中美商務談判方式比較

王冬燕

摘要： 跨文化商務溝通中言語的使用，溝通方式的選擇和決策的制定都是文化的一種反映，都跟文化有密不可分的關系。了解文化這一深層次的原因，有助于我們更好地開展國際商務合作。本文主要研究中美商務溝通中的文化因素及兩國在三方面之間的差別，即談判目的、合約內容和決策主體三方面的差別。

關鍵詞： 中美商務溝通談判方式區別文化因素

商務溝通在不同的文化環境有不同的表現，因為文化影響商務溝通方式。溝通者對整個商務活動過程的認識，使用的語言，選擇的溝通渠道，以及最終的決定都要受到文化的影響。了解這些有助于我們在商務溝通中建立起良好的伙伴關系。總體而言，中國和美國的商務溝通主要區別在方式方法上。大多數的誤解源于深層的文化誤解而不是某些具體的行為。比如美國人傾向于認為中國人的商務溝通是沒有效率的，不直接甚至是不誠實的，而中國人則認為美國人的溝通方式過于咄咄逼人，不通情理。本文通過比較談判目的、合約內容及決策主體三個方面比較中美商務溝通方式，說明文化因素在溝通方式方面的影響。

一、談判目的：一次的合同關系還是長久的合作關系

中國人把商務合作看做建立關系的開始，合作不僅僅關系到一次合同，如果雙方關系不能融洽的話，那么往往合作也難以進行。合同的簽訂對于中國人而言不過是合作的開始而不是結束。

美國人恰恰相反，他們花費時間和精力關注交易本身，生意做成了就達到目的了。美國人喜歡講重點，不喜歡講些不著邊際的話；想盡快解決問題，處理人際關系只是偶爾為之，在某些情況下也是為了達成交易。他們的首要目的就是簽訂合同。在他們眼里合同能夠使雙方的角色清晰，權利和責任一目了然。中美商務談判的區別可以用一位第一次到中國的美國主管的體會說明。他說：“我花了數月來等候中國的答復，得到答復后，一大堆的人又忙著準備報告會，當我滿腹疑惑地抵達賓館時，中國人會問：‘明天去爬長城怎么樣啊？我同意了，但是后天又要游覽明陵，然后故宮、天壇，等等，沒完沒了。我是來做生意的，希望他們能盡快，結果卻發現他們寧愿花費時間觀光游覽閑聊。”這位美國主管誤解了中方人員。對于中國人而言，商務談判的過程就是為了長久的雙方的利益而建立一種商務合作關系，而不僅僅是為了拿下一個合同。盡管合同規定了雙方的權利和義務，合作本質上還是一種關系的建立，解決任何問題都不如建立一種和諧的合作關系。就像上述例子，中方試圖展現作為東道主的熱情，從而建立良好的合作關系。對于美國人而言談判就是一個解決分歧，為雙方都找到最佳利益的過程。因此中國人的這種建立聯系在他們眼里根本是沒必要的無謂的活動。如果明白雙方文化中的集體主義和個人主義差別，理解這種談判目標的差異就沒那么困難了。中國是一個傳統的集體主義社會，強調社會關系的建立，實際上在中國很少有生意是在談判桌上談定的，更多情況下是在一個更為輕松的環境里。

二、合約內容：總體概況還是具體細節

文化因素也影響雙方合約的書面表達方式。總體而言，中國人更喜歡以總括的幾點原則表述，合同內容比較寬泛，口頭協議也認可。如果有意外發生，雙方就應該顧及彼此的關系，而不是靠合同的細節解決問題。然而美國人更喜歡直截了當，希望合同包括一切可能發生的細節問題。因為合同是有法律基礎的，是有法律效力的，一旦將來發生新的問題，合同就是依據。

中國人喜歡泛泛而言歸結于高語境文化，人們更注重人際關系。在國際商務溝通中，人們通常是陌生人，在協商前要先建立起信任。當相信對方誠實可信后，高語境的人會真誠地談判。中國人傾向于花費很多時間在商務談判之前，例如進餐和觀光。通過這些活動，中國人可以更加了解對方，并且可以建立更加堅固的關系。信任對于中國人來說不是一紙合同而是人際關系。

