D2C模式:讓設計師直面客戶

現有電商模式中產品千篇一律、缺乏獨特性的問題，使業內不斷尋求變革以適應消費者的個性化需求，D2C模式讓消費者直接與設計師進行互動并參與設計，無疑是不錯的解決途徑。D2C模式的核心價值是什么？企業如何利用？

淘寶在2011年5月推出了一家D2C（設計師對客戶）旗艦店，淘寶商城設計師頻道聯手聚劃算，匯聚全國多位優秀的服裝設計師，通過“設計稿+模特T臺秀”的方式進行新品團購預售。在聚劃算開展的團購預售中，一款由D2C設計師鄧力夫設計的連衣裙開團后就預售一空，達到974件。另一款由D2C設計師吳海燕設計的衣服標價688元，高于淘寶女裝平均價格2.5倍，一天銷售2267件。現在，聚劃算每天都在通過這種“設計稿+模特T臺秀”的方式進行新品團購預售，效果都不錯，少的也有幾百單，多的成千上萬單。最關鍵的是，從設計打樣、按單下料、上線預售到按單生產、物流發貨、客戶簽收評價，在D2C模式下，雙方交易活動在7個工作日內就能達成，淘寶進行了一次非常漂亮的D2C嘗試。

淘寶D2C平臺的上線，得益于互聯網能夠便捷且低成本地把海量個性化的需求信息和產品及服務進行匹配，其宣告了個性化消費時代的到來。

D2C順勢而起

當下，電商領域的競爭日趨激烈，B2C和C2C模式產品同質化嚴重，缺乏獨特性，在這個年輕人追求個性、標榜自我的年代，傳統的電子商務消費市場已經滿足不了制造企業與市場的需求，一種新的電商模式浮出水面，它就是D2C模式。

D2C（Designer-to-Customer即設計師對客戶)，是指設計師通過電子商務平臺展示原創設計產品，并直接聆聽消費者的意向和需求，進行定制化生產銷售，達到出售原創產品的目的，最終形成設計師、網絡運營商、制造企業與終端客戶全新的價值鏈。它的提出主要基于以下幾個因素：

1.現有電商模式的大而全、泛而不精。B2C、C2C等模式普遍依附于中國現有制造業，隨著互聯網的蓬勃發展和電子商務的不斷普及，網站銷售的同質化產品，已不能滿足于客戶多樣化、個性化、專業化的需求。

2.中國設計界和設計師的現狀。中國現在的設計界處于一個悖論的狀態：一方面社會在抱怨缺乏好的設計師，一方面設計師在抱怨設計的作品沒有市場，每年大量的設計專業的畢業生只在從事最基礎的甚至做著與自己專業無關的工作，浪費了專業資源，中國市場缺乏設計師成長的環境和氛圍。

3.中國制造業現狀。中國的制造業目前尚處于比較粗放的階段，產品多以模仿為主，同質化競爭激烈，缺乏獨立的產品設計能力和設計理念，這樣的狀態導致了市場產品的千篇一律，除品牌的價值外，很少有設計理念體現的價值。

4.消費者需求變化。隨著經濟社會的發展，生活水平的提高，消費者個性化消費需求不斷增長，人們從對品牌的盲目崇拜提升到了對產品設計理念的追求，從品牌經濟發展到了個性化經濟，但是現有產品顯然不能滿足和適應這一發展趨勢。

基于以上因素，D2C概念應運而生，該模式的運行可以很好地解決以上問題。

D2C的核心價值

為消費者提供直面設計師及其作品的平臺。D2C使消費者前所未有地嘗試與大牌設計師互動并參與設計，消費者能夠直接面對眾多設計師的作品，領會設計理念，尋找符合自己需求的產品。而在現有的模式下，消費者直接面對的都是產品而非設計產品的作者，由于信息傳輸的偏差，很難領會產品中所蘊涵的設計理念。D2C模式的推出，消費者可以與設計師直接交流，從而選擇符合自己理念的產品，滿足自身個性化和高品質的生活需求。

