最佳營銷模式@互動社區

掌握模式 就能復制成功

營銷模式就是企業創造客戶價值、實現贏利的競爭規則及方法體系，我們認為它包括四大要素，即客戶價值主張、組織資源、戰略定位、策略組合。這四個要素相互依存、相互作用而形成特定的營銷模式，企業正是依靠這一模式來創造和傳遞客戶價值并實現贏利。

所以，從本質上說，企業的營銷模式就是贏利模式。當今，模式的發現和創新已經成為企業競爭制勝的關鍵，掌握模式就能復制成功。

為了更好地總結和傳播中國市場中的成功模式，為廣大企業提供極具競爭價值及實戰方法的營銷管理工具，我們開設了“最佳營銷模式@互動社區”欄目。

凡在營銷模式上確有創新，在市場實踐中卓有成效的企業，均可參與欄目互動，發表觀點，并為我們提供案例素材和采訪線索。歡迎參與社區互動和垂詢！

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勵展華博董事長 蔣承文 對中國禮品而言，20年來春秋兩季不停歇的深圳禮品展，見證了中國禮品行業從弱到強，乃至成為世界第一禮品生產國的全過程。與往屆不同，于10月22日～25日在深圳會展中心傾情上演的第20屆中國（深圳）國際禮品及家居用品展覽會，展出面積共計11萬平米堪稱歷屆之最，這將成為中國大禮品時代的一個里程碑。

隨著內銷禮品市場的崛起，深圳禮品展行業風向標的作用愈發突出，展示規模、展商數量、交易質量一直穩中有升。面對新形勢，勵展華博近兩年率先完成了深圳、北京、上海和成都四地禮品展的資源整合，以內外銷結合加強行業互動，讓業界對新商機充滿期待。我們不僅要給觀眾驚喜，更要用服務讓展商滿意。我們希望成為中國禮品前進的永動機，一直推著行業往前走，有了這二十年的經驗，有了大家的攜手抱團，下個二十年的機遇和挑戰我們將一起從容應對。

河北三鑫實業集團有限公司市場部總監 劉寶東 在家里的墻壁上，掛著四個大字“如履薄冰”。成語的解釋是像走在冰上一樣，形容做事極為謹慎。但在我理解，履薄冰而冰不裂，乃均衡之表現。在企業日常運營中，哪一步不是如走在冰上呢？企業發展之路，即薄冰鋪設，冰厚已知，所能控制的即是腳下之力了。履冰之力，是功力，是藝術，是深度。我們每一步都在探索薄冰承載之力的上限，但務必保持冰不碎裂。外部合作，需將腳踏之力放到最大；內部管理，需探索出薄冰之最大承載力；自我管理，每一步需三思而為，衡量履冰之力。如履薄冰，非成語，哲學也。

方太集團副總裁 孫利明 在FOTILE STYLE方太頂級廚電館不久前上演的這場別開生面的現代蒸文化盛宴，不僅吸引了來自美食、傳媒與時尚界的達人們紛紛登場，也為這個地方增添了一道傳統與現代、世界與中國、文化與科技交相融合的“蒸”故事。

方太希望有更多的家庭，能夠更好地了解電蒸箱產品，了解蒸菜的營養價值，共同推進一種真正代表未來廚房烹飪和膳食習慣的時尚潮流。因此，我們選擇以文化為載體，首倡一種營養健康、科技智能的現代蒸文化，更加希望通過文化為用戶提供超強的產品體驗、有共鳴的情感體驗以及更好的服務體驗，讓用戶通過文化認同感受到方太的精神價值。

中惠地熱董事長 尹會淶 在高能耗與科技含量普遍不高的地暖行業，如何用科技帶動發展是眾多地暖企業一直研究的問題。作為全球最大的電熱地膜生產企業，中惠地熱通過自主創新和產品研發一直走在行業的發展前列。中惠要做的不僅是為消費者提供一個溫暖舒適的環境，更是要通過自主研發探索出更加符合可持續發展、符合現代低碳環保建筑的贏利模式。隨著核心創新理念的落地，中惠地暖慢慢成為行業內的翹楚，而升級營銷渠道和踐行環渤海、華東、華中等五大裝配基地計劃，則讓一個以健康、環保、低碳為核心價值觀的中惠正在走進千家萬戶。