美國是低語境文化，高度認同具體精確的用詞。美國人喜歡精確到細節的交流方式，不喜歡含糊不清只講大體意思的信息。談判前他們不會做什么，他們認為信任是在談判過程中建立起來的，雙方簽訂合同是信任的最高程度，這份合同也是受法律保護的。雙方的活動要在合同規定之內，不可以有變化。如果以后有任何分歧，他們的第一解決方式就是到法庭。成千上萬的律師幫助人們協商書面合同，保證合同內容的合法性。

即便中國人知道合同的方式，他可能還是會犯以下例子中陳先生所犯的錯誤。陳先生是臺灣人，是HCF（美國電動小型摩托車生產商）老板本杰明的好朋友。相對而言，陳先生對于與美國公司方面的生意合作方面沒有多少經驗。因為他一直在日本受教育，工作是在中國臺灣和新加坡。但是他知道美國人很重視合同，所以他與美國公司Polaris（他的主要客戶）簽訂了非常細致的合同。Polaris同意買電動小型摩托車。合同是這樣寫的“Polaris may buy up to 5，000 pieces per month.”陳先生的英語不是很好，他查了下“may”的意思，然后認定Polaris承諾每月買5000輛。陳先生讓自己的公司保證每月生產5000輛以上。結果Polaris每月僅僅買幾百輛而已。陳先生于是請本杰明讀合同書，本杰明告訴他“may”意思是“至多可能”的意思。陳先生由于這個錯誤吃了大虧。Polaris從來沒有花時間了解陳先生，因此沒有進一步溝通，沒有用更好的辦法解決這一問題。在這個案例中陳先生試圖以美國人的方式做事，但還是發生了大的問題。在跨文化商務溝通中了解對方的文化是必要的，但是利用好這些知識并不是那么簡單的，盡可能簡單地保持中美之間文化的轉換是很重要的。

三、決策主體：個人還是集體

在任何一種跨國際商務溝通中，了解對方怎樣作出決定是很重要的。有些文化強調個體的作用而有些強調集體的力量。

中國的文化強調等級分層，人際關系是垂直的，社會地位代表社會權利，社會地位高的人就享有更多的權利，社會地位稍低的人就應該服從社會地位高的人，社會地位高的人要為了其追隨者的利益作出決策。沒有中心人物的交流方式不容易作出決定，這種交流也沒有風險性。決策過程明顯傾向于集體性。沒有一個中國人愿意為一個別人做出的決定承擔責任。通常情況下中國公司的最終決策人是頂頭上司。中方對于提議的最終立場通常是在私人會面合作中提出的，然后回到談判桌上。因此“我們會考慮的。”這句話經常聽到，其隱含意就是“我們要向上級請示批復”。談判桌上的中國人只不過是冰山一角，在他們后面是有決策權力的團隊和股東。

在一個社會地位平等的社會里，例如美國，人際關系是典型的水平型的。當兩個不同等級的人之間發生沖突時，雙方會在一種平等的氛圍里解決問題。這種社會重視個人的角色，個體的自由得到尊重。個體不必局限于特定的社會單位，家庭除外。結果是，個體盡力爭取個人目標，尋求個人自主，更喜歡作為一個獨立的人而不是團體的一員。更重要的是只要是參與談判的人就有充分的決策自主權，所以決策團隊通常比較小，比較專業，幾個人就可以作出決策。

本文比較了中美商務溝通中三方面的區別：談判目的、合約內容和決策主體，希望能對中美的跨文化商務合作有所幫助，幫助他們更好地理解文化所造成的談判細節和方法的差異，以便幫他們確定談判桌上所要采取的策略。

參考文獻：

［1］吳克禮.文化學教程［M］.上海:上海外語教育出版社，2002:3-10.

［2］林海.經濟師［J］.維普咨詢網，2004，（10）.

［3］王盼盼.淺析文化差異對中美商務談判的影響［J］.內江科技，2010，（4）.

［4］宋廣文.文化差異對商務談判的影響［J］.中國集體經濟，2011，（24）.

［5］李紅.淺析商貿沖突中的文化差異探索［J］.中國商貿，2004，（3）.