賺到別人沒賺完的錢

本刊

很多生意，特別是服務行業，總有一些受時間、習慣等因素影響“被剩下”的資源，如飛機起飛后空缺的航班座位。這些“被剩下”的資源往往都被浪費掉，而在一些精明的商人眼里卻是真金白銀，不妨看看這些人是如何再次挖掘這些“被剩下”的資源。

讓攜程網也膽寒的

酒店特價房生意

眾所周知，攜程網是國內最大的酒店預訂網站，而2011年9月份出現的一個名為“今夜酒店特價”的小網站卻讓攜程網頭疼，因為該網站僅僅上線一周的時間，就分流走攜程網近數萬名客戶。

那么這家網站究竟有什么“魔法”呢？據該網站的創始人之一任先生介紹，自己就是較好的再次挖掘了酒店客房的“剩余價值”—— 在晚上六點以后為客戶提供價格僅為正常時段2—7折的客房。具體操作是，每天晚上6點之后，任先生與合作的各個酒店進行溝通，將對方打特價的客房信息上線，當顧客預訂后，直接將款打入第三方支付平臺（如支付寶），等客戶入住后，款便直接劃入任先生賬戶，然后任先生再與酒店進行分賬，這樣做最大的好處是保證了現金流的順暢，風險低。

因為酒店行業有一個不成文的規定，預訂客房的客人要在晚上六點之前入住，否則預訂就會被視為無效或者取消。過了晚上六點，如果客人沒有到，這間客房忽然變成了閑置客房。另外一些酒店受旅游淡季影響，客流稀少，存在很多空房。這些閑置的客房對于酒店而言沒有任何價值，如果可以低價銷售出去，還能換回一些利潤。而對于很多顧客而言，永遠希望獲得更加便宜的價格，雙向需求就產生了。

那么這個生意又為任先生帶來了多少收益呢？任先生表示，當初建立這個移動網站，以及后期運作，投入并不高，網站上線第二天就有超過3000人預訂房間，實際上就已經產生了盈利。我們一般從酒店收房價格折扣相當低，按照四星級酒店標準計算，訂出一間房至少能有一百多元的收益。

由于該網站讓顧客享受到了較大的優惠，會不會對酒店正常業務沖擊很大，酒店會同意合作嗎？

任先生表示，這需要一些技巧：

首先，選擇合作的酒店數量要少于常規預訂平臺，而且不固定，舉個例子，以北京地區如家酒店為例，每天參加活動的酒店數量只占北京地區“如家”總量的百分之十幾，而且轉天就會下線，等待下一次合作，這樣顧客選擇余地少，不影響酒店正常客房銷售，同時又留住對某個品牌有偏好的顧客。

其次，客房必須是每晚6點以后才能預訂，寧可錯后也不能提前，哪怕五點五十九分預訂都會引起酒店的不滿。

第三，預訂的客房享受低價時間只有一天，而絕大多數客人都是住一天以上，這樣會大幅降低與酒店客房正常預訂的沖突。

這對于不少用戶而言需要承擔很多風險，如第二天沒有地方住，住的地方不方便自己出行等等，因此對酒店而言不會使正常業務產生太大的分流。

駕校訓練場做廣告，

年賺百萬

國內駕校訓練場大多數選擇較為偏僻的地方，有時連買瓶水都很困難，但居然有人在這里做起戶外廣告，而且短短一年的時間就賺取了近百萬元的凈利潤。而當初這家公司投資不過五六十萬元。

該公司的老板之一周先生介紹，公司的運營模式很簡單，就是在練車場地上做關于汽車的戶外廣告，還在駕校中為廣告主提供樣車試駕等體驗式傳播活動。

為什么會選擇在駕校訓練場（以下簡稱訓練場）里做廣告呢？周先生表示，有兩個原因，一是便宜，訓練場就是一塊不折不扣“被剩下”的資源，除了每天提供學員練車以外，龐大的室外資源都在閑置，沒有人去利用，當自己與訓練場談合作時，對方都很吃驚，覺得沒有用的東西還能有錢賺，所以對方給自己的租賃價格很便宜大約是傳統戶外廣告成本的五分之一。二是，在訓練場做廣告針對性很強。據新生代市場監測機構的調查，汽車銷售商通過電視做廣告，找到一個潛在車主的概率約為3.2%，但是在訓練場里做廣告找到潛在車主的概率大大提升，因為學員中有63.6%的人有在一年內打算買車的計劃。

