輝倫的幸存邏輯

林坤

11月初，一場不期而至的雨雪偷走了中國北方大部的秋天。氣溫驟降的感受，正如眼下的光伏產(chǎn)業(yè)。在接踵而至的噩夢——產(chǎn)能過剩、國際市場萎縮、歐美雙反調(diào)查以及“雙雄早衰”等之后，光伏正式宣布進(jìn)入以“裁員、虧損、停工、破產(chǎn)”等為主題的漫長嚴(yán)冬。

然而，位于南京高新區(qū)蘇美達(dá)科技工業(yè)園的江蘇輝倫太陽能工廠，卻絲毫感覺不到任何嚴(yán)冬跡象。11月17日（周六），記者探訪了輝倫工廠，生產(chǎn)線上工人正一如既往、有條不紊地完成每道工序，當(dāng)時(shí)的情景雖談不上熱火朝天，但毫無疑問的是，在這個(gè)冬天，輝倫幸存了下來。

輝倫董事長蔡濟(jì)波告訴記者，輝倫共500～600名員工，生產(chǎn)線上的400～500名工人依舊是“三班倒”的正常作息時(shí)間，機(jī)器并沒有停轉(zhuǎn)。與眾多企業(yè)做出裁員、停工等舉措不同，輝倫還在計(jì)劃戰(zhàn)略性地招兵買馬。盡管蔡濟(jì)波也承認(rèn)，逆勢擴(kuò)張確實(shí)要頂著巨大的壓力。

輝倫是國機(jī)集團(tuán)下屬蘇美達(dá)集團(tuán)的子公司。蘇美達(dá)自1978年成立至今，長期從事機(jī)電產(chǎn)品、船舶制造、工程總包、紡織服裝等國際國內(nèi)貿(mào)易，同時(shí)還是全球知名挖掘機(jī)JCB的蘇皖總經(jīng)銷商。時(shí)至今日，輝倫的廠區(qū)外的數(shù)十臺工程機(jī)械，讓人對其主業(yè)產(chǎn)生誤解的同時(shí)，也闡釋著其與母公司千絲萬縷的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

而能夠清晰地識別出這家企業(yè)與光伏產(chǎn)業(yè)保持著密切關(guān)系的則是，廠房上中英文“輝倫太陽能”組成的LOGO標(biāo)識，以及廠房外墻和車棚頂部的太陽能電池板。輝倫市場部總監(jiān)袁全告訴記者，這些光伏組件發(fā)出的電量已經(jīng)足夠廠區(qū)照明使用。

穩(wěn)健

其實(shí)，輝倫進(jìn)入光伏產(chǎn)業(yè)，走的是典型的“貿(mào)工技”路線。從2004年開始，輝倫就在做光伏組件、設(shè)備的國際貿(mào)易。而直到2008年5月，才正式涉足光伏組件的自主生產(chǎn)。蔡濟(jì)波認(rèn)為，彼時(shí)輝倫涉足光伏組件加工可謂水到渠成。而曾經(jīng)來訪輝倫的德國客戶就曾說過，“精密零部件的割草機(jī)、電錘你們都能確保品質(zhì)，做光伏組件加工更不在話下。”

要知道，在光伏產(chǎn)業(yè)鏈上，組件加工環(huán)節(jié)的利潤是最薄的。但在袁全看來，“一分利潤，十分風(fēng)險(xiǎn)、百分責(zé)任”，并且上馬這些光伏組件生產(chǎn)線，輝倫也采取審慎的態(tài)度。

至今，輝倫只有450MW的產(chǎn)能。而在蔡濟(jì)波看來，正因?yàn)楫a(chǎn)能壓力較小，所以輝倫才更能輕裝上陣，更有能力和精力做橫向整合和下游滲透的事情。不同于其他當(dāng)初標(biāo)榜產(chǎn)業(yè)鏈“垂直整合”而今天紛紛陷入嚴(yán)重財(cái)務(wù)危機(jī)的光伏企業(yè)，輝倫更看重在產(chǎn)業(yè)鏈的“橫向整合”上下功夫。

蔡濟(jì)波回憶到2009年的某一天，在與客戶溝通時(shí)，客戶問他，“我為什么買輝倫的組件，而不買別的品牌？”蔡說，“這個(gè)問題問得很尖銳，很直接。”后來他想了想，還是給出了答案：“輝倫母公司已有30多年的歷史，產(chǎn)業(yè)更加多元化且多產(chǎn)業(yè)之間相互支撐，這意味著公司更加穩(wěn)定。

蔡清楚地記得，“當(dāng)時(shí)，客人在電話那頭就笑了，‘難道你覺得那些中國名牌光伏企業(yè)會(huì)倒閉嗎？”如今回頭來看，蔡都不相信自己一語成讖。“當(dāng)時(shí)也沒人意識到這個(gè)問題，可能更少有人能預(yù)料到行業(yè)龍頭企業(yè)的股價(jià)在短短的4年時(shí)間跌得只剩1%，甚至面臨退市的警告，但事實(shí)就是這樣。”