為制造業提供選擇作品和設計師的平臺。D2C模式的推出，可以匯聚一大批各行業的設計師，有足夠多的設計師及其作品供制造業選擇。制造業可以通過平臺發現人才，也可以通過該模式直接購買作品，比企業自己招聘和培養設計師所花費的成本要低很多。

打破國內設計界的悖論狀態。設計師的成長需要一個能夠充分發揮其設計理念和水平的平臺及氛圍，D2C模式的推出便為廣大設計師提供了直接面對終端市場的機會和平臺，各行業的設計師可以通過D2C模式相互交流學習。此外，設計師還將面對市場的檢驗，D2C模式讓制造企業和終端消費者直接選擇合適的作品和設計師，通過市場手段對設計師進行篩選，作品受消費者和制造商歡迎的設計師就是優秀的設計師，這是一個發現、培育優秀設計師的良好機制和平臺，比目前社會上進行的各種評選活動更公平、更符合市場經濟的要求。

此外，D2C模式除上述基本功能外，還有諸如設計資訊、市場調查、設計師推薦、買家項目競標、賣家產品競拍等功能。

D2C模式面臨的阻力和挑戰

當然，D2C模式的發展也有不小的阻力和挑戰，具體來說主要有以下幾點。

平臺化阻力。D2C模式要求平臺提供的配套服務相當完善，首先要求D2C平臺能夠聚集一定數量的設計師，設計質量、設計師認證方式、雙方的分成模式等都很重要；其次，平臺要具備充足的制造商資源。設計師想要把自己的想法和主意變成產品時，需要有資金、工廠支持，包括制版、打版和面料等方面。再者就是產品的推廣和銷售，這個直接關系到平臺、設計師的收益，所以平臺還需要有強大的渠道推廣和銷售能力。以上幾點，使得D2C模式無法在短時間內得到普及和發展，它只能是小眾的，但這也是機遇所在，只要有實力和資源，打造D2C平臺的前景是光明的。

“山寨”阻力。在國內，從數碼到服裝、從線下到線上，只要是能賺錢的，大家總會一窩蜂地模仿和抄襲。D2C模式的核心是為設計師提供一個交流互動、直面消費者的平臺，同時也為企業提供一個發現優秀設計人才和作品的平臺。但是如果“山寨”創意產品的情況得不到有效遏制，設計師的知識產權得不到很好地保護，將極大地挫傷設計師的積極性，也會阻礙D2C的進一步發展。所以設立合理的知識產權維權體系，在現行法律框架下，最大限度地為在線創意交易提供法律保障，對于平臺的良性發展至關重要。

偽D2C模式的威脅。當下的D2C模式，其實還是一種被動消費模式。由第三方平臺簽約設計師，然后由設計師提交設計稿，通過“設計稿+模特T臺秀”的方式進行新品團購預售。這樣的模式對消費者來說跟常規的B2C、C2C銷售沒有太大區別，只不過多了一個設計師設計、限量銷售的噱頭而已。這個噱頭完全可能因為市場需求而變得大眾化，一旦消費者看清這噱頭的真相，淘寶現行的D2C模式將會被消費者拋棄，如果不想被拋棄，就必須降低價格銷售，將失去D2C模式的意義。所以，真正的D2C應該是由消費者主動尋找、主動訂制甚至上門訂制、現場體驗的專門服務。只有這樣的服務，才是具有較長生命力、高附加值的D2C模式。

C2B模式的挑戰。C2B 模式把分散的消費者及其購買需求聚合起來，形成類似于集團購買的大訂單，將商品的主導權和先發權交給了消費者。在采購過程中，以數量優勢同廠商進行價格談判，以此來改變B2C模式中用戶一對一出價的弱勢地位，爭取最優惠的折扣，并真正感受到自主購物的成就感。對于企業而言，在目前原材料價格普遍上揚的情況下，采用電子商務C2B模式，不僅可以降低中小企業成本，而且可以打通虛擬市場擴大交易份額，進行企業結構性轉變，使中小企業向半虛擬企業發展；如果一個小型或中型企業完全利用 C2B 模式銷售自己的商品，那么就不會承擔過大風險，真正可以做到規避市場風險使得自身的利益最大化。不但如此，C2B還可以拉近消費者和廠家的關系，直接根據消費者的偏好和需求量生產。

