沙窩蘿卜身價飆升的背后

崔建玲

一根蘿卜竟然賣到100元，雖然價格高，但市場上出現了供不應求的局面，這是產自天津市西青區小沙窩村的曙光沙窩蘿卜。沙窩蘿卜緣何能有如此大的魅力？曙光沙窩蘿卜的發展壯大源于天津市曙光沙窩蘿卜專業合作社的經營有道。

沙窩蘿卜產自天津市西青區的小沙窩村，故名“沙窩蘿卜”。小沙窩村栽培蘿卜已有300多年的歷史了。曙光沙窩蘿卜從最初的滯銷、無人問津發展到現在已在全國建立了銷售網絡。小小的沙窩蘿卜，為何能夠行銷各地？近日，記者采訪了天津市曙光沙窩蘿卜合作社的市場總監李耀勇，作為南開大學的高材生，他向記者講述了有關曙光沙窩蘿卜一步步走向市場的過程。

采訪中，李耀勇講出曙光沙窩蘿卜發展的真經：“曙光沙窩蘿卜價格高，銷得好，得益于市場化的經營管理體制，嚴格的質量管理體系和健全的銷售服務網絡。”

品質過硬促進銷售

外觀挺直、主根清晰、須毛少、皮滑翠綠的蘿卜，重量在1.8斤到2斤半之間，能賣到100塊錢一個。“曙光沙窩蘿卜從過去論斤賣、論盒賣到如今分出等級論‘個賣，其中最重要的因素是蘿卜過硬的品質。”李耀勇說。

據李耀勇介紹，合作社成立初期就制定了產品質量監管制度，并參照地方標準制定了沙窩蘿卜標準化栽培技術規范。在生產中，設立一名質量監管員深入田間地頭督導社員認真填寫生產管理記錄，確保產品質量。他們建立了一棚一卡的生產管理制度，還在蘿卜的包裝箱里放入質量追蹤卡，詳細地記錄下蘿卜的采摘時間、地點等信息，顧客發現不符合要求的產品后可以撥打卡片上的投訴電話，既維護了消費者的利益，又嚴格控制了產品質量。

曙光沙窩蘿卜從最初的種植到流入市場，每一關都經過質量把關。蘿卜在進入市場之前都要經過嚴格的篩選、加工。李耀勇說，外觀有瑕疵的，淘汰率為20%；2斤半以上，40-50公分長，個頭超大的蘿卜，將被單獨拿到市場上獨立銷售，主要銷售到東北地區；在禮盒裝箱上，合作社按比例篩選，4枚精裝禮盒，合格率為5-10%，極品禮盒產品占到千分之二,主要用于公務、商務限量銷售。合作社每年生產約1000萬枚蘿卜，只選最優質的2萬枚作為極品，每年的銷售量大概為1萬盒。

2007年以來，合作社先后投資150萬元，購置了運輸車輛，維修了冷藏保鮮庫，建立了農資服務部，極大地提高了為社員提供產前、產中、產后服務的能力。今年，合作社新引進日本技術——湖光探測裝置，對蘿卜的糖度進行監測。李耀勇還說到，沙窩蘿卜的甜味不同于蘋果等其他水果，不是蔗糖、是果糖，不增加熱量，不增肥，養生價值很高，所以沙窩蘿卜賣出了水果價。

由點帶面建立全國性銷售網絡

2010年,合作社創建4年多了，還處于艱難的起步階段，雖通過將產品搬到展會的方式，曙光沙窩蘿卜開始走出小沙窩村，搬上“熒幕”，贏得了一些客戶的喜愛，但市場影響并不大，市場網絡并沒有鋪開，只有天津本地和較少的外地客戶前來問津。

李耀勇來到合作社之后，開始謀劃準備合作社的銷售網絡，為產品設計包裝，在全國進行招商，先由部分城市開始逐步向全國推廣。李耀勇告訴記者，合作社所建立的銷售網絡是根據不同地方的消費習慣和消費能力來確定的，他們首先選擇了具有較強消費能力和偏愛吃甜食的沿海城市作為打開銷售網絡的第一步。繼而，由重點城市向全國步步推進發展，并制定《產銷管理制度》，強化營銷隊伍建設。