在外界看來，輝倫穩(wěn)健的基因，來自背后大樹的支持——這就是國機(jī)集團(tuán)和蘇美達(dá)集團(tuán)。蔡濟(jì)波也告訴本刊記者，“集團(tuán)下屬公司，各子公司之間雖然都是獨(dú)立運(yùn)營，但國機(jī)集團(tuán)和蘇美達(dá)集團(tuán)的品牌優(yōu)勢、可信任度方面還是有很大幫助的。”

在過去的三十幾年、特別是近十幾年面對激烈的競爭，還能一直保持快速的增長，機(jī)制創(chuàng)新是密不可分的。輝倫采取的是國有控股+管理層持股創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制。這樣既可以確保國有資產(chǎn)的保值增值，同時(shí)又能充分地調(diào)動(dòng)核心團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。在輝倫，傳統(tǒng)老國企的陋習(xí)在這邊并沒有體現(xiàn)，而“穩(wěn)健”的作風(fēng)卻得到較好地傳承。

2009年5月，輝倫希望新上馬2條電池片生產(chǎn)線（50MW），蔡讓朋友幫忙做一個(gè)方案。結(jié)果方案出來后，建議擴(kuò)建12條線，這讓蔡濟(jì)波看了嚇了一跳。他清楚地記得，第二天早晨突然又接到這位朋友的電話，說市場近期利好消息盛行，建議加大擴(kuò)展力度。新的方案中生產(chǎn)線又變成了24條（相當(dāng)于600MW）。當(dāng)時(shí)中國的產(chǎn)能的擴(kuò)張近乎瘋狂，那時(shí)候大的企業(yè)已經(jīng)有1.5GW的產(chǎn)能，因此在蔡的朋友看來像輝倫這種公司上600MW也很正常。“但經(jīng)過深思熟慮后，我們認(rèn)為這樣急速的擴(kuò)張必然埋下隱患，所以最終擴(kuò)張計(jì)劃作罷。現(xiàn)在看來，當(dāng)初的決斷是正確的。”蔡濟(jì)波說。

其實(shí)，在2009～2011年間，輝倫也曾有收購一家管理較好的上游企業(yè)的想法，但后來由于種種原因未能實(shí)現(xiàn)。對此，蔡濟(jì)波并不后悔。他回憶說，“曾經(jīng)帶輝倫的高層去參觀過這家企業(yè)，印象非常好。但隨著光伏行業(yè)的一次低潮過去，沒等輝倫反應(yīng)過來，這家公司就被嗅覺敏銳的投資人捷足先登了，并推動(dòng)在香港上市了。”

蔡濟(jì)波說，“這家公司創(chuàng)始人后來也很后悔，說當(dāng)時(shí)不該賣。因?yàn)楹髞淼耐顿Y人入駐之后就拼命擴(kuò)張，謀求海外上市。創(chuàng)始人也感覺到太陽能這樣做很瘋狂，但已無濟(jì)于事。”而當(dāng)蔡濟(jì)波再次去那個(gè)工廠時(shí)，感覺問題已經(jīng)很大了，“到車間參觀都找不到出廠的道路——工廠的整體管理水平已經(jīng)嚴(yán)重下滑。”

創(chuàng)新

危機(jī)也同時(shí)意味著機(jī)遇。蔡濟(jì)波認(rèn)為，光伏嚴(yán)冬對行業(yè)來說意味著優(yōu)勝劣汰，也能倒逼政策出臺，更逼著企業(yè)去創(chuàng)新。在2008年的公司年會(huì)上，蔡就發(fā)表過此類觀點(diǎn)。“光伏組件看上去都是一模一樣，很多人認(rèn)為這是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，但長期來看其實(shí)不是這樣。在未來兩年內(nèi)，它肯定會(huì)變成非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。”

談到“差異化”，蔡舉例補(bǔ)充說，“例如泰國、日本、德國市場的需求就有明顯區(qū)別。日本人身材比德國人相對矮小，因此德國人更傾向于體積大、分量重的組件，而日本人可能希望更精細(xì)、更輕巧的組件。德國地處高寒地帶，經(jīng)常有大雪光臨，我們組件的邊框就必須很厚重、很結(jié)實(shí)，這樣可以承受大量積雪的重壓；而泰國很濕熱且臨海，從來不下雪，客戶反而對于組件在濕熱及鹽霧條件下的性能更為關(guān)注。”

