堅持：一是確立的“服務小微”的優先地位沒有改變過；二是在機構、人員的組織保障上一直在加強；三是在產品開發上不斷滿足客戶需求；四是在機制上堅定保證業務運行，即每年規模下達時確保單列信貸計劃、單獨配置人力資源和財務資源、單獨客戶認定與信貸評審、單獨會計核算，構建專業化的經營與考核體系；五是在文化上提供精神動力。回顧曲商行至今的發展歷程，這樣的不懈堅持已經被其小微貸款業務從生根、發芽、蓬勃發展、到結出碩果實踐所證明。

國際先進技術的支持：國際化標準的小微企業服務體系全面滲透到企業的經營和文化建設。2008年3月，曲商行成為世界銀行、歐洲復興銀行和中國國家開發銀行微小企業貸款項目全國12家試點銀行之一。作為云南省唯一一家“國際化標準的小微企業服務體系”的合作行，曲商行得到了國際項目咨詢公司——德國IPC公司（簡稱IPC公司）全方位的技術、培訓支持。2009年3月，在IPC公司因合同到期撤走后，曲商行引入IPC公司小企業貸款高級銀行顧問1人，成立直屬總行的小企業貸款部，并著力培養一支獨立、專業的微小企業信貸服務團隊。2009年6月25日，經中國銀監會批準籌建曲商行“融惠通”小企業信貸專營機構（專為小企業、小商戶提供高效快捷的辦理各種小額貸款的機構），9月22日“融惠通”小企業信貸中心正式開業，并成為西南地區首家小企業信貸專營機構。“融惠通”的誕生，標志著曲商行為滿足“打造小企業授信表現出色銀行”的戰略目標，有了堅實的基礎和平臺，也標志著國際化標準的小微企業服務體系開始全面滲透到企業的經營和文化建設。可以說，曲商行因得到國外先進的微小企業貸款項目技術、管理等方面助力支持，使其小企業貸款業務從推廣起始，就站在了一個較高的起點上，大大領先于本同行，更避免了走彎路的摸索過程，快速走上了健康發展的軌道。

（二）運作方式和特點。

曲商行按照“總行→融惠通中心→各支行小企業信貸部”這一完善的專營機構組織架構全面推廣小企業貸款業務，小微企業信貸運作方式和特點主要體現在兩方面：一是建立“重分析、輕擔保”的信貸評價經營機制；二是創造性制定出臺一系列專門為小微企業服務的管理制度和辦法。

從信貸評價經營機制來看：采取了徹底打破傳統貸款評價機制的理念和方法，從“四重四輕”方面拓展信貸市場：一是授信、放貸重現金流輕資產抵押、擔保，同時放寬擔保條件，只要有正常收入來源的人都可以作為擔保人，擔保手續簡單并給予擔保人免費擔保。二是審貸重現場調查輕資料審查：信貸員通過上門服務的形式，對提出貸款申請的小微企業的相關重要情況進行實地調查測算，掌握企業的現金流和營業狀況、企業主的個人社會形象等。三是考核信貸員重筆數輕金額，避免了信貸員追大客戶、貸大項目。四是貸款放款重時效輕審批環節，一筆貸款從申請到放款最多不超過3天，老客戶很多情況下可以做到當天申請，當天放貸。

從管理制度和辦法來看：徹底打破傳統貸款業務的理念和方法，從信貸制度、流程，以及信貸員考核、獎懲、進出制度等方面建立了匹配的、比較獨立和獨特的新制度、辦法。如為確保小企業貸款優先發展，規定全行每年新增貸款的50%傾斜用于融惠通小企業貸款；同時要求，新增貸款投放結構中每年用于500萬元以下的小微企業貸款占新增總量的65%，而小微企業貸款投放確保“兩個不低于”，即小企業信貸投放增速不低于全行貸款增速，貸款增量不低于上年同期。再如信貸授權方面，董事會將融惠通小企業信貸中心100萬元以內小企業貸款授權全額轉授權給中心負責人，并允許中心負責人將授權轉授權給其下屬。又如建立融惠通小企業信貸中心獨立的薪酬考核機制，小微企業業務人員業績考核上不封頂，按月考核，但不良貸款一旦超過一定的容忍度，將按20倍倒扣績效工資，而超過一定比例的將調低授權甚至取消授權，更為嚴重的將予以淘汰。

