實體書店轉(zhuǎn)型中出版社如何精準(zhǔn)發(fā)貨

實體書店的經(jīng)營處于低迷是一個不爭的事實。種種跡象表明，實體書店的轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫。轉(zhuǎn)型中勢必造成實體書店有效圖書經(jīng)營面積的減少，如何保證有限經(jīng)營面積所陳列圖書的高動銷率，成為書店首先考慮的問題，書店不得不對圖書品種進行精挑細選，導(dǎo)致的結(jié)果是作為書店上游的出版社的發(fā)貨受到限制，所以出版社的精準(zhǔn)發(fā)貨不得不提上日程。

一、實體書店面臨的網(wǎng)絡(luò)沖擊

隨著社會的發(fā)展進步和人們生活方式的多元化，人們的看書方式也發(fā)生了很大的變化。通過網(wǎng)絡(luò)、手機、電子書和iPad等方式實現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化閱讀，受到了年輕人的青睞。不僅是越來越多的人喜歡在網(wǎng)上看書，人們也越來越喜歡到網(wǎng)上購買圖書，逐漸改變著人們的消費渠道，給實體書店帶來了很大的沖擊，只有學(xué)生輔導(dǎo)書和考試用書的還是實體書店的固定讀者群。

二、轉(zhuǎn)型是實體書店求生存的必然選擇

在網(wǎng)絡(luò)書店、電子書、手機閱讀等的不斷擠壓下，面對當(dāng)當(dāng)、京東的低價和長尾競爭，實體書店在房租上升、員工工資上漲的壓力下，面臨著前所未有的競爭壓力。轉(zhuǎn)型成為實體書店求生存的必然選擇。目前，除降低人力成本之外，很多書店都在千方百計嘗試各種創(chuàng)新模式。有的書店從單一的賣書，到影碟、創(chuàng)意商品銷售，再到可以聊天或讀書的咖