實際上，D2C模式是C2B模式中的一種較為特殊的形式，它也聚集設計師這種特殊資源來滿足市場化上的群體訂制需求，但是如何充分利用設計師與消費者之間的互動關系進行產品設計和銷售是D2C模式發展的重點。

企業如何利用D2C

D2C模式的發展和普及雖然面臨著不小的阻力和挑戰，但是面對越來越多的個性化需求，其發展趨勢將是不可逆轉的。企業要做的是如何在現有資源的情況下，借用D2C平臺的優勢，更好地發展自己。那么，企業應該如何借力D2C平臺呢？

推金牌設計師、打造企業品牌。對一個有實力的創意團隊來說，D2C平臺對創意企業來說是一個非常好的平臺。企業可以通過與D2C平臺合作，推出自己有實力的設計師，并打造成為金牌設計師，最后形成自己的企業品牌。通過D2C，設計師的能力也可以更快地得到市場認可。

視覺中國同樣利用自身優勢，與淘寶個性定制頻道聯合打造視覺中國|銳店redstore.cn，整合國內強大的原創設計資源，聯合中國最頂尖、最新銳的設計師和專業設計公司，進行前端產品設計研發，鼓勵創新設計并組織投入生產。由視覺中國、淘寶個性定制頻道強強聯合推出的首批D2C設計產品在2011年11月初上線，推出了近百款由國內一線設計師設計的個性化iPhone4手機保護殼，借此向蘋果及喬布斯致敬。由于淘寶個性定制頻道的強力推薦，產品結合熱點，又加上設計師們的精心設計，視覺中國|銳店redstore.cn取得了不錯的銷售業績，同時得到了很好的推廣和宣傳。

選人才、挑作品。對制造業來說，D2C更是一個不可多得的好平臺。企業可以通過與D2C平臺合作，利用D2C平臺發現優秀的設計師，尋找符合自己企業需要的設計師，同時也可以通過D2C平臺直接購買現成的作品進行批量生產，這樣將極大地降低企業的原創成本和市場推廣成本。舉例來說，一個生產服裝的企業，它只要隨時關注D2C平臺，通過評估預售商品的銷量、用戶的評論甚至用戶的具體數據，比如年齡、地域分布、購買歷史、個人興趣等，來分析預售商品的市場潛力，然后選擇一款市場銷售良好，口碑良好的商品，然后再向設計師購買版權，直接投入生產即可。

在這里，不管是找人還是找設計產品，都可以幫助企業降低運營成本。

成為D2C平臺供應商。不管是淘寶還是其他的D2C平臺，在具體的行業，它本身并不具備生產能力和創意設計能力，它更多地是扮演一個整合和優化資源的角色。所以，不管是創意公司還是制造業公司，都可以申請加入到平臺的供應商體系中，通過加入平臺的供應鏈體系，獲取供應鏈中的利益。比如淘寶的D2C設計師設計了一個新產品，不管是工業的還是數碼的，如果你在它的供應鏈體系內，你就有機會獲得生產訂單或者周邊訂單，這樣也可以獲得利益；反之，如果你是創意公司，如果有相關企業需要創意設計，你則有可能拿到該訂單。

現在，借力D2C，一起跟電子商務向前吧。

（編輯：楊春旺 ycw125@sina.cn）

D2C使消費者前所未有地嘗試與大牌設計師互動并參與設計，消費者能夠直接面對眾多設計師的作品，與設計師進行溝通，進而設計和選擇符合自己理念的產品，滿足自身個性化和高品質的生活需求。

企業可以利用D2C平臺尋找并打造自己的金牌設計師，形成企業品牌，同時可以通過D2C平臺直接購買現成的作品進行批量生產，這樣將極大地降低企業的原創成本和市場推廣成本。