我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中個(gè)人代理人不誠(chéng)信問(wèn)題及對(duì)策分析

凌士顯

摘要：個(gè)人代理人營(yíng)銷(xiāo)模式自引入我國(guó)以來(lái)，為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)，但與此同時(shí)也帶來(lái)了眾多問(wèn)題，尤其是個(gè)人代理人的不誠(chéng)信行為更是影響嚴(yán)重。本文針對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中個(gè)人代理人的不誠(chéng)信行為的表現(xiàn)形式、產(chǎn)生原因進(jìn)行了詳細(xì)的分析，在此基礎(chǔ)之上提出了切實(shí)可行的治理個(gè)人代理人不誠(chéng)信行為的對(duì)策。

關(guān)鍵詞：個(gè)人代理人誠(chéng)信對(duì)策

自1992年美國(guó)友邦公司將個(gè)人代理人營(yíng)銷(xiāo)模式引入我國(guó)以來(lái)，個(gè)人代理人營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)如魚(yú)得水，發(fā)展迅猛，為我國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的動(dòng)力，保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。尤其是在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面，個(gè)人代理人營(yíng)銷(xiāo)模式更是功不可沒(méi)，個(gè)人代理人渠道保費(fèi)收入在壽險(xiǎn)保費(fèi)收入中的占比始終處于主導(dǎo)地位。但個(gè)人代理人營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)迅猛發(fā)展的同時(shí)，我們不得不注意的是，個(gè)人代理人在展業(yè)過(guò)程中存在眾多問(wèn)題制約著我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展。本文將從壽險(xiǎn)個(gè)人代理人在展業(yè)過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的不誠(chéng)信問(wèn)題著手，分析其產(chǎn)生原因并提出治理個(gè)人代理人不誠(chéng)信行為的對(duì)策。

一、最大誠(chéng)信原則及我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人代理人不誠(chéng)信現(xiàn)狀

最大誠(chéng)信原則是國(guó)際上的通行原則，早在1906年《英國(guó)海上保險(xiǎn)法》就已經(jīng)對(duì)最大誠(chéng)信原則及違反本原則的后果做出了明確的規(guī)定。在我國(guó)《保險(xiǎn)法》中也對(duì)投保方和保險(xiǎn)人雙方當(dāng)事人的誠(chéng)實(shí)信用原則及違反后果做了明確的說(shuō)明。最大誠(chéng)信的含義是指當(dāng)事人真誠(chéng)地向?qū)Ψ匠浞侄鴾?zhǔn)確的告知有關(guān)保險(xiǎn)的所有重要事實(shí)，不允許存在任何虛偽、欺瞞、隱瞞行為。而且不僅在保險(xiǎn)合同訂立時(shí)要遵守此項(xiàng)原則，在整個(gè)合同有效期內(nèi)和履行合同過(guò)程中也都要求當(dāng)事人間具有“最大誠(chéng)信”。 但此原則在我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中并未得到很好的執(zhí)行，尤其是個(gè)人代理人的不誠(chéng)信問(wèn)題表現(xiàn)更為突出。

個(gè)人代理人不誠(chéng)信問(wèn)題在我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

1、個(gè)人代理人對(duì)客戶(hù)、準(zhǔn)客戶(hù)的不誠(chéng)信問(wèn)題。個(gè)人代理人為了獲取個(gè)人利益，在開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的過(guò)程中有意無(wú)意的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售誤導(dǎo)。

有意的不誠(chéng)信行為指保險(xiǎn)個(gè)人代理人為了謀取個(gè)人利益而有意采取的不隱瞞、欺騙、欺詐等不誠(chéng)信行為。有意的不誠(chéng)信行為表現(xiàn)形式有但不局限于以下幾個(gè)方面：

對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任就重避輕。注重對(duì)保險(xiǎn)收益的講解，而忽視對(duì)免責(zé)條款的說(shuō)明。致使客戶(hù)和準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)條款產(chǎn)生片面理解，對(duì)免責(zé)條款知之甚少。目前，雖然很多人都購(gòu)買(mǎi)了或多或少的保險(xiǎn)，但是當(dāng)問(wèn)其險(xiǎn)種名稱(chēng)或險(xiǎn)種責(zé)任，甚至是哪一家保險(xiǎn)公司時(shí)卻有很大一部分人不知道。