那為什么在訓練場做汽車廣告效果就好呢？周先生解釋，這和訓練場環境具有一定的封閉性有關，它既圈住了準車主長達4到6個月的反復注意力，也摒除了大量的外界信息干擾。這樣能大大提升潛在車主對廣告注意力。而在常規媒體上做廣告效果不佳的原因是外界過多的信息干擾，而人的記憶力有限，當大腦處于信息超載狀態時，他感興趣的信息他才會注意。

同時周先生介紹，為了吸引顧客，他的收費標準僅是傳統模式的70％。因價格便宜，目標顧客針對性強，頗受汽車銷售商青睞。由于自己付出成本低，盡管收費便宜，還是比傳統模式多出30％—40％凈利潤。

目前凡是與周先生合作的汽車4S店，通過在訓練場投入廣告帶來的收益要比其他媒體投放廣告帶來的收益高出數倍。現在周先生已經與凱迪拉克、沃爾沃、大眾等數十家汽車企業，數百家汽車4S店合作，同時和全國近300多家駕校合作，覆蓋潛在車主約1000萬人。

冷飲小店專做

“面包打折”生意，很賺錢

西點店里那些當天沒有賣掉的面包，經營者會怎么處理呢？由于這些面包轉天再銷售，無論口感還是色感都不好，也很難銷售出去，所以大多是處理給一些養殖場。

北京一家冷飲小店從中發現了機會，專門跨界做起面包打折生意，相當賺錢。具體講，這家小店每天晚上七點半之后就從周邊幾家西點店以2—3折的價格收購面包（包括一些不宜保留的西點），然后在晚上八點以后再以原價4—5折的價格出售。

小店的主人劉女士表示，對于西點店而言，晚上七點半之后，剩下的面包基本上屬于無用品。可實際上這些面包還有利用的價值，放到其他地方銷售，如夜店，可能還可以產生更多的利潤。可以說晚上七點半之后，西點店里的面包是“被放錯地方的寶貝”。

雖然劉女士是低價收購，但是由于面包本身利潤很薄，理論上講劉女士忙活一個晚上也賺不到什么錢呀！

劉女士解釋，確實銷售打折面包賺的利潤不高，但由于顧客在購買打折面包的同時，會對冰激凌等產品產生購買行為，所以自己賺錢并不少，據自己統計，銷售1個打折面包能帶動5—7元的額外收入，現在小店平均一個晚上銷售600—900個西點，加上冰激凌等產品的銷售，一個晚上大約能凈賺四五百元。

既然劉女士能賣打折面包，西點店就不能賣打折面包嗎，出售打折面包會不會對西點店正常經營有影響呢？劉女士透露，首先，在時間上西點店不具備競爭優勢，因為過了晚上七點半之后，人們從消費習慣上講很少再去西點店；其次，前面介紹過面包的利潤很薄，西點店的售價只要低于7折，就等于賠錢，如果再加上人工費、水電費的支出就更不劃算了，可是高于7折出售，對顧客吸引力又不大，所以西點店自己賣不如低價處理給別人合適（畢竟再低價處理也能有收入，總比扔掉了強）。

另外，每天銷售的打折面包種類、數量都不穩定，不一定就是顧客想要的面包，所以對西點店的正常經營不會造成沖擊。

現在劉女士的小店往往到了晚上7點鐘就開始有人排隊等候購買打折的面包，其中不乏打車橫穿北京城的顧客。

“挖潛”展覽館淡季，

年入四十萬

國內展覽業并不發達，一般從每年的4月中旬至10月中旬為旺季，而過了這段時間，絕大多數展覽館都會選擇關門休息。在這剩余的時間里，展覽館的場地就成為了“被剩下”的資源。而上海的金女士則相中了這個“被剩下”的資源，做起了掮客生意，專門利用展覽館淡季的時候組織一些畫展、藝術品展，甚至是小話劇演出，這一年下來大約賺取了40萬元的凈利潤。

金女士表示，自己也是無意中發現這個商機，當初有個朋友想舉辦個畫展，但是就是找不到一個合適的地方，后來，自己與朋友到某展覽館碰碰運氣，對方表示等到閉館的時候可以來辦畫展，而且租金要比畫廊、酒店便宜不少了。問起對方原因，對方表示，反正展覽館閑置也是閑置，租給外人辦畫展還能多賺一些錢。這就給她一個啟發，現在國內至少有上萬家展覽館，除了一些國家級、公益性質的展覽館以外，各類地方級別，且具有經營性質的展覽館至少有上千家，這是一個頗為龐大的閑置資源。

于是，2011年，金女士籌措了大約30萬元的資金開起了一家中介公司，專門承攬一些幫助別人租賃場地的業務以及一些現場布置工作。

據金女士介紹，目前該生意在江浙一帶比較好做，一是經營性質的展覽館比較多，二是當地比較流行舉辦私人畫展、私人藏品展、私人書展等等，業務需求量比較大。一般舉辦一個面積大約200—300平方米的展覽，自己可獲取2—3萬元的純利。