廣東名門鎖業有限公司市場總監助理 趙利偉 品牌要保持競爭力并持續發展，最重要的是擁有持續不斷的產品、技術開發創新能力。門鎖產品呈現典型的“半工業品”特征，是“進入了消費品流通領域的生產資料”，消費者的消費行為相對比較謹慎、理性，對產品本身的質量、性能、特色等關注程度要遠高于其他消費品。門鎖品牌，在短時間內可以憑借產品以外的優勢如規模優勢、成本優勢、渠道優勢等來參與競爭。但長期來看，一個行業往往只能存活三個以內的綜合性領導品牌，其他品牌必須通過市場細分、差異化、特色化來求得生存與發展。而持續不斷的創新是提升品牌競爭優勢、謀求持續發展的根本動力，產品創新正是品牌、營銷創新的核心。門鎖品牌不能把品牌夢想寄托在平庸、模仿的產品上，其營銷應該回歸到產品創新與產品價值競爭的原點。

廣東省廣告股份有限公司策劃總監 彭旭知 品牌需要“闖”的精神。敢想敢闖，企業自會不斷創新，立于營銷前沿。所以，網易養豬了、小米做起了手機、京東賣起了化妝品、蘇寧也要開始去掉家電這兩個字了。營銷沒有永恒的真理，定位理論、整合營銷傳播理論在社會化營銷的環境下正接受著挑戰與質疑。改變才是永遠的真理，在該闖的時候懂得闖，品牌才能永葆青春。

首度SEO市場總監 江南虎 在所有的網絡營銷方法中，搜索引擎優化以精準見長，這源于搜索引擎的最大特點——被動迎合，所以也更知道消費者在找什么，通過潛在客戶搜索意圖的分析，找到客戶之所需，來產生營銷是搜索營銷的關鍵所在，也更適合中小企業在經濟趨緊下的高效營銷的需求。首度從成立之初就推出了“不上首頁不取分文”的后付費模式，首度SEO也是國內最重視排名成果維護的機構之一，這種模式使自己完全承擔了優化中的風險。經過3年的艱苦拼搏，作為中國首批專業的SEO公司，首度SEO先后服務了數十個行業近百家客戶，通過搜索引擎拓展市場。而首度SEO的“不上首頁，不取分文”在行業內還尚屬首次提出，這給有想法的中小企業降低了破局網站營銷的風險。

郭湛東戰略營銷策劃咨詢機構首席顧問 郭湛東 相對于傳統渠道經營模式，電商的市場空間無可預設，但進入者大多獲利微薄，甚至持續虧損，究其原因，主要有以下五個方面：對網上消費特點的理解不足，贏利模式設計的簡單化，品牌營銷策略的單一與淺顯，專業化程度低，消費價值兌現的技術轉化意識淡薄。因此真正做好電商的關鍵在于對電商消費特點的深入、透徹理解，一般而言，網絡消費的基本特點在于六性，即便利性、獨特性、專業性、豐富性、娛樂性、互動性，這是一切電子商務經營的核心和出發點，無視或偏廢其中任何一性，都難獲得相應的贏利預期。

邦迪斯頓（福建）服飾發展有限公司董事長 許佳吟 庫存高、成本大、終端消費疲軟等一系列問題正困擾著不少服裝企業，這也讓高速發展的紡織服裝行業進入了瓶頸期。作為一家外商獨資企業，邦迪斯頓通過“自我領跑時尚”的價值主張，滿足了主流目標消費群體——28至48歲的白領階層及成功人士，對多元風格和時尚品位的追求。在產品研發設計方面，邦迪斯頓將高雅的藝術元素和時尚的設計理念相融合，十分注重細節的巧妙運用，充分體現了“邦迪·斯頓”的商務休閑概念及多元化風格，系列產品也已得到廣大消費者的認可。

