劉東：以“變”求變 引領廣證創新發展

馮偉杰

過去的3年，是資本市場的低迷時期，整個券商行業收入下滑，廣州證券的營業收入卻逆勢同比增長50%，凈利潤更是勁增160%。靚麗業績的背后，廣州證券究竟發生了怎樣的改變呢？

劉東就任廣州證券總裁后，在股東的支持下進行了一系列大刀闊斧的業務、管理同步轉型，取得不俗業績的同時，更為廣大中小券商提供了寶貴的借鑒。

作為一家原本名不見經傳的中小券商，廣州證券近兩年異軍突起，成為行業矚目的一道靚麗風景：在剛剛出爐的上半年經營業績報告中，在行業整體收入水平下滑的情況下，廣州證券營業收入同比增長50%，凈利增長160%。

自從3年前“全球招聘總裁”后，廣州證券究竟發生了什么？廣州證券的模式是否能為“資本規模小、網點少、凈利少、團隊小、生存壓力大”的中小券商逆勢突圍提供借鑒？

《投資與理財》記者專訪廣州證券總裁劉東，聽他講述3年來廣州證券背后的故事。

戰略之變：“做對的事情 比把事情做對更重要”

2009年，對廣州證券來說，意義格外深遠。

作為一家早在1988年就成立的老牌券商，廣州證券在經營方面傾向于保守。成立20多年來，雖然見證了中國證券行業的起起伏伏，安然度過了券商風險頻發的年代，但廣州證券自身卻也由于發展緩慢的緣故，一直委身中小券商之列。

窮則變，變則通，通則久。2009年8月17日，深具戰略眼光的越秀集團等廣州證券主要股東毅然公開打出廣告:全球招聘總裁！

最終，經驗豐富的劉東在眾多高人中勝出，被聘請為廣州證券總裁。到任之后，他不負眾望，全方位地開始了大刀闊斧的改革。

記者首次見到劉東，是在今年8月15日下午舉辦的廣證恒生證券投資咨詢有限公司開業慶典儀式上。劉東親自上臺主持，并且在整個儀式過程中應對自如。廣州證券的員工告訴記者，劉東外表高大、威嚴，但其實是個很細致的人，考慮問題非常周全。

劉東告訴記者：“做對的事情，比把事情做對更重要。尤其是中小券商比大券商更迫切的需要有自己的發展戰略。與大券商相比,中小券商在規模、品牌、客戶資源、人才、盈利能力等方面存在明顯的劣勢，如何揚長避短，發揮自己的優勢，成為中小券商發展戰略的重中之重。”

要對這樣一家成立多年的老牌證券公司進行變革，找對方向是重中之重。實際上，劉東早在2009年底上任伊始，就主持擬訂了《廣州證券發展戰略規劃》，并在此基礎上形成了《廣州證券“十二五”發展規劃》，確定了“立足廣東、走向全國、橫跨穗港、放眼全球”的發展戰略，“綜合發展、特色經營、區域領先”的戰略定位和“精誠、篤行、共濟、日新”的核心價值觀，同時還明確了公司的愿景和使命、核心理念、戰略目標、戰略步驟、業務轉型策略及3年滾動規劃的實施要點，規劃經廣州證券董事會審議后出臺，為公司的發展指明了方向。

劉東坦言，廣州證券制定這樣的戰略規劃，并取得成效，其實是與股東的支持分不開的，這從廣州證券2009年、2012年分別兩次增資中可以看出來。

劉東對記者表示：“在當前以凈資本為核心的監管模式下，證券公司可從事的業務范圍和規模與其凈資本密切相關。相比大券商，中小券商凈資本較少，在盈利能力、抗風險能力與發展潛力方面受到很大的制約。比如資產管理、融資融券、直接投資等創新業務的開展，都需要充足的凈資本支撐。要做大做強中小券商，股東更需要給予戰略重視和資本支持，而不是任由它在市場中被邊緣化，要去培育公司,而不是把它完全作為一個財務性的投資。”

劉東還告訴記者，大股東越秀集團在2009年就已確定將地產、交通基建和金融證券作為集團三大核心產業，在戰略上給予了足夠的重視。同時，今年股東再次增資10億元后，廣州證券的凈資本將達到28億元，凈資產將達到37億元左右。毫無疑問，這給發展勢頭正猛的廣州證券進行下一輪的快速擴張發展打下了堅實的基礎。

管理之變：“專門的事情找專門的人來做”

