外貿人生(二)

周日鋒

第三章 初涉外貿職場

新的一周，新的開始，我正式進入職場，我知道職場的路從來不會一帆風順。

這家貨代公司位于杭州城西的一老寫字樓，公司并不大，但整齊有序，走進大門，首先映入眼簾的是四個大字：用心、真誠。再往里左拐是業務大廳，業務大廳的兩邊分別有：總經理室、業務經理室、財務室、操作室、會議室。

今天有兩個新人來，錢總在周一例會上對我們作了簡要介紹，緊接著，新人小黃向大家問好，然后是我向大家做自我介紹。

我戰戰兢兢地說道：“大家好！我叫石風，溫州人，22歲，應屆畢業生，圖書館專業，喜歡外貿行業，剛開始做貨代，以后大家多多關照！”短短的幾句話惹得全場大笑，我也不知道大家為什么笑，但是感覺應該是善意的。

話音剛落，旁邊有個女的嘀咕了一句：“聽說圖書館專業很好的，克林頓老婆也是這個專業。”

還有一個女的也開始發表意見：“應該是跟書店有關的吧，對了，書店是不是晚上九點以后有打折的？”

她們都是負責單證操作的，平時就喜歡說三道四。

我差點要笑出來，你以為是超市里賣面包蔬菜啊，還九點以后打折呢，真是傻得可以。我心里這樣想著，嘴上當然沒有這樣說，還是很有禮貌地回答：“你們要是買書的話可以找我朋友，她在書店里上班，可以打九五折。”我確實有些同學在博庫書城上班，有員工價。

這個公司的人員結構很符合貨代特性，做業務的全部是男的，加上兩個新人，共10個人，在人才市場負責招聘的中年男子是業務經理，大家都叫他桑哥；單證操作有4個，全部是女的，招我進來的女孩就是其中一個，她叫劉靜，再加上兩個財務，一個錢總，總共17個人。錢總和單證操作私下也會為公司攬貨。

“你們這個禮拜的業績，一塌糊涂，就想永遠拿這么點工資嗎？你們看看外面路上這么多人開車，杭州這么多新樓盤推出，難道你們都不想嗎？”錢總在例會上訓斥著大家。

下面鴉雀無聲。

“大聲告訴我想還是不想？”錢總火氣更大了。

“想！”下面發出了參差不齊的響應。

錢總在會議上講了很多振奮人心的話，他鼓勵我們兩個新人要好好干，勤奮一點就一定會有業績，當然，這些話也是講給其他業務員聽的。錢總把話說在前頭，三個月要是不出業績就自動走人。

由于接觸的是一個陌生行業，我剛開始很難適應，這是一個小公司，培訓管理還沒有正規化，業務經理只是間斷性地點一下，其他的全靠個人去摸索，一個禮拜加起來只上了一個小時的培訓課，我的筆記本上只有如下一頁內容：

(1)貨代流程：拉業務→客戶傳托書→訂艙→配艙回單→換交接單→車隊提箱→工廠裝箱→進港→報關→提單確認→開船→寄提單→客戶月結付款→退核銷單等資料。

(2)常規集裝箱種類：20英尺小柜(5.9m×2.35m×2.4m)、40英尺大柜(12m×2.35m×2.4m)、40英尺高柜(12m×2.35m×2.7m)，承載量從20～30噸不等，量小可以采取拼箱。

(3)費用明細：以常規CIF預付貨物出口為例，包括內陸包干費和海運費，其中，內陸包干費包括拖車費、碼頭操作費(THC)、訂艙費、報關費、文件費、電子轉單費，有些碼頭需要進港費，寧波港和上海港的操作費是不一樣的，都要熟記；海運費包括基本運費、燃油附加費(BAF)、貨幣貶值附加費(CAF)。FOB只有拖車和報關費用，DDU和DDP還需要掌握目的港的清關費用。熟記長三角地區的拖車費用、每個月的BAF和CAF，大致了解常用港口的基本運費。

(4)其他方面。包括船公司種類：MSC、MSK、COSCO、NYK、EMC、APL、PIL等，熟記各個主要船公司的中英文名字和優勢航線；空運和國際快遞的價格比較和節點，掌握貨物體積與重量的比例計算方式；代理進口費用包括：進口稅費(企業自行交付)、進口報關費、換單費、抽檢費、倉儲費、送貨費用等。