小餐館延時

生意更賺錢

經營餐飲行業，特別是一些普通的中小型餐館的投資者都會遇到一個難題：平時客流量一般，廚房中的幾位大廚已經夠用，但是遇到節假日（如春節期間）的時候，外出就餐的人增多，在每天中午11點半至1點期間，客流量會猛增，大廚明顯不夠用，即使是一個人當兩個人用，還會引起客人嫌上菜速度慢的抱怨，甚至有的客人因為等得不耐煩了而離去。而對于餐館又不可能為了這不穩定的客流量多找幾個廚師，從經營角度上根本劃不來。

天津的一位郁姓投資者則通過充分利用時間上的剩余價值，不僅有效地解決了這個難題，還讓餐館的翻臺率提升了50%，多賺了30%的利潤。

郁先生表示，其實餐館用餐高峰只是中午11點至1點期間，過了1點以后，很多餐館的客流量都會大幅降低。而對于餐館而言，下午1點半以后至3點半期間幾乎沒有客人，餐館中的所有資源（包括廚師、服務員）就屬于閑置性資源。閑置著也是閑置著，為什么不能將其充分利用起來呢？

所以他就推出了一個活動，中午1點半至2點半期間用午餐的顧客，贈送一道特色菜品，這樣不僅大大緩解了高峰期間對廚房的壓力，而且還能有效留住客人。表面上自己虧了一道菜，但事實上自己是賺錢的。因為如果自己不開展這個活動，這個時間段也不會有客人，根本沒有任何收入，而開展了這項活動，延長了營業時間，增加了翻臺率，收入自然提升。

那么這項活動會不會對郁先生原有的生意造成沖擊呢？

郁先生表示，基本上不會造成沖擊。首先，如果不是找不到吃飯的地方，沒有人愿意多挨1個多小時的餓，即使有贈送菜品的誘惑；其次，每天贈送的菜品都是不同的，而且贈送什么菜品，顧客要等到1點半以后才能知道，這樣客人就需要“賭”一把，如果贈送的菜品不是他喜歡吃的，那么他就“賭”輸了，因為不僅要多挨一個多小時的餓，也沒有節省任何花費。具有這種“賭性”客人畢竟是少數。

借用LED招牌

空閑時間做廣告

如今，大街小巷的很多門店都采用了新型的LED顯示屏做招牌。一塊LED屏上能滾動播出豐富的文字信息，介紹店里的經營內容和舉辦的活動。但有些店的LED屏利用率并不高，一個是由于需要介紹的文字內容少，二是營業時間短，有的晚上六七點就關門了。于是，有人便打起了這些LED屏空余時間的主意，從中還賺錢了。

北京的周先生經營廣告公司已經8年，去年他在門店的LED屏上發現了賺錢點，決定利用LED屏的空余時間作為廣告發布平臺。半年時間，他與北京300多家臨街的門店達成了合作。廣告發布形式有兩種，一種是與門店的宣傳信息一起，全天滾動播出廣告文字信息；另一種是夜間門店關門后播出廣告信息。合作的門店主要是百貨類、餐飲類、服飾類、運動休閑類行業，因為這些是他的廣告公司的客戶主要類型。然后將客戶的廣告信息對應地發布到相關類型的門店LED屏上，以增強宣傳效果。費用上，首先從客戶那里收的廣告費價格比較低，一般每周費用1000元，相對他代理的報紙廣告費用要低得多，所以客戶還是比較接受的。廣告費的20%會支付給發布信息的門店。其實這些錢對于門店來說就是白撿的，所以可以說給錢他們就愿意合作。

目前該業務剛剛開始摸索，雖然有些盈利，但盈利是否能穩定增長，將來做成一項重要的經營項目還需要探索。不過這種思路還是不錯的，有些類似分眾傳媒的模式，但分眾是自己花錢買的屏幕，投資大。而他是借別人現成的屏幕用，投資成本大幅降低。

小貼士

這類生意投資者需要注意的問題：“客戶有效隔離”，這是這類生意能否成功的關鍵之一。所謂客戶有效隔離，指該生意的目標顧客與其傳統生意的目標顧客不產生交集，或者交集很小，不會對傳統生意造成任何影響。舉個例子，以特價酒店客房為例，其目標顧客是中低端商務人士，與在正常酒店預訂平臺的客戶交集很小。而要形成這種有效隔離的最好方法就是讓顧客承擔一定的“風險”，如花費低了，但是出行不方便；花費低了，需要等上更長的時間……