我國團購網站盈利模式分析及建議

王茜

[摘要] 隨著網絡團購模式在消費領域的發(fā)展，團購網站盈利模式的分析將成為團購網站企業(yè)重要而迫切的研究熱點。本文旨在分析團購網站盈利模式，對適合我國網絡團購的盈利模式提出建議，從而幫助團購網站企業(yè)實現客戶價值最大化，達到持續(xù)贏利的目標。

[關鍵詞] 團購網站； 用戶群體； 盈利模式

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 24. 046

[中圖分類號]F713.36[文獻標識碼]A[文章編號]1673 - 0194（2012）24- 0076- 01

隨著電子商務的發(fā)展和網絡購物的日益普及，2010年以來新興的團購網站及團購模式在我國迅速發(fā)展。2010年1月國內首家團購網站滿座網上線后，美團網、拉手網等團購網站也紛紛上線，中國網絡團購市場異常火爆。據中國電子商務研究機構發(fā)布的《2011年中國網絡團購調查報告》顯示，截至2011年12月底，團購網站數量3 909家。城市分布最熱門為北京、上海、深圳、廣州、杭州、成都、武漢、南京、天津、西安、長沙、重慶、沈陽等。我國獨立團購網站中拉手網依托先發(fā)優(yōu)勢迅速擴大規(guī)模、良好的用戶體驗，位列第一；美團網位居第二。此外，排名前十位的團購網站還有糯米網、滿座網、F團、團寶網、窩窩團、嘀嗒團、聚齊網、24券。

1團購網站用戶群體特征分析

團購網站約有一半用戶為企業(yè)白領，用戶年齡在25～29歲之間的占到了45%，團購網站的消費群體有一定的消費能力，但消費能力相對較低，因此團購優(yōu)惠能吸引購買行為。用戶具有求廉的購買動機所以特別重視商品的價格，對折扣價、特價、優(yōu)惠價的商品特別感興趣。團購網站用大量訂單與上游廠商討價還價，幫消費者拿到相當高的折扣。團購網站隨著購買人數的增加，消費者從眾心理以及沖動性購買為團購網站的發(fā)展提供了一個誘因。

通過參加網絡團購，消費者可以有效地降低交易成本。網絡團購打破了傳統(tǒng)交易模式中消費者的弱勢地位，使消費者能夠更好地掌握主動權，為自己選擇最滿意的商品和最優(yōu)質的服務。網絡團購群體內部還可通過相互交流，增長消費者對相關產品的知識和經驗，增加對該種商品的判別能力。

2團購盈利模式相關要素分析

2.1團購網站要素分析

用戶：團購網站提供有吸引力的商品或服務，超級優(yōu)惠折扣，吸引用戶購買，并通過獎勵用戶推廣等方式推廣用戶；用戶通過社交化的網絡傳播，帶來規(guī)模效應。

商家：團購網站尋找有合作意向的商家，約定達成團購的有效人數，沒有達到人數則相當于媒體廣告，達到不同人數規(guī)模可分享或提成部分收益。

商家—用戶：用戶去商家進行消費，成為實際用戶；商家積累用戶后，進一步了解需求，再次開拓用戶的價值。

2.2團購網站盈利模式相關要素分析

2.2.1市場定位

團購網站直接黏合消費者與商家，它的市場定位是為消費者提供低于零售價的產品或服務。對于實物類團購網站，團購網站直接采購免去了中間環(huán)節(jié)，從而獲得利益。對于服務類團購網站，提供服務產品一般有時間限制，便可充分利用該服務業(yè)的人力資源，避免了客流量低時出現的資源浪費。同時通過團購網站能夠為商家進行宣傳起到廣告推廣的作用。

2.2.2盈利途徑

（1） 商品直銷。在團購網站上登陸商品和服務信息進行直接銷售，貨源可以自行采購或與商家合作，直接獲得商品銷售利潤。這種盈利模式是把傳統(tǒng)方式和網站運作相結合，從而實現盈利。

（2） 團購項目傭金。團購網站利用自身的優(yōu)勢，吸引有意向的商家和潛在消費者，提供有吸引力的商品和服務。團購網站約定達成團購的有效人數，達到不同人數規(guī)模可分享或提成部分收益，團購網站的核心利潤來源就是這一傭金。

（3） 團購網站廣告。團購類網站除了具有區(qū)域性特征外、他的受眾一般都是具備消費、購買能力、欲購買的人群，對于商家來說成為商家廣告宣傳的最佳平臺。

（4） 分站加盟。團購網站發(fā)展到一定規(guī)模可提供授權給加盟者成立分站，為加盟者提供網絡平臺、運作經驗、共享網站品牌等。在獲得加盟費的同時也擴大了自身規(guī)模的影響力。

2.2.3資源配置

團購網站的線上團隊負責網站開發(fā)以及日常的運營維護，線下團隊負責線下商家的拓展。對于在多個城市開展團購活動的團購網站線上團隊可共用。除合作的商家之外，還需要第三方支付工具的支持。

2.2.4信譽

團購網站的線上模式較容易實現，線下的業(yè)務擴展以及知名度的擴展和維護相對較難。只有做好業(yè)務擴展，提供良好的產品和服務，保證良好的信譽，團購網才能發(fā)展起來。

3團購網站提高盈利的幾點建議

3.1提高團購網站的網絡口碑

為了促進團購網站口碑傳播，團購網站可以通過商業(yè)行為或者對政策的制定的方法來實現。網絡口碑推薦可以讓團購網企業(yè)獲得新注冊顧客，進而對消費者口碑再傳播和購買決策具有影響。團購網站可以從改善網站的服務（售前咨詢和售后服務）、改善網站的便捷性，同時建立網絡平臺以便了解消費者的需求和意見，從而提高消費者的滿意度，促進其進行網絡口碑推薦，使得團購網企業(yè)獲得新顧客、保持已有顧客，使得客戶資產最優(yōu)化，從而使得團購網站能夠將利潤最大化。

3.2針對網站會員制訂不同等級的優(yōu)惠幅度

團購網站可以將會員分成不同的級別，按照交易金額的數量進行分級，再針對不同級別的會員設置團購優(yōu)惠（例如：返券、贈品或價格折扣等）。這個過程中，團購網企業(yè)應衡量好自身收益，爭取其客戶資產最大化。

3.3完善推薦獎勵機制

團購網站應完善推薦獎勵計劃。推薦獎勵計劃里不同的推薦數量的限制、獎勵力度、獎勵對象以及獎勵物形式會造成不同的效果，這在管理實踐中具有重要意義。在宣傳團購網站的過程中，應讓消費者更好更全面地了解推薦獎勵的具體情況，對推薦獎勵計劃滿意，從而獲得更多的消費者購買。

3.4加強團購網站創(chuàng)新能力

人數決定團購網站盈利情況，而團購商品主要以服務為主，這就省去了物流的費用，儲存的費用，這就需要對當地的商戶和消費者有積極的開擴能力，團購網站積極與當地政府、商家合作，做到消費者滿意，商家盈利，政府放心，方能實現團購網站的持續(xù)發(fā)展。

4結語

隨著我國團購網站競爭兼并的出現，團購網站實現盈利并走上規(guī)模化發(fā)展是未來的趨勢。面對現實的種種機遇和挑戰(zhàn)，團購網站盈利模式的選擇應用至關重要。每個團購網站都有著各自不同的用戶特點和競爭環(huán)境，在盈利模式的選擇上，不能完全照搬別人的做法，要根據各自的特點進行調整和創(chuàng)新。