斷臂求生

袁盼鋒

被破產(chǎn)、收購、退市流言纏身的綠城是樓市調(diào)控下瀕臨資金鏈斷裂的地產(chǎn)商代表。

綠城缺錢，這早已不是秘密。

8月17日，綠城將青島深藍(lán)廣場項(xiàng)目公司60%的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給山東高速，并以此獲得了28億開發(fā)投資。6月，綠城集團(tuán)以33.7億的價格將9個項(xiàng)目的50%股權(quán)打包賣給了融創(chuàng)集團(tuán)。

回籠資金

一直以來，綠城集團(tuán)被資金所困擾，而這與綠城跨多個區(qū)域及同時經(jīng)營上百個開發(fā)項(xiàng)目的集團(tuán)模式有直接關(guān)系。

綠城作為致力于高端房產(chǎn)開發(fā)的房地產(chǎn)商，一直與銀行保持著密切的關(guān)系，僅近三年來，中、農(nóng)、工、建四大銀行共向綠城提供了600億元的授信額度，這也使得綠城負(fù)債率沖破100%，并一度持續(xù)升高。此時，銀監(jiān)會對于房地產(chǎn)企業(yè)的資產(chǎn)表現(xiàn)出了擔(dān)憂，要求各銀監(jiān)局調(diào)查綠城有關(guān)信托融資的詳細(xì)情況。消息直接導(dǎo)致包括綠城在內(nèi)的房地產(chǎn)港股股價紛紛下跌，綠城的信托和銀行融資通道同時出現(xiàn)收緊，這對于2011年銷售低迷的綠城來說，資金鏈面臨極大考驗(yàn)。

截至2011年12月31日，綠城集團(tuán)流動性非流動性負(fù)債為175億，其中一年后到期的銀行及其他借款為159億，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于2010年末的120億。短期還貸壓力倒逼綠城除了爭取銀行、信托融資外，必須尋求更多的資金通道。

2011年以前，綠城集團(tuán)主要通過包括渣打銀行、農(nóng)業(yè)銀行在內(nèi)的近十家銀行獲得借款支持，當(dāng)時信托融資也只是輔助渠道。

但是受房地產(chǎn)調(diào)控持續(xù)，銀行信貸不斷收緊的影響，綠城不得不調(diào)整融資渠道，借助信托、變賣項(xiàng)目甚至轉(zhuǎn)讓股權(quán)來獲取資金。

綠城的困境，源自2009年的一批地王。2009年二季度樓市突然回暖，綠城信心飆升，四處瘋狂搶地，僅2009年7-9月，綠城就投入210.4億元買地（含合作）。幾次地王競買現(xiàn)場，宋衛(wèi)平都親自坐鎮(zhèn)，聲稱，“只要有好的地就拿?！钡珒赡暌院螅@些高價地塊，成了綠城和宋衛(wèi)平不能承受之重。

2011年的樓市幾大傳聞，都圍繞綠城。先是海航40億收購綠城，后是信托危機(jī)被銀監(jiān)會點(diǎn)名，還有綠城足球俱樂部尋求轉(zhuǎn)讓等。

宋衛(wèi)平曾提出了綠城三步走的路線圖，如今是跳過了樓盤降價階段，而直接尋求轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目以解決資金問題。

2011年綠城遭遇的危機(jī)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過2008年。如果說2009年國家的救市政策將綠城們從危機(jī)邊緣拉了回來，那2012年已沒有這樣的期待。宋衛(wèi)平和綠城必須斷腕自救。主動尋求項(xiàng)目股權(quán)轉(zhuǎn)讓，便是自救的主要方式。

終結(jié)高負(fù)債

綠城在2011年末到底有多難？因?yàn)橐还P5億元的賬款必須在第二天支付，綠城中國副董事長、行政總裁壽柏年對SOHO中國（00410.HK）董事長潘石屹說，“你再不簽，我就要死了?！弊罱K，SOHO中國在2011年12月29日簽下協(xié)議，以40億元對價收購上海外灘地王項(xiàng)目50%的股權(quán)，其中向綠城支付10.4億元?！斑@筆錢還不上，公司就真的會死。”

而綠城與九龍倉的合作堪稱“閃婚”，“整個談判只用了一個多月的時間，基本上合同的框架、條件都是當(dāng)初和中投談判時起草的。”宋衛(wèi)平說。在這些備選的投資機(jī)構(gòu)中，九龍倉的優(yōu)勢是最明顯的。九龍倉是香港實(shí)力雄厚的老牌資本勁旅，最初是英資公司，1980年代“船王”包玉剛將其收購，目前資產(chǎn)總值達(dá)3180億港幣，市值1300億港幣。

“引入九龍倉這樣實(shí)力雄厚的股東，綠城財務(wù)上的硬傷基本上就沒有了?！备咄ㄖ菐炜偨?jīng)理張宏說。

高負(fù)債一直是綠城發(fā)展中揮之不去的夢魘，屢屢把綠城推向危險邊緣。根據(jù)2012年第一季度財報，綠城以148.7%的負(fù)債率高居行業(yè)榜首，仍舊高于綠城最困難的2008年底的140%。 綠城最近三年的公告顯示，綠城的負(fù)債率最低的是2010年的104%。“這次引入九龍倉，綠城負(fù)債率可以下降80%左右，下降了將近一半?！彼涡l(wèi)平說。