夸大保險(xiǎn)收益是目前各家壽險(xiǎn)公司尤其是基層營(yíng)業(yè)單位的個(gè)人代理人在展業(yè)時(shí)存在的嚴(yán)重問(wèn)題。從我國(guó)引入分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)和投資連結(jié)險(xiǎn)等新型理財(cái)險(xiǎn)種以來(lái)，尤其是近幾年這些理財(cái)型險(xiǎn)種銷(xiāo)售規(guī)模越來(lái)越大，市場(chǎng)占有率也越來(lái)越高，為了獲取保費(fèi)從而獲得收入，在銷(xiāo)售時(shí)分紅等預(yù)期收益在基層營(yíng)業(yè)單位被個(gè)人代理人隨意夸大，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生誤導(dǎo)行為。

在展業(yè)時(shí)故意采取欺騙行為。比如不如實(shí)告知保險(xiǎn)條款相關(guān)內(nèi)容，如繳費(fèi)期限、保險(xiǎn)期間。讓客戶(hù)在不知情的情況下簽字，從而使客戶(hù)承擔(dān)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)等。有時(shí)候個(gè)人代理人故意混淆保險(xiǎn)公司進(jìn)行誤導(dǎo)銷(xiāo)售。筆者曾經(jīng)幾次遇到如下的情況，客戶(hù)認(rèn)為是在中國(guó)人壽投保的業(yè)務(wù)，而實(shí)則是在別的保險(xiǎn)公司投保，原因是代理人在銷(xiāo)售的時(shí)候說(shuō)是在人壽公司（尤其是在農(nóng)村很多人將“人壽”公司等同于“中國(guó)人壽”），而客戶(hù)也并沒(méi)與認(rèn)真的核實(shí)到底是哪家公司。

有些個(gè)人代理人在展業(yè)時(shí)含糊其辭，針對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題不明確回答或者轉(zhuǎn)彎抹角的進(jìn)行回答，結(jié)果造成客戶(hù)的理解錯(cuò)誤。比如銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)銀行產(chǎn)品和保險(xiǎn)產(chǎn)品的混淆，因?yàn)樵阢y行營(yíng)業(yè)室進(jìn)行銷(xiāo)售，利用了大家都銀行的高度信任，而將銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，所以我們經(jīng)常可以看到認(rèn)為是銀行存款其實(shí)卻是保險(xiǎn)的報(bào)道。

在客戶(hù)資金收支方面，個(gè)人代理人也存在不誠(chéng)信行為，最主要表現(xiàn)為挪用客戶(hù)資金的行為，而且資金規(guī)模越來(lái)越大，已經(jīng)嚴(yán)重影響到了保險(xiǎn)行業(yè)的形象。

無(wú)意的不誠(chéng)信行為是指?jìng)€(gè)人代理人在銷(xiāo)售的過(guò)程中并不非故意而是由于個(gè)人文化素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等的欠缺而產(chǎn)生的不誠(chéng)信行為。無(wú)意的不誠(chéng)信行為主要原因是因?yàn)榇砣藗€(gè)人素質(zhì)偏低致使本身在進(jìn)行保險(xiǎn)知識(shí)和險(xiǎn)種條款學(xué)習(xí)的時(shí)候沒(méi)有完全掌握知識(shí)以及不具備綜合全面的運(yùn)用保險(xiǎn)知識(shí)的能力，從而在向客戶(hù)銷(xiāo)售的時(shí)候不能將真實(shí)的信息傳遞給客戶(hù)也不能根據(jù)客戶(hù)的需要提供合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況下造成的不誠(chéng)信行為。無(wú)意的不誠(chéng)信行為表現(xiàn)于每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)之中。

個(gè)人代理人對(duì)客戶(hù)和準(zhǔn)客戶(hù)的不誠(chéng)信行為的直接后果就是對(duì)客戶(hù)或準(zhǔn)客戶(hù)的合法利益造成了損害。而一旦客戶(hù)發(fā)現(xiàn)真相，將直接影響到保險(xiǎn)人甚至保險(xiǎn)行業(yè)的整體形象。

2、對(duì)保險(xiǎn)人的不誠(chéng)信行為。保險(xiǎn)代理人在業(yè)務(wù)活動(dòng)過(guò)程中對(duì)保險(xiǎn)人采取的不誠(chéng)信行為。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

