海南銀保合作業務發展現狀、存在的問題和對策建議

符瑞武　盧米

【摘要】近年來，海南銀保合作業務發展迅速，其發展不僅促進了保險業務的快速發展，而且有效地擴大了銀行的中間業務收入。本文介紹了海南銀保合作業務的發展現狀，并對其存在的問題進行了分析，從而提出促進海南銀保合作業務健康發展的對策建議。

【關鍵詞】海南銀保合作發展現狀問題

一、海南銀行保險業務發展情況

（一）銀保業務規模與結構

2012年上半年，海南保險業繼續保持平穩健康發展態勢，保費收入持續增長，其中銀保渠道保費收入增長良好。截至2012年6月30日，海南實現保費收入32.88億元，銀保渠道保費收入6.74億元，同比增長18.37%，占比為20.05%。其中：壽險銀保業務保費收入5.94億元，同比增長7%；財產險銀保業務保費收入0.8億元，同比增長451%。2012年上半年，壽險銀保業務中躉繳業務占主導地位，期繳業務發展有所萎縮，躉繳保費收入5.28億元，同比增長13.31%，占比為88.89%；期繳保費收入0.66億元，同比降低24.34%，占比為11.11%。目前，轄區銀行業金融機構代理的壽險險種主要有：分紅險、健康險、意外險和萬能險等，代理的財險險種主要有：車險、企財險、責任險等。

（二）銀保銷售模式與代理費用情況

目前，海南銀保合作還處于淺層次的起步階段，銀保合作銷售模式主要是以代理協議模式為主，合作范圍包括代收保費、代付保險金、代銷保險產品、保單質押貸款和客戶信息共享等方面。首先，保險公司與銀行簽訂兼業保險代理協議方式；其次，由銀行的銷售人員在營業網點進行代理銷售保險產品，或是通過電話和網上銀行進行保險產品銷售；第三，保險公司負責提供培訓支持、銷售支持和服務支持。截至2012年6月30日，海南銀行業金融機構代理保險手續費收入2389.86萬元，同比增長16.69%。其中，代理壽險手續費收入2187.1萬元，同比增長17.17%，平均費率為3.68%；代理財險手續費收入202.76萬元，同比增長15.8%，平均費率為2.54%。

（三）銀保業務的監管情況

在轄區銀保業務的監管方面，主要由銀監局和保監局分別就銀行和保險機構的銀保合作業務進行監管管理。2010年11月，銀監會出臺了《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》（銀監發[2010]90號文），全面叫停了駐點銷售模式，這一政策在銀行層面得到了較為堅決的執行，海南的銀行普遍對保險公司駐點銷售人員進行了清退；2011年3月，保監會和銀監會聯合制定并下發了《商業銀行代理保險業務監管指引》（保監發[2011]10號），進一步規范了商業銀行代理保險市場秩序。目前，海南銀監局和保監局除了依照上述兩份文件規定對銀保業務進行常規監管之外，還逐步加大對銀保業務的監管力度，特別是將銷售誤導治理、銷售資質審查和保險公司駐點銷售情況等作為檢查重點，并采取明查、暗訪和專項檢查等方式對轄區銀保市場進行規范和整頓。

二、海南銀行保險業務發展中存在的主要問題

（一）部分機構的銀保合作業務增長乏力

2012年上半年，轄區部分銀行業金融機構和保險機構的銀保合作業務萎縮，發展動能明顯減弱。6月末，轄區工行、中行和郵儲代理保費規模分別為1.58億元、0.65億元和1.35億元，同比分別下降8.55%、18.66%和10.77%。在保險公司方面，平安人壽、太平洋人壽、人民人壽和生命人壽保費收入同比分別下降43.26%、17.33%、58.31%和34.2%。2011年，轄區中國人壽和新華人壽保險公司銀保渠道保費收入增速同比分別降低16.18個百分點和51.27個百分點。銀保合作業務發展緩慢的原因主要有：一是監管要求提高；二是銀保業務屬于銀行的邊緣化業務，銀行網點的專門營銷力量投入相對不足，因此銀行對保險產品銷售的動力不足；三是當前投資市場不景氣，市場對與投資理財相關的保險產品的需求不強烈；四是部分保險公司銀保管理人才流動性較大，導致銀保業務發展出現波動；五是銀保產品同質性高，保障性低、創新不足，無法創造新的市場銷量。