基于公司產品定位，邦迪斯頓主要以中高檔商場和專賣店為銷售渠道，借助代理及加盟方式，目前已在全國各地包括香港建立了500多個銷售網點。與此同時，為了順應市場環境的變化，邦迪斯頓正在大力推動直營店建設，以便加強對終端產品和服務的控制力。

深圳雷柏股份有限公司董事長 曾 浩 隨著中國人工成本的持續增加，海外貼牌業務在未來會占據更多的資源，但卻只能為營業額作出更小的貢獻，而且貼牌代工企業處于產業鏈分工的最底層，利潤率遠低于品牌商，企業不僅抗風險能力低，且受制于人。雷柏于2011年在深交所成功上市后，逐步取消了海外貼牌業務，轉型做自主品牌。雷柏通過麥德龍旗下的電子連鎖賣場打開了歐洲市場，今年上半年在海外市場的自有品牌產品銷售額已經達到8000多萬元，未來在海外市場將取得更大的突破。

福建弘景木塑科技股份有限公司總經理 夏志龍 國內木塑行業的市場銷售方向目前絕大部分在園林景觀方面。而弘景木塑另辟蹊徑，結合木塑產品的特性，將其定位為中高檔室內新型環保裝飾材料。零甲醛、防水、防蛀等獨特新穎的性能與消費者對環保、美觀的追求完美地契合在一起，使弘景木塑在中國木塑市場中樹立了“環保化、科技化、高端化、國際化”的健康企業新形象。值得一提的是，弘景木塑單品牌、多系列的運作模式充分考慮到了不同市場、不同消費者及區域經銷商的習慣，使產品的市場覆蓋面積逐漸擴大，并獲得了廣大消費者的認可。弘景木塑全新的產品定位、全新的品牌模式、全新的渠道結構，開創了中國木塑行業的營銷新模式，也成為中國循環經濟領域的領軍企業。

山東匯金彩鋼有限公司總經理 高鵬文 中國鋼鐵協會公布的數據顯示，2012年上半年中國鋼鐵協會會員鋼鐵企業累計實現利潤僅23.85億元，同比大減95.81%。據其測算，扣除投資收益，鋼鐵主業上半年實際虧損達13億元。在這樣嚴峻的行業形勢下，山東匯金彩鋼有限公司在2010年獲得中國企業成長百強榜季軍之后，連續三年實現年復合增長率超50％的佳績。這得益于山東匯金彩鋼有限公司在行業內率先實行的“MC”（規模定制）模式。通過針對不同地區、不同行業、不同使用環境之間的整合，依靠先進的技術優勢，與阿克蘇、KCC、首鋼等上下游巨頭結成戰略聯盟，為客戶提供最靠譜的產品，使匯金彩鋼快速成長為國內領先的彩涂板生產企業。

HICANO|薈萃樓珠寶公司副總經理 馬 超 乳業行業有蒙牛、伊利、光明、三元；家電賣場有國美、蘇寧；方便面行業有康師傅、統一、今麥郎……珠寶行業有哪幾個品牌是處于龍頭位置的？除周大福成功開店1500家外，絕大多數珠寶品牌都忙于本省的膠著戰，個別地方品牌在跨區域作戰時也顯得分身乏力，有建樹者甚少。另一方面，珠寶行業缺少行業標準與監督——質量問題頻頻曝光，價格戰與虛高標價打折橫行，珠寶回購渠道阻塞，新生代寶石價格胡亂炒作……這就是國內大小珠寶品牌超過20000家的弊病！而弊病的根源就在于行業缺乏標桿性企業的引導與行業協會的監管，中小型品牌毫無原則地破壞著行業的準則，使“奢侈品”淪為了不上檔次的“耐用消費品”。說來殘酷，但是行業整合與洗牌卻是對珠寶行業的最后救贖！