代簽名現(xiàn)象普遍存在。壽險(xiǎn)合同是約束雙方當(dāng)事人的正式的法律文書(shū)，所以簽名將是必不可少的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。而代簽名現(xiàn)象一直以來(lái)是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)較為普遍存在的現(xiàn)象。代簽名現(xiàn)象主要存在于兩種情況之下。一種情況是，代理人已經(jīng)向客戶(hù)講解了險(xiǎn)種內(nèi)容，客戶(hù)已經(jīng)了解而且愿意購(gòu)買(mǎi)并在投保單等資料上簽字，但因其他原因致使投保資料填寫(xiě)錯(cuò)誤需要進(jìn)行重新填寫(xiě)時(shí)，代理人往往模仿客戶(hù)筆跡進(jìn)行簽字，或者是在進(jìn)行資金返還、合同內(nèi)容變更等事項(xiàng)時(shí)已經(jīng)征得投保人或被保險(xiǎn)人的同意而代簽名；另一種情況是，未征得投保人或被保險(xiǎn)人的同意而代簽名的情況。無(wú)論哪一種情況，代簽名都是不誠(chéng)信行為的體現(xiàn)，也是眾多糾紛產(chǎn)生的原因。

個(gè)人代理人向保險(xiǎn)人提供虛假信息。此類(lèi)行為主要存在于保險(xiǎn)代理人在填寫(xiě)客戶(hù)投保資料時(shí)和進(jìn)行理賠金申請(qǐng)時(shí)兩種情況之下。代理人為了使來(lái)之不易的投保資料能夠順利通過(guò)核保而盡早生效從而將一些投保人或者被保險(xiǎn)人等相關(guān)信息不如實(shí)填寫(xiě)的行為。在客戶(hù)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的情況下，為了使保險(xiǎn)人能夠進(jìn)行賠償或者賠償更高的金額而向保險(xiǎn)人提供虛假信息的行為。

個(gè)人代理人對(duì)保險(xiǎn)人的不誠(chéng)信行為直接導(dǎo)致保險(xiǎn)人保險(xiǎn)責(zé)任的加大，從而使得保險(xiǎn)公司的賠付率升高。而如果保險(xiǎn)人在一定時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真相之后進(jìn)行合同解除或者對(duì)一定時(shí)間內(nèi)的保險(xiǎn)事故不承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，也將危害整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的形象。

目前，我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人代理人不誠(chéng)信行為普遍存在，壽險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)中的整體形象偏低，造成這種現(xiàn)狀的原因很多，但是個(gè)人代理人的不誠(chéng)信行為在其中起到重要作用。

二、個(gè)人代理人不誠(chéng)信行為原因分析

1、個(gè)人代理人整體文化素質(zhì)較低。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)雖然是一種營(yíng)銷(xiāo)工作，但是其在銷(xiāo)售時(shí)所需要的專(zhuān)業(yè)化程度較我們社會(huì)中的其他銷(xiāo)售工作要高很多，因此需要從業(yè)人員的文化素質(zhì)相對(duì)較高。而根據(jù)我國(guó)《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理規(guī)定》中只要具有初中以上文化水平就可以從事保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售工作，因此保險(xiǎn)個(gè)人代理人從業(yè)門(mén)檻低造成很多文化素質(zhì)較低的人員進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)。整體文化素質(zhì)較低是造成壽險(xiǎn)個(gè)人代理人不誠(chéng)信問(wèn)題的根本原因。

2、保險(xiǎn)公司重保費(fèi)規(guī)模而忽視保費(fèi)質(zhì)量。目前我國(guó)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)主體在不斷增加，同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)在不斷加劇，為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各家保險(xiǎn)公司極其看重保費(fèi)規(guī)模，以“保費(fèi)論英雄”是各家保險(xiǎn)公司所共同倡導(dǎo)的個(gè)人代理人之間競(jìng)爭(zhēng)的指導(dǎo)思想。有了保費(fèi)規(guī)模就有了傭金收入、高額的基本收入和誘人的業(yè)務(wù)推動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，有了保費(fèi)就有了一切，而沒(méi)有保費(fèi)一切等于零。注重保費(fèi)規(guī)模而忽視保費(fèi)質(zhì)量，造成個(gè)人代理人在展業(yè)的時(shí)候千方百計(jì)通過(guò)各種手段獲取保費(fèi)，不誠(chéng)信行為自然也就產(chǎn)生了。