二、四點啟示

（一）小微企業是地方小型法人金融機構的天然盟友，地方法人金融機構支持小微企業發展是實現銀企雙贏的有效途徑。

小微企業和小型金融機構共處一方，知己知彼，信息獲取成本小，交易方便，雙方合作占盡天時、地利、人和。小微企業雖然財務制度不健全，但多是“單門獨戶”，沒有錯綜復雜的分公司、子公司，業務及經營范圍相對單一，降低了信息獲取的難度。地方法人金融機構支持當地小微企業發展，可以充分發揮地利優勢，降低管理成本，控制風險，避免自身異地網點不足，控制力不強的弱點，在支持地方小微企業發展中實現共贏。如曲商行專為小企業、小商戶打造的高效快捷的“融惠通”業務，不僅實現了快速持續增長，而且實現了質量和效益雙贏。

（二）地方小型法人金融機構以市場需求為主導，推出適合小微企業需求特點的差異化產品，是推行小微企業貸款成功的關鍵。

長期以來，小微企業貸款難難在兩方面，一方面難在小微企業自身，另一方面難在銀行。小微企業財務制度不健全，抵押物不足將長期存在，且資金需求具有“短、小、急、頻”特點，對銀行效率要求較高。傳統銀行信貸產品則需要健全的財務制度，充分的抵押擔保，手續繁瑣，層層審批，追求規模效益。兩相比較，導致銀行發放小微企業貸款“成本”-“收益”-“風險”不匹配，進而將小微企業排斥在信貸有效需求之外。但要看到，小微企業經營靈活，單位資金邊際回報率高，可以承受較高的貸款利率，雖然單筆需求量小、期限短，但總體市場需求大。

地方法人金融機構利用地緣優勢、借助地利之便則可以低成本獲得小微企業真實信息，擺脫財務不健全，抵押擔保不足的瓶頸制約；可以利用一級法人優勢，擺脫層層審批，提高效率，滿足小微企業貸款需求特點，充分發揮自身優勢，揚長避短，以市場需求為導向，勇于創新，開發出適合小微企業需要的信貸產品。如曲商行依據自身實際情況，充分考慮了小微企業經營特點，尋求差異化發展，將發展戰略定位于城市小微企業，充分利用自身的地利之便，放棄材料審核，財產抵押，注重現場調查分析，注重成本控制，簡化手續，推出的“融惠通”小微企業信貸產品獲得了成功。

（三）地方法人金融機構創新組織架構，構建“以人為本，團結、透明，具有自身特色的企業文化”是推行小微企業貸款成功的保障。

曲商行創新性地單獨設立了直屬于總行的“融惠通”小企業信貸專營機構，實施扁平化管理，從組織機構設置上保證了自身一級法人優勢的發揮，提高了審貸效率，縮短了審貸時間。曲商行小微企業信貸部將信貸員放在同一起跑線上，嚴格按照權、責、績進行考核，公開、透明、公正，形成一種平等、尊重、民主的溝通文化，優秀信貸員是其他信貸員學習的榜樣而不是誹謗、猜忌的對象，充分發揮了榜樣的力量。新老信貸員之間實行傳、幫、帶的學習制度，信貸員組成審貸會，提倡團結協作。扁平化的組織管理體系保障了效率，團結、和諧、陽光、向上的企業文化為小微企業貸款提供了動力，二者為小微企業貸款獲得成功提供了保障。

（四）轉變觀念，創新審貸行為模式，是地方法人金融機構小微企業貸款獲得成功的基礎。

曲商行“融惠通”產品市場運行的實踐表明，絕大多數個體工商戶和小微企業都很重視個體信譽，顛覆了小微企業誠信度較低的觀點，只是其由于缺乏資產規模和健全的財務體系，在傳統審貸過程中，難以通過規范性審查。“融惠通”業務正好改變了傳統審貸模式，更注重對個體商戶和小微企業的市場信譽考察，通過為企業現場建立財務報表并進行現金流分析，充分了解企業的真實財務狀況，同時，深入商圈和行業協會進行調查，加深了對借款人經營行為和商譽的了解，最大程度減少了誠信風險，更強調風險控制過程的風險預警和識別環節，從源頭上降低了風險概率。此外，由于實施信貸人員對小額貸款客戶按行業、分片區的營銷和貸后管理，銀行與客戶之間建立起了更為對等的對話交流機制，業務往來關系更加和諧自然，小微貸款客戶履行還款承諾和維護自身信譽的主動性和自覺性普遍得到提升。從實際運行情況看，融惠通產品資產不良率明顯低于曲商行的傳統貸款，資金運用效率和收益也明顯高于其它信貸產品。因此，轉變觀念，對個體商戶和小企業實施特殊的審貸模式，是“融惠通”業務成功開展的重要原因。