根據(jù)合作協(xié)議，綠城與九龍倉的投資交易分為兩個步驟完成。第一步為綠城對九龍倉進(jìn)行約3.27億股的股份配售，金額約港幣17億元；第二步為綠城向九龍倉進(jìn)行約1.62億股的股份配售，涉及金額約港幣8.43億元，同時向其發(fā)行永久次級可換股證券，以進(jìn)一步融資港幣25.5億元。在兩次股份配售完成后，九龍倉將持有綠城24.6%的股份，成為綠城的第二大股東，并獲綠城董事會兩席非執(zhí)行董事席位和一席財務(wù)投資委員會席位。

根據(jù)綠城2011年報，其2012年將面臨超過200億元的短期債務(wù)壓力，包括一年內(nèi)到期的158億元銀行貸款和45億元左右的信托貸款。引入戰(zhàn)略投資者九龍倉所獲得的51億港幣，加上之前出賣項(xiàng)目騰挪的78億現(xiàn)金，已經(jīng)讓綠城迅速減壓。

艱難轉(zhuǎn)型

綠城的營銷能力一直是個短板。多年以來，宋衛(wèi)平堅守品質(zhì)取勝，在營銷上很少傾注熱情。自從2011年以來，如何賣房子已經(jīng)成為對宋衛(wèi)平最大的考驗(yàn)，因?yàn)橹挥邪逊孔淤u出去，才能最終解決綠城的資金鏈問題。宋衛(wèi)平曾在內(nèi)部會議上表示，今年綠城最重要的任務(wù)就是銷售。從2011年下半年開始，綠城的“全員賣房”已經(jīng)成為行業(yè)里的一道風(fēng)景線，上至董事長宋衛(wèi)平、下至普通員工都有具體的銷售指標(biāo)。宋衛(wèi)平和兩位秘書、一位司機(jī)是一個業(yè)務(wù)小組，銷售任務(wù)是4.5億，“現(xiàn)在已經(jīng)完成了2.5億”。

2012年初，生死一線的綠城，開始像賣保險一樣賣房子。綠城撤銷了原來的營銷管理中心，設(shè)立兩家新的經(jīng)紀(jì)公司，并在3月引入社會經(jīng)紀(jì)人，改坐銷為行銷。目前綠城的駐場經(jīng)紀(jì)公司28家，外部聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司2家，簽約經(jīng)紀(jì)人886人。這種盡可能整合所有外部資源進(jìn)行銷售的方式，似乎起到了一定的作用，2012年1到5月份實(shí)現(xiàn)銷售額139.6億，基本上完成了年初制定的銷售計劃。

“如果沒有銷售方式上的改革，我們上半年的銷售業(yè)績可能會只有70%、80%?！北M管綠城的銷售日漸好轉(zhuǎn)，宋衛(wèi)平認(rèn)為下半年的前景并不明朗，“下半年銷售的壓力會更大，因?yàn)殚_盤的項(xiàng)目多?！?/p>

綠城銷售遇阻并不僅僅是營銷能力的問題，產(chǎn)品線過于單一是重要原因。綠城的產(chǎn)品主要集中于中高端，而這些產(chǎn)品恰恰是受限購政策打擊的對象，即便發(fā)動社會資源參與賣房，在現(xiàn)有政策下也很難拓展出有效客戶——那些既能買得起，又有購房資格的人。

綠城轉(zhuǎn)型的另一個方向——養(yǎng)老地產(chǎn)，進(jìn)展也不算順利。綠城從2007年就對養(yǎng)老地產(chǎn)進(jìn)行專題研究，現(xiàn)在已經(jīng)有一套清晰的模式。宋衛(wèi)平曾設(shè)想，用10年的時間，做出100個養(yǎng)老項(xiàng)目。

宋衛(wèi)平稱，“資本的時代已經(jīng)過去，接下去是公益的時代”，這或許是綠城開始進(jìn)入養(yǎng)老地產(chǎn)的一個重要原因。

宋衛(wèi)平想做的理由是，我們做過這么多產(chǎn)業(yè)，有很好的條件去開創(chuàng)一個“學(xué)院式”養(yǎng)老模式。

2011年1月，綠城集團(tuán)成立了綠城頤樂教育投資管理有限公司。他們的方向也很清晰，綠城集團(tuán)對此最大的期待就是，頤樂學(xué)院模式可能是綠城對社會做的最大貢獻(xiàn)。

綠城公司的想法是，建立一個養(yǎng)老社區(qū)。在這個社區(qū)內(nèi)，老人們可以白天在學(xué)校里讀書、學(xué)習(xí)，晚上可以居住到綠城建立的房子里面聊天、生活。生了病，有專人照看；病嚴(yán)重了，社區(qū)旁還有醫(yī)院可以救治。

據(jù)綠城養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人馮雨峰透露，目前養(yǎng)老大學(xué)在杭州、北京等地產(chǎn)開辦了17個校區(qū)，近20門不同的課程，擁有老年學(xué)員超過千人。到今年年底，他們的目標(biāo)是開辦24個校區(qū)。

不過，馮雨峰坦言，綠城的養(yǎng)老大學(xué)項(xiàng)目成本不菲，老人交的學(xué)費(fèi)還不夠發(fā)學(xué)校老師的工資。學(xué)校還處于虧損狀況。

雖然綠城目前已無生死之虞，但擺在綠城面前的依舊是一條坎坷路。過去幾年中，綠城高速擴(kuò)張中所累積的矛盾，在這一輪調(diào)控的壓力下開始釋放。在某種程度上，說綠城的問題代表了整個行業(yè)的問題并不為過。