3、保險(xiǎn)公司以集中支付式傭金為主要的激勵(lì)方式存在嚴(yán)重弊端。目前，我國(guó)大部分保險(xiǎn)公司采用集中支付式傭金，即無(wú)論保險(xiǎn)合同繳費(fèi)期的長(zhǎng)短，除首年傭金外，續(xù)期傭金集中在合同成立后的3年到5年內(nèi)進(jìn)行發(fā)放，而且一般來(lái)講，首年傭金在20%-35%之間，而續(xù)期傭金每年銳減，只有3%-10%，這樣的傭金支付方式造成了個(gè)人代理人的短期行為。而且這種傭金支付方式也造成了低質(zhì)量的后期服務(wù)。雖然，個(gè)別公司設(shè)立了首年退保扣傭等懲罰機(jī)制，但是個(gè)人代理人的博弈心理始終居于支配地位。

4、保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人代理人的不誠(chéng)信行為監(jiān)督不到位，且對(duì)不誠(chéng)信行為的懲罰力度不夠即個(gè)人代理人的違規(guī)成本過(guò)低。雖然我國(guó)《保險(xiǎn)法》、《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理規(guī)定》等保險(xiǎn)相關(guān)法律法規(guī)明確要求個(gè)人代理人展業(yè)時(shí)要誠(chéng)實(shí)信用并設(shè)立了違規(guī)行為的處理規(guī)定等，但是在實(shí)際展業(yè)過(guò)程中并不能夠?qū)⒈O(jiān)管落實(shí)到位。目前，各家保險(xiǎn)公司雖然設(shè)立有回訪咨詢(xún)等崗位對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪等服務(wù)以期發(fā)現(xiàn)展業(yè)中的不誠(chéng)信行為，但是即使發(fā)現(xiàn)之后其懲罰力度很小，比如提供虛假信息扣款20元，代簽名扣款100元。相對(duì)于高額的傭金收入，如此小的違規(guī)成本對(duì)于個(gè)人代理人來(lái)講并不能夠起到使其避免不誠(chéng)信行為的效果。

5、個(gè)人代理人信用考核機(jī)制缺失。保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)人性天生具有弱點(diǎn)，如果僅靠個(gè)人代理人內(nèi)心的自我道德約束而缺少完善的信用考核機(jī)制，那么，在巨大的利益誘惑面前，自我道德約束能夠戰(zhàn)勝巨大的利益誘惑嗎？

6、壽險(xiǎn)個(gè)人代理人脫落率高。壽險(xiǎn)行業(yè)有一句話叫做“壽險(xiǎn)不是人干的，而是人才干的”。同時(shí)壽險(xiǎn)行業(yè)的增員機(jī)制和留員機(jī)制也決定了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員必須首先有量，然后大浪淘沙，適者生存，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的洗禮和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，才能留存少量的合適人員。因此，壽險(xiǎn)個(gè)人代理人脫落率極高，首年脫落率可以達(dá)到50%左右，3年脫落率能夠達(dá)到70%-80%。高脫落率不但帶來(lái)了壽險(xiǎn)個(gè)人代理人的短期銷(xiāo)售行為，而且造成了眾多的孤兒保單以及低質(zhì)量的孤兒保單服務(wù)，加重了個(gè)人代理人的不誠(chéng)信影響。

7、壽險(xiǎn)個(gè)人代理人教育培訓(xùn)不完善。當(dāng)新進(jìn)入保險(xiǎn)公司的新的個(gè)人代理人達(dá)到一定量之后，保險(xiǎn)公司組織相應(yīng)的上崗教育培訓(xùn)，但培訓(xùn)的時(shí)間往往只有短短的3天到5天。個(gè)人代理人從對(duì)保險(xiǎn)一無(wú)所知，到3天到5天培訓(xùn)之后的市場(chǎng)展業(yè)，再加上后期培訓(xùn)的不持續(xù)性，不具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)、不具有技能情況下銷(xiāo)售出去的保單后果可想而知。

三、關(guān)于治理個(gè)人代理人不誠(chéng)信行為的對(duì)策

1、提高并切實(shí)執(zhí)行個(gè)人代理人準(zhǔn)入門(mén)檻。隨著我國(guó)高等教育覆蓋面越來(lái)越廣泛，結(jié)合我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)目前存在的眾多問(wèn)題的根本原因是壽險(xiǎn)個(gè)人代理人整體文化素質(zhì)較低所致，建議保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)提升個(gè)人代理人的準(zhǔn)入門(mén)檻為專(zhuān)科以上學(xué)歷。只有如此，才能使個(gè)人代理人掌握具有專(zhuān)業(yè)性的壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為客戶(hù)提專(zhuān)業(yè)的高品質(zhì)的服務(wù)。也只有如此，才能從根本上提升壽險(xiǎn)從業(yè)人員整體素質(zhì)，逐步改變壽險(xiǎn)行業(yè)在人們心目中的形象，促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)健康、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展，為健身民主、富強(qiáng)、文明的國(guó)家保駕護(hù)航。

