創維：電商DIY之道

李薇

吉一田是一個典型的“80后”大男孩兒。他熱愛足球，大學畢業后有一份不錯的工作，而立之年了期待有個溫馨的小家，每天匆忙穿梭在大城市中盼望著悠長假期……而最能與現代年輕人產生共鳴的是，在互聯網陪伴中成長的他把網購視為其生活的一部分。

每天，吉一田打開電腦后的第一件事就是開始瀏覽淘寶天貓、京東商城等電子商務網站。千萬不要以為吉一田是一個“網購控”，也不要以為他是沒事兒“瞎逛”。“創維電器電商事業部總監”這一特殊身份，讓他必須每天到這些電子商務平臺“逛逛”。

“我收藏了若干固定電子商務網站，每天必看。”吉一田介紹起他的工作開始興奮起來，“我會監測這些網站上的銷售數字和排名、價格變化、頁面設計、用戶評價、各電子網站自身的促銷活動等等。”

吉一田看似是最簡單的“閑逛”，但對年輕的創維電子商務起著關鍵的作用——對市場上成千上萬的電子商務平臺加以比較和區分，找出最適合創維的平臺；根據各平臺自身的特點，以差異化迎合消費者的購物習慣。

繞開短板

創維在電子商務方面可謂超前。

1999年6月，創維與深圳潤迅互聯網服務有限公司合作，建立了當時國內首個網上電視機直銷服務平臺。當時，為實現在線支付，創維利用招商銀行的網上支付工具一網通開通了網上支付，并利用創維的服務銷售網絡首先在深圳開通送貨上門服務

即使行動最早，但“術業有專攻”，創維畢竟是一家傳統的制造商，電子商務對于創維來說只是多了個銷售渠道。這個在創維官網上一直延續至今的“創維商城”年銷售額雖只有1000多萬元。不過，它見證了創維電子商務的發展歷史，也見證了中國電子商務的神速。

據中國電子商務研究中心監測數據顯示，2011年中國電子商務市場交易額達6萬億元，同比增長33%。而2000年，這個數字僅為700億元。這意味著，12年時間內，中國電子商務市場規模增長了80多倍。

電子商務的分流對消費類電子產品的影響非常明顯。電子商務研究中心的統計結果顯示，2011年，中國3C及家電類網上交易規模達到1870億元，相當于蘇寧電器當年主營收入的兩倍。

發展12年，創維在2011年初成立專門的電商事業部，結束了集團內電商業務“散兵游勇”的狀態，并統一由總部負責，但創維清楚地知道自己并非行家。創維把淘寶天貓官方旗艦店的代運營權就交給了中國專業的電器網購商城新七天電器網。

“電子商務無疑是一塊大蛋糕，相對于創維這種制造企業，電子商務網站在物流配送、供應鏈管理、消費者黏性等方面有著天然的優勢。所以創維選擇繞開短板，因為我們不可能吃掉整個蛋糕。”吉一田毫不掩飾創維在電子商務上的想法。

吉一田補充：“自2008年上線以來，新七天與創維一直保持著良好的合作關系，是家電垂直B2C的領先企業，創維對這個合作伙伴也很了解，非常放心把天貓旗艦店交給新七天運營。”

創維的短板就是新七天的“神器”。2012年起，新七天開始拓展新業務——品牌網店代運營業務，為品牌商提供店鋪日常運營管理等服務，涉及品牌推廣、日常營銷，供應鏈，服務體系等，除了創維，LG、百思買也已與新七天展開天貓旗艦店的合作。

撒網撈魚

得渠道者得天下。家電制造商與渠道商的博弈一直存在。格力空調先后與國美、蘇寧交惡走上自建專營店道路，海爾的日日順在三四級市場風生水起并登陸資本市場，而創維、美的等家電企業也大范圍地在三四級市場展開合作大建專營店。

“傳統家電渠道與家電供應商之間的博弈來自于渠道的集中度過高，從而讓其有了絕對話語權。不過電子商務時代，絕對的霸主還未誕生。”吉一田表示，“中國家電市場年銷售額約為1.3萬億元，而京東商城2011年的營業收入約為240億260億元，不到20%。”

創維集團副總裁劉棠枝則對創維的電子商務這樣理解：“中國的電子商務目前處于一個‘百花齊放、百家爭鳴的時代，大家都不知道誰能笑到最后。創維電子商務業務也處于全面鋪開和開放階段，創維歡迎任何想與創維合作的正規電子商務平臺，我們沒有理由拒絕多一個銷售渠道。”