李耀勇說，合作社通過特許經營協議或區域代理合同形式放手支持代理商開拓地方市場。目前，合作社在全國主要目標市場區域代理商鋪設初步成型，大區及省會城市代理商基本覆蓋。其中，天津市銷售網絡基本完成，北京、東北、華東、華南以及西北地區物流中心已基本建成。此外，在石家莊、鄭州、濟南、南京等省會城市選定了總代理商并啟動合作。同時，合作社開通了兩部全國統一服務熱線，其下各設10部分機，直接指定到各級合作經銷商，投資5萬余元建立了“曙光沙窩蘿卜專業合作社網站”。

此外，合作社還投資15萬元參股天津市優廉農產品有限公司在上海西郊國際農產品交易中心常設展館。在參展過程中，他們不斷優化提升展示形象，將活體盆栽與標準包裝有機組合，積極向觀眾、參展商等展會相關方推介產品，征詢合作。

曙光沙窩蘿卜的銷售情況分3種類型：禮盒形式主要通過團購、公司福利、商務交往、政府接待方式，以直銷、直營為主；每個省會城市設立經銷商，通過經銷商，走向超市通道、餐飲通道、銷售通道中：京津地區零售市場主要采取農超對接的形式在家樂福、華潤萬家、人人樂、華糖洋華堂等大型連鎖超市進行銷售。一直以來，曙光沙窩蘿卜走的是高端市場路線。超市不是合作社的銷售重心，高端禮盒發展形式成為銷售的重點。李耀勇介紹，由于假貨充斥市場，價格低廉，影響合作社的發展效益。合作社為規范市場銷售行為，制定了《沙窩蘿卜質量標準》，統一印制了包裝箱、專用封箱膠帶、防偽標簽供社員使用，有效遏制了沙窩蘿卜包裝多樣、以假亂真的現象。

目前，沙窩蘿卜已銷往北京、天津、上海、福建等全國十幾個省市，還進入了賓館飯店。

發展深加工改變季節性運營

蘿卜一般是秋種冬收，天然的保質期在半年以上。為避免合作社出現季節性忙碌和空閑情況，不斷提高和創新合作社生產的產品，合作社主要是按照傳統方式栽培鮮食蘿卜，延長銷售時間，提高保鮮程度。合作社通過建立設施農業、修建大棚的方式，延長了沙窩蘿卜的生長時間。李耀勇說，以往，沙窩蘿卜露天種植，主要根據天氣情況收獲，一般在天氣太寒冷時，就必須采收，鋪設大棚后，棚內氣溫高，蘿卜生長時間變長，增加了蘿卜本身的營養成分。

另一方面，合作社季節性運營產品可以通過深加工方式延續，結合市場積極開發新產品，不斷延伸產業鏈增加附加值。將篩選出的“下腳”蘿卜變廢為寶，通過延長產業鏈將這些原料“吃干榨盡”，將原本沒有經濟效益的蘿卜纓、蘿卜籽收集起來，開發新產品，使田間生產逐步走向“零”廢物，生產的產品附加值也越來越高。

李耀勇說，一些外形生長不規則的沙窩蘿卜、賣相不好的蘿卜，可通過深加工的方式進行銷售。目前曙光沙窩蘿卜深加工產品有4類：沙窩蘿卜脆、沙窩蘿卜酥、沙窩蘿卜糕和零食休閑產品，這4種產品均為非油炸食品，深得消費者喜愛。

地域性產品與品牌結合才能持久

“沙窩蘿卜作為地域性產品，只有和品牌結合才能持久，樹立區域性品牌,才能長遠發展。”李耀勇說。

曙光沙窩蘿卜屬于北方地區特色農產品，主要依托原產地，通過綠色有機認證，以限量特產的方式走高端市場道路。如果不進行認證、持證、保護，一定會魚龍混雜，沙窩蘿卜不會擁有持久的市場口碑。

為拓展全國市場，合作社聘請人員在調查地方史志、搜集農科書刊資料、總結沙窩蘿卜生產過程的基礎上，編制了彩印商品說明書，樹立沙窩蘿卜的“書面形象”。隨著市場競越來越激烈，農產品也要一改從前一流產品三流包裝的尷尬局面，精心設計產品包裝。“曙光”蘿卜按照城市名片的設計定位，將金獎、認證、一村一品、地理保護標記、示范合作社等優勢元素明確標識在產品包裝上。

李耀勇告訴記者，下一步，合作社將繼續以高端市場作為主要目標，繼而逐步動員，走進普通市民市場。市場區域上，主攻消費力強的北京市場，擴大東北、廣州、上海一線城市市場，起到消費示范引帶作用。