翻看劉東的履歷，記者發現他1993年進入證券行業，擔任過中國信達信托投資公司北京證券營業部總經理、證券總部副總經理、宏源證券股份有限公司副總經理等職。

憑借這些經歷，他要想進入任何一家大券商，做高級管理人員并不是難事。然而，劉東為什么要選擇廣州證券這樣一個當時看來并不起眼的中小券商，接受挑戰呢？

“最優秀的人才，不是把大企業守住，而是把小企業做大。”這句話道出了劉東的“野心”。

很明顯，劉東是個喜歡挑戰自我的人。不到3年的時間里，廣州證券廣泛吸納各種人才，這也使得廣州證券從原來的600人，迅速擴充到現在的1400多人。劉東對此的看法是“專門的事情，要找專門的人來做”，既然業務方面進行了大刀闊斧的轉型，又拓展了一批全新的業務，那么人才的引進，自然也要跟上業務轉型的步伐。從2009年到現在，廣州證券引進了42名具有較豐富從業經驗和較高市場地位的職業經理人，建立了以總經理為核心的下屬公司職業經理人團隊，同時引入了一批自營、固收、投行保薦人等專業團隊。目前，廣州證券保薦代表團隊規模達17人，搭建服務與營銷團隊則達1177人，而投資顧問團隊則有124人。

“他經常把問題講得深入淺出，讓大家都能明白。也很細致，哪怕是一個單詞用錯了，他都會糾正過來。而且他是個十分開明、樂于授權的人。”在接受采訪時，廣州證券行政總監林鍵這樣評價劉東。

而在基層員工的眼里，“他通常會給予員工充分發揮的空間，希望員工先匯報自己的想法，然后劉總裁再從戰略上進行點評和修正。他的這種做法，對我們的影響很大，能夠讓員工自身快速成長。”

劉東指出：“中小券商在人才問題上，很容易陷入一個怪圈，即相對大券商,中小券商很難吸引并留住優秀的人才，而沒有人才，又難以實現跨越式發展；反過來，沒有發展，就更難吸引優秀人才。要打破這種怪圈，就要把隊伍建設作為一項重要的戰略來抓，要建立全新的用人機制，要有前瞻性，要徹底市場化。”

對于體制機制，劉東認為，中小券商相對于大券商而言，更容易在體制機制上改革創新。近3年來，在董事會正確指引下，廣州證券全面推行職業經理人制度，實施業務線事業部制/準事業部制管理，在主要業務領域引入準合伙制，對營業部總經理實施企業家制管理，同時全面推行平衡計分卡管控體系。

目前，廣州證券正在實施國際投行通行的MD管理體制變革，圍繞戰略目標，著力于公司業績與個人業績兩個提升，梳理價值創造、價值評定、價值分配3個環節，構建組織架構、組織管控、MD業務職級、流程運營、績效考核、薪酬激勵等六大體系。此外，廣州證券啟動搭建全面風險管理體系，并把風險控制管理當做工作的重中之重。

管理體系的日益完善，成為廣州證券逆勢突圍的重要保障。

業務之變：“一個公司最大的風險，就是不發展、不創新”

在和劉東的交談中，可以明顯的感覺到，他是一個喜歡思考、判斷果敢、善于抓住問題要害的人，同時也是一個危機感很強的人。他對記者表示：“中小券商不實施業務轉型的話，注定會被淘汰。因為中小券商在實力、規模、網點上無法跟大券商比，所以中小券商不能盲目地去拼規模、拼整體實力，而是要揚長避短，尋找自己的引爆點，要搞特色經營。”

廣州證券的業務轉型策略是“買賣結合、發展創新、股債并舉、綜合服務”這16字方針。具體體現在以下4個方面：一是由以賣方業務為主，向買賣業務有效結合和均衡的轉型；二是由傳統業務向創新業務轉型；三是由以股票市場為主，向股債并舉且以金融衍生品為重要補充的轉型；四是由通道服務向綜合服務的轉型。

廣州證券的轉型策略完全是有針對性的。之前，不僅是廣州證券，其他很多家券商也都依賴于賣方業務，相比之下，買方業務所占的比重則微乎其微。這種業務結構上的不平衡，實際上潛藏著一種危機。經過3年的艱苦轉型，如今的廣州證券買方業務收入占總收入比重已大幅上升。廣州證券已經開始從以賣方業務為主向買賣業務均衡結合轉型。