不把雞蛋放在一個籃子里。電子商務的多選擇性與傳統家電連鎖獨大形成了鮮明的對比。而正是有了這種開放的心態，創維在電子商務的銷售業績直線上升。

“2010年網上銷售占創維彩電國內銷售額的2%-3%，2011年這個數字迅速增長到了10%，預計2012年這一比例將維持在10%15%之間。”劉棠枝在“超高清云電視系列新品發布會”上接受記者采訪時介紹。創維2011年的銷售額接近300億元。

雖然線上銷售占比仍偏小，但請不要忽視一點——如此大的銷售額是創維電器電商事業部20來個人完成的，而線下近百人的團隊才能完成這么大的銷售額。

人力上成本的節約只是電子商務帶來的一個好處。“對于像創維這樣的供應商來說，進駐B2C電子商務平臺，還解決了物流成本、樣機成本、實體店租賃成本等問題，這也是最吸引供應商的幾點。”吉一田分析。

此外，最讓吉一田感受頗深的還數與用戶的互動。“我每天都花時間去看看電子商務網站的‘用戶評價，通過這種途徑我們能最快最便捷得到用戶反饋。同時，我還能直接通過這樣的方式了解競爭對手的用戶體驗，互聯網的互動和開放促使企業更靈活和變通。”

京東商城、蘇寧易購、庫巴、新七天等電子商務網站如今已是許多消費者購買家電和3C產品的首選去處。經歷過線下國美、蘇寧強勢控制傳統家電渠道的時代，線上的日子讓創維感覺很不錯。

差異細分

中國電子商務平臺形式多樣，商城模式，垂直模式，團購模式等等。創維在全面鋪開的同時，也根據各電子商務平臺不同的形式和特點，有針對性地細分市場。淘寶天貓DIY彩電就是創維細分電子商務平臺的經典案例。

6月歐洲杯前夕，創維獨家聯合淘寶天貓，推出全球首款DIY電視。“消費者可以通過淘寶天貓這個平臺，自行定制電視的硬件、軟件等。”吉一田表示。當時，創維預配了西班牙、英格蘭等八大熱門球隊的電視裝飾條，球迷消費者可定制自己喜歡球隊的裝飾條。

“選擇天貓作為首個獨家發布平臺，是根據淘寶天貓的消費群而定。與京東商城、蘇寧易購等網站的商務、家庭類消費群相比，淘寶客戶更為時尚、個性，而DIY電視比較符合這一類消費人群。”吉一田解釋，“未來，我們將把DIY定制電視推廣到京東商城等其他電子商務平臺。”

淘寶天貓創維官方旗艦店的數據顯示，創維DIY電視在推出兩個月后，取得了不錯的銷量：42英寸LED液晶DIY電視已出售3000多臺，37英寸及32英寸LED液晶DIY電視也分別出售了1000多臺。

DIY嘗試是前所未有的，也是因電子商務而生的。正是有了電子商務平臺，廠商才能與消費者互動，創維電子商務才能由B2C變成C2B。

“2012年，創維將重點進行個性定制產品的研發和推廣，讓消費者主動參與到整個家電電子商務的浪潮中來。”吉一田強調。

除了對淘寶天貓“情有獨鐘”之外，創維也不掩飾對京東商城所占份額的肯定。

“可以說，在電視銷售方面，京東商城在所有國內電子商務網站中份額最大。”吉一田表示，“這些年，京東商城的低價策略讓其迅速擴張。但創維一直堅持全網統一定價這一標準。”

不過電子商務“價格戰”愈演愈烈的背后，是電子商務平臺對廠商降價的壓力，以及電子商務平臺對供應商貨款擠占的加劇。線上銷售模式原來是不欠款或者欠款時間短，而現在線上已經越來越像線下，要求欠款。

創維和京東商城的合作就曾陷入冰凍期。因售價太低傷及線下渠道，創維一度停止給京東供貨。最終，經過雙方談判，創維選擇了第三條道路——為京東商城提供特殊型號機器，只在京東商城銷售。

對此，劉棠枝表示無奈：“電商之間的‘價格戰 看似熱鬧，但低價政策不僅傷害了電商自身，還嚴重影響了線下等渠道的產品銷售，并對整個企業的渠道價格體系形成威脅。創維將在保證品質的前提下，為迎合電商的低價政策，提供電子商務渠道專門型號產品。”