他認(rèn)為，在技術(shù)方面同樣有創(chuàng)新的需求。“比如電池光電轉(zhuǎn)換的技術(shù)，必須要在成本不增加或降低的同時(shí)，提高效率。”而目前很多企業(yè)認(rèn)為搞科技創(chuàng)新的成本太高，只要大規(guī)模生產(chǎn)可能力壓群雄。“其實(shí)，這也倒逼光伏行業(yè)必須要突破，如果我研究出來的東西比你先進(jìn)，我就領(lǐng)先你。”蔡說。據(jù)悉，輝倫已經(jīng)聯(lián)合國內(nèi)多家科研院所，在提升電池片轉(zhuǎn)換效率上進(jìn)行深入的研究。

在商業(yè)模式創(chuàng)新方面，輝倫已率先邁步。面對不同市場，輝倫采取不同的應(yīng)對策略。在中國市場，輝倫希望與大的電力公司合作，做“電站項(xiàng)目的開發(fā)商和投資人”，在電站建成之后，將控股權(quán)轉(zhuǎn)給電力公司。據(jù)了解，目前輝倫正在光照條件相對不錯(cuò)的江蘇北部開發(fā)項(xiàng)目。“我們的項(xiàng)目不是集中在西部，而是在江蘇省內(nèi)；行動(dòng)也比較謹(jǐn)慎，不是‘大干快上。江蘇本來是電力消納中心，技術(shù)也相對成熟。”蔡說，“國家新能源示范城市文件出臺后，輝倫的機(jī)會(huì)來了。”

在國外成熟市場，輝倫與知名的系統(tǒng)零部件供應(yīng)商合作，進(jìn)行橫向的資源整合工作，扮演好“系統(tǒng)關(guān)鍵零部件供應(yīng)商”的角色。“國外有些知名的系統(tǒng)零部件制造商看好輝倫的經(jīng)營理念，愿意跟輝倫結(jié)成戰(zhàn)略同盟。如近期國際著名逆變器制造商Power One和微逆制造商Enphase相繼與輝倫簽署了全球戰(zhàn)略合作協(xié)議，在產(chǎn)品研發(fā)、營銷通路上全面合作。”輝倫通過為客戶提供“金融+產(chǎn)品”的服務(wù)，同時(shí)帶動(dòng)銷售。“因?yàn)槊考移髽I(yè)的交易方式不同，對資金的要求不同，客戶覺得跟這么多供應(yīng)商交易很復(fù)雜。而跟我們合作，我們可以把絕大部分主要部件都能解決了。原來我們只賣一個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在將幾個(gè)產(chǎn)品打包賣給客戶，再輔以一些金融手段，讓客戶在我們這里享受‘一站式服務(wù)。”

在新興市場，輝倫的想法是，融合包括電站設(shè)計(jì)、電站的材料采購、電站的施工建設(shè)、金融服務(wù)等一整套解決方案——充當(dāng)“系統(tǒng)整合商”。 “比如巴基斯坦的客戶要建設(shè)20MW的電站，他們一缺資金二缺經(jīng)驗(yàn)，那我們就向他們提供整體設(shè)計(jì)、全部系統(tǒng)零部件，在指導(dǎo)他們施工的同時(shí)還在有主權(quán)擔(dān)保的前提下幫助他們解決部分資金問題。”蔡說，“我們的想法是要全方位體現(xiàn)我們的綜合價(jià)值。”

現(xiàn)在，在輝倫的市場構(gòu)成中，新興市場的比重相對較小，但它們?nèi)ツ?、8月份開始轉(zhuǎn)型，開拓諸如日本、南美、非洲等國家（地區(qū)）的市場，而一些發(fā)展中國家（如巴基斯坦、伊朗）等地市場也是輝倫的開拓重點(diǎn)。

“可靠、穩(wěn)定、創(chuàng)新是輝倫品牌的核心價(jià)值也是我們生存并可以持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。我們將一直踐行這樣的品牌理念，并不斷為客戶創(chuàng)造更新更大的價(jià)值。”在結(jié)束此次參訪之時(shí)，蔡濟(jì)波再次向記者強(qiáng)調(diào)。

蔡認(rèn)為，不僅是光伏行業(yè)，整個(gè)中國的制造業(yè)都需要靜下心來深入剖析存在的問題。包括鋼鐵、家電在內(nèi)的傳統(tǒng)制造業(yè)正面臨著和新能源極為相似的境遇。從短期來看，產(chǎn)能過剩已直接導(dǎo)致了制造企業(yè)“去庫存”壓力的加速聚積。“大而不強(qiáng)”，是產(chǎn)能過剩帶給中國制造業(yè)的長期痼疾。

光伏行業(yè)是為數(shù)不多的能讓國人在國際市場上引以為傲的行業(yè)，如何能快速健康地從光伏制造大國向光伏制造強(qiáng)國和光伏應(yīng)用強(qiáng)國轉(zhuǎn)變，將是需要政府、行業(yè)、企業(yè)不斷思考和努力的課題。