業務經理桑哥說，只要把這幾點擴散出來研究透，再努力跑業務，做到哪里有需要，我們的優勢就在哪里這個原則，肯定能做好這一行。真的只要知道這幾點就能入門了嗎？我將信將疑。

我去問老業務員該怎么做好貨代銷售，他們笑笑說：“時間久了就會做了，重要的是自己要勤快，多出去跑，多找客戶。”后來我才知道，不是他們不肯教，而是的確如此，每個人進來都是沒有人帶的，全靠自己領悟，適者生存，不行就走人。

第二個禮拜開始，我跟在劉靜后面學習，看整個訂艙流程和運作，各種單據如何填寫，應該注意哪些細節，我有什么不懂的都問她，劉靜比較熱情，肯細心教我。我還主動跟業務員交流，中午幫他們買快餐，打打下手，拉好關系，再讓他們說說自己的心得；業務員打電話的時候，我會在一旁仔細地研究他們怎么說開場白，跟客戶如何溝通。

我加了很多貨代群和外貿群，加貨代群是為了更好向同行學習，分享經驗，互相鼓勵；加外貿群是為了尋找潛在客戶，不過這種辦法效果不好，我想到的人家早就想到了，一些外貿群里做貨代的比做外貿的還要多。有意思的是，我潛伏在外貿群中，經常有人找我：有沒有貨？我司是歐美航線一代，價格便宜，服務上乘，艙位有保證。哎，大家都在潛水啊。

半個月后，我開始在一些黃頁和網站上尋找客戶信息，直接打電話過去陌生拜訪，由于我接觸貨代的時間太短，專業知識尚未學扎實，心里沒底，沒開始打電話就缺少了一種信心，效果顯而易見，很少有客人會理我，就是有幾個客戶跟我聊上了，他們多問幾句，我便答不上來，就這樣把他們嚇跑。

其實，我們可以反過來想想，假如你是外貿公司的老板，你會把一批貨放心交給這樣一個菜鳥嗎？貨物價值少則幾千美元，多則幾十萬美元，還關系到外貿公司能否與國外客人長期合作，顯然，我在各方面都還顯稚嫩。做好業務，不僅要在言談舉止上給人信任，還需要有很深的內在底蘊，對于這個階段的我，缺少很多閱歷和為人處世的淡定，我才22歲。

當務之急，我必須加強自己的專業知識，而且還要注意打電話的方式，盡量讓客戶感覺自己已經是一名老業務員，進而對我產生信任。是的，與其說是銷售某種產品，不如說是在銷售我們自己，顧客首先是對我們有一種信任感，然后才會跟我們合作，當然，這也是一個長期的過程，只是，公司和錢總是不會給我這么多時間的，行就行，不行就不行，沒有借口。

每天晚上，我都會看安東尼等演講大師的勵志演說視頻，邊看邊念，不斷強化自己的意念，看得興奮，我還會手舞足蹈，做銷售必須時刻給自己灌輸不放棄的理念。我慢慢喜歡上了銷售，銷售的工作是繽紛多彩的，每天都會有期待，永遠不會有盡頭，我把日本人壽保險銷售大師原一平奉為自己的偶像，希望能像他一樣在各種逆境中創造不平凡的業績和人生價值。

第四章 貨代銷售

銷售永遠是一個數字游戲，你所接觸的客戶越多，那么，你成功的幾率也就越大，質變是建立在量的基礎上，就是這個道理。

錢總給我們新人定了每天打35個電話或者拜訪10個有效客戶的指標，但我認為這樣還不夠，基本上都是超額完成任務。

我每天至少重復撥打100個這樣的銷售電話：

“您好！這邊是杭州心誠貨運公司的貨代銷售小石，請問貴公司負責單證訂艙的是哪位？之前你們好像有電話來詢問過訂艙和價格事宜。”其實，后面那句話是編的，根本沒人打來問我貨運的事情，我不這么說，很容易死在前臺行政人員或者秘書環節，做銷售一定要靈活運用各種技巧。