劉東表示，之前的券商，要么做股票經紀，要么是股票直銷，要么就是做股票投資，有相當一部分券商并沒有重視債券市場。而針對多數中小券商不夠重視債券業務的問題，廣州證券投行業務實行“股債并舉”及超常發展策略，并取得顯著成效。

記者了解到，在發展創新方面，廣州證券的固定收益、期貨、資產管理、創新融資等創新業務收入占總收入的比重，已大幅上升至今年年中的25％左右。廣州證券已經基本實現了由傳統業務向創新業務的轉型。

通過以上舉措，廣州證券順利完成由一家類證券經紀公司向綜合類證券公司的轉型。目前，公司收入結構中，經紀業務占比已大幅下降，投行業務占比大幅上升至28％，投資管理業務占比亦大幅提升。

在特色經營方面，廣州證券重點突破多數券商沒有足夠重視或比較薄弱的業務，從而形成了自己的亮點。

劉東告訴記者，一個公司最大的風險，就是不發展、不創新。在他看來，只要是積極的改變，就是創新。

2012年，廣州證券與恒生銀行合作的廣證恒生投資咨詢公司于8月正式成立。作為國內首家合資證券投資咨詢公司，它成為廣州證券拓展穗港業務、實現穗港業務協同與聯動的重要里程碑。2011年11月，廣州證券發行了首只集合理財產品“紅棉1號”，發行規模居同期產品前列，并經受住低迷市場的考驗，一直維持正收益。廣州證券控股的金鷹基金公司，規模亦是逆勢增長。廣州期貨也實現了客戶權益與市場排名的大幅增長。創新融資業務方面，廣州證券于2012年獲批開展融資融券業務，同時也獲得設立直投公司業務資格，在業內率先推出了經紀業務投資顧問平臺，獲準主承銷的“粵華包B”公司債項目，開創了自2004年以來B股市場再融資的先河。

文化之變：另類“狼性文化”深入人心

除了以上一系列的變化，廣州證券以“精誠、 篤行、 共濟、 日新”為核心價值觀的企業文化也吸引了記者的注意。

劉東這樣向記者闡釋了廣州證券的企業文化：“精誠”取自漢代王充《論衡.感虛篇》的“精誠所至，金石為開”，代表誠信精業，做事精、做人誠；“篤行”取自《禮記.中庸》的“博學之，審問之，慎思之，明辨之，篤行之”，代表堅持不懈并身體力行；“共濟”取自“同舟共濟”、“和衷共濟”，代表齊心協力，合伙干，實現共贏；“日新”取自“富有之謂大業，日新之謂盛德”、“進取也故日新”、“日日新，日新又新”，代表開放進取，持續創新。

劉東喜歡讀書，特別對《狼圖騰》情有獨鐘。蒙古狼卓越的智慧和團體作戰意識，讓他印象深刻。劉東說，現代社會競爭越來越激烈，靠單打獨斗，力量有限，難成大事，所以我們得像狼一樣，有團隊意識，在充分的信任工作伙伴的前提下，各司其職，才有可能在證券公司激烈的競爭中取勝。

有業內人士評價說，3年的時間轉瞬即逝，廣州證券卻在此期間，突破了多數券商沒有足夠重視或比較薄弱的業務。雖然從資產規模來看，廣州證券目前依然屬于“中小券商”，但從廣州證券近年來的舉動來看，卻很有大券商甚至上市公司的風范。或許正是受《狼圖騰》表述的精神的感召，以往以保守穩健著稱的廣州證券，現在更多地展現出了另類的“狼性文化”：既敢沖敢干，對工作、對事業有“貪性”，永無止境地去拼搏、探索，又做好風險控制，合理規劃自身發展。

這些“變”的效果如何呢？數據最能說明問題。作為中小券商的代表之一，廣州證券通過這幾年的發展，2012年上半年交出了一份驕人的業績單：在凈資產、營業網點均不占優勢的情況下，公司總資產、營業收入、凈利潤行業排名整體上升，分別排到了第34、42、35名，其中凈利潤躍升至第35名，較2009年上升了34位，可以說是“士別三日，當刮目相看”。

劉東認為，在建設多層次資本市場的進程中，中小券商具有廣闊的生存與發展空間，廣州證券近幾年在轉型創新上的嘗試，希望能為中小券商逆勢突圍起到一些拋磚引玉的作用。同時，希望監管層在大力推進證券行業轉型與創新的進程中，能給予中小券商更大的創新發展空間。

3年的時間轉瞬即逝。以“變”求變，廣州證券的創新發展之路，也許才剛剛開始。