2、建立日常的持續(xù)的個(gè)人代理人制式培訓(xùn)系統(tǒng)，加大誠(chéng)信教育培訓(xùn)。目前壽險(xiǎn)行業(yè)的培訓(xùn)模式如果做一個(gè)簡(jiǎn)單的概括可以歸結(jié)為六個(gè)字即短平快、粗淺少。而壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)是一個(gè)對(duì)知識(shí)具有極大渴求的行業(yè)，目前很多壽險(xiǎn)公司的教育培訓(xùn)工作不能做到持續(xù)的日常的培訓(xùn)，培訓(xùn)課程從量和質(zhì)上都不能滿(mǎn)足個(gè)人代理人的需要，因此建立日常的持續(xù)的個(gè)人代理人制式培訓(xùn)系統(tǒng)非常必要，而且在培訓(xùn)課程中要加大誠(chéng)信教育課程的比重。

3、設(shè)定合適的傭金支付方式。因?yàn)槭啄陚蚪疬^(guò)高，對(duì)首年傭金的追求毫無(wú)疑問(wèn)就成為個(gè)人代理人的主要目的，也造成了各種不誠(chéng)信行為及短期行為。筆者建議在進(jìn)行傭金支付的時(shí)候適當(dāng)降低首年傭金比例，提高續(xù)期傭金比例并延長(zhǎng)續(xù)期傭金的領(lǐng)取時(shí)間。

4、加強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)監(jiān)管約束和懲罰力度。為了從整體上改善目前壽險(xiǎn)行業(yè)的不誠(chéng)信行為，保險(xiǎn)監(jiān)督管理部門(mén)一定要加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司的監(jiān)管約束并加大不誠(chéng)信行為的懲罰力度。建議保險(xiǎn)監(jiān)督管理部門(mén)對(duì)各家保險(xiǎn)公司建立誠(chéng)信檔案系統(tǒng)，設(shè)定明細(xì)的誠(chéng)信監(jiān)管項(xiàng)目，對(duì)誠(chéng)信考核不達(dá)標(biāo)的保險(xiǎn)公司進(jìn)行嚴(yán)厲懲罰和媒體公布。

5、建立并完善個(gè)人代理人個(gè)人信用體系建設(shè)。建立個(gè)人代理人信用評(píng)價(jià)體系，將個(gè)人的不誠(chéng)信行為記錄在案并給出相應(yīng)的評(píng)級(jí)。信用評(píng)價(jià)體系一定要切實(shí)執(zhí)行到位，起到激勵(lì)和監(jiān)督的作用。同時(shí)，個(gè)人代理人信用體系一定要具有記憶功能并能夠突破本公司范圍實(shí)現(xiàn)社會(huì)化，即使一個(gè)個(gè)人代理人離開(kāi)一家公司進(jìn)入另一家公司，另一家公司也可以通過(guò)代理人個(gè)人信用評(píng)價(jià)體系獲得其個(gè)人誠(chéng)信狀況。通過(guò)個(gè)人信用評(píng)價(jià)體系來(lái)約束個(gè)人代理人的不誠(chéng)信行為。

6、保險(xiǎn)公司建立對(duì)個(gè)人代理人的監(jiān)督機(jī)制和懲罰力度。保險(xiǎn)公司要充分借助核保、回訪、客戶(hù)投訴等渠道嚴(yán)厲監(jiān)督個(gè)人代理人的不誠(chéng)信行為，對(duì)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的不誠(chéng)信行為采取從警告直至開(kāi)除并處罰等嚴(yán)厲措施并計(jì)入個(gè)人誠(chéng)信檔案，同時(shí)將不誠(chéng)信行為與個(gè)人傭金收入、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)建立聯(lián)系。

參考文獻(xiàn)：

[1] 張洪濤，莊作瑾，人身保險(xiǎn)，中國(guó)人民大學(xué)出版社[M]，2003

[2] 葉文娟，鄭建敏，代理人制度下壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)問(wèn)題研究[J]，保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)（雙月刊），2009，(4):54-56

[3] 韓萍，淺析壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員道德風(fēng)險(xiǎn)及其制度設(shè)計(jì)[J]，經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2011，（31）:115-116