（二）合作認識不對等，銀保合作尚未形成雙贏局面

首先，從銷售模式上看，銀保銷售模式從駐點改為非駐點，銷售主體為銀行營銷人員，這使得銀行在代理保險業務的過程中處于強勢地位，銀行為了增加中間業務收入，其在開展代理保險業務的過程中，則是盡可能地提高代理手續費，以擴大表外收入。其次，從合作態度上看，對于銀保業務的發展，保險公司要相對強于銀行，因為銀保合作是保險產品銷售的重要渠道，而對于銀行而言這只是其代理眾多產品的一項，且代理保險業務考核在銀行業務考核中的占比較小，這使得銀行各層級對銀保業務的重視程度及推動力度明顯不及保險公司。第三，隨著保險公司增加、市場競爭日趨激烈，各家保險公司為了爭奪銀保市場和搶占網點資源，均加大業務投入，代理手續費支出呈現較大幅度增長，這給部分保險公司的成本管控和可持續發展帶來較大壓力。

（三）客戶資源難以有效共享，消費者權益得不到充分保障

目前，海南銀保合作業務發展尚未能實現客戶資源的有效共享，消費者權益得不到充分保障。例如，保險公司在銀保業務的管理環節和層級較多，一些保險代理人員會在流轉保單投保信息時，竊取客戶信息，并對客戶進行二次營銷或是推薦個險產品，甚至會引導客戶撤單后，直接到保險公司投保。而銀行為了保護客戶資源，個別網點則在指導客戶填寫投保單時，對客戶聯系方式進行隱瞞，從而影響了保險公司對客戶的售后回訪率。此外，部分銀行網點在銀保銷售過程中未能正確向客戶進行投保提示，或不能向客戶明示所銷售的是保險產品，導致對客戶的誤導行為發生，這不僅損害了消費者權益，造成客戶投訴、退保等事件的發生，也使得社會對保險的評價較為消極。

三、進一步促進海南銀行保險業務健康發展的政策建議

（一）加快銀保創新，促進銀保業務轉型發展

一方面要加大銀保產品的開發和創新，加強銀保業務產品的多樣性，還原保險產品的保障功能，優化業務結構，促進銀保業務的轉型發展。另一方面要改善銀保銷售模式，建立科學有效的銀保銷售體系。同時實施分層營銷、聯動營銷、合作營銷、客戶營銷和產品營銷等多種銷售戰略，通過新的銷售方式，將銀行保險業務帶出銀行柜臺，由此提升銀保業務的規模和質量。

（二）深化銀保合作，實現共同發展和互利共贏

首先，對銀行而言，銀保業務不僅能提高中間業務收入占比，也有助于提高銀行服務水平，擴大并穩定銀行的客戶資源。因此，銀行應重視銀保業務的發展，不能操之過急，只圖短期回報而影響長期收益，以免最終損害銀行信譽和消費者權益。其次，保險公司應善于利用其在資金托管、個險和團險渠道資源等方面的現有優勢，與銀行換取相應的渠道資源和客戶資源等相關支持，多元化開發和利用銀行資源進行業務拓展。第三，銀行和保險機構應加強在產品、營銷、技術、人才和售后等方面的合作，建立新型銀保合作關系，確保銀行、保險和客戶三方的共贏。

（三）加強風險管理，構建有效的監管體系

一是銀行和保險公司應重視風險管理，認真落實風險管理要求和監管規定，嚴禁銷售誤導、違規支付手續費和侵犯投保人權益事件的發生。二是監管部門應完善監管方式，加強協調與配合，防止監管真空和重復監管，同時提高監管工作的針對性和有效性，加大檢查力度和對各種違法違規行為的處罰力度，規范市場競爭秩序。三是加強金融風險監測，構建金融穩定協調機制，完善金融突發事件應急處置機制，切實提高金融突發事件的處置效率，維護金融穩定和社會安定。

參考文獻

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[3]石興，試析我國銀保合作及其發展趨向[J]，國際金融研究，2007（11）：73-80.

作者簡介：符瑞武（1981-），男，漢族，海南文昌人，經濟學碩士學歷，現供職于中國人民銀行海口中心支行，研究方向：金融監管；盧米（1980-），男，海南瓊海人，現供職于中國人民銀行海口中心支行。