我堅持在一些外貿論壇和外貿群里發布以下信息：

“我是杭州心誠貨運公司的貨代銷售小石，我公司到中東、印巴、地中海、美國、歐洲基本港等很有優勢，跟陽明、太平、MSC、COSCO、MSK等船公司都有很好的合作關系。我公司是一代，服務態度上佳，報關信譽和技巧優良，而且擁有自己多年合作的專業車隊，在寧波和上海港都有自己的倉庫，歡迎你詢問價格及貨運問題。”事實上，我公司并不是全部的一代，只擁有極個別船公司的直接訂艙權利，也沒有自己的報關行，更沒有港口的倉庫，大部分中小貨運公司都是這樣的生存環境，重要的是貨物安全準時到達目的港，我們的服務也做到位就好。

過了一段時間后，我開始出去掃樓（現場陌生拜訪），做銷售總是繞不開掃樓，這也是每個業務員的必經歷程。

“你好，我是杭州心誠貨運的業務員，我們公司是杭州比較大的國際貨代公司，請問貴司外貿負責人在嗎？我找他洽談下國際貨運的事情，這對你們來說也是個好機會。”我在黃龍一幢豪華大廈開始了一天的掃樓。

“不在，今天已經來過兩個什么貨運的了，你把名片留在這里就可以了。”漂亮帶有一點嫵媚的前臺小姐拒絕了我。

一個個公司拜訪過來，經常被很多大廈的保安趕出去，也被很多前臺人員拒之門外，受盡了冷眼，但我沒有偷懶和退縮，依舊尋找著潛在客戶，這種被趕出去的經歷，這種被拒絕的無奈，我都一笑而過，我相信只要堅持到底，一定能出單子。

在與同行的交流中，我領悟到了一個道理：做銷售不能只想著結果，不然不會持久，我們能做的只是做好每一個過程，至于結果，很難左右，有些東西根本沒有規律可循，正如不付出肯定不會有收獲，但是付出很多也不一定馬上就有好業績，這之間需要一個過程，失敗了，不要多想，再去尋找下一個客戶。

我有一個同學在外貿公司做單證員，單證職位和貨代業務聯系得很緊密，多少是能幫上一點，我剛做貨代的時候就跟她打過招呼，希望以后自己業務熟練了可以互相合作，可現在找她時，她哪里管這么多，盡管我有些航線的價格在市場上也是不錯的。我只是多問了幾句，她就這樣說了：“知道了，有貨會給你的。”她是嫌我煩，打心底里看不起我，不想給我做，一副高高在上的樣子，說白了不就是一個小單證嘛，為什么大家不能坦誠一些，生意不成仁義在啊，更何況還是同學一場。

現實中，當某件事情存有利害關系的時候，很少有人會犧牲自己的利益，哪怕只是想讓她幫忙搭個線，更別說多占用她一點時間了，也是，真正盡心幫你的人總是沒有幾個。走向社會，我看清了很多原本以為可以做朋友的人，這個社會有時候現實得可怕，沒事的時候大家笑笑，一有事就翻臉不認人，真正可以稱得上朋友的人并不多。

銷售是沒有運氣和捷徑可走的，靠的只是每個人的堅持不懈，誰能堅持到最后，誰就是勝利者，我不能靠別人，也靠不了別人，一切都要靠自己去跑，繼續拜訪客戶，跑多了總會逮到幾個客戶的，我沒有錢，沒有資本，哪里顧得上什么面子。

好些天，我都沒有看到小黃出現在辦公室了，現場環境和綜合因素告訴我：他已經退出了。小黃已經努力堅持了兩個月，平時我們一起打電話，一起出去掃樓，一起在會議上做總結，可員工業務成績表中，我們一直都是零。

當真正接觸這個行業以后，我才明白，毫無人脈的新人想出業績是非常難的事情。這一行真正富起來是早些年的事情，現在的貨代已經很難做了，當前行業競爭過于激烈，而且出現了許多惡性砍價，已經是微利行業，大部分貨代業務員都是要看外貿公司的臉色，至于買車買房也不是一朝一夕能行的。不過，我還是這樣幻想著，我相信只要用心去做，沒什么不可能的，買車買房是我的動力，雖然這些還離我很遙遠。

把努力留給自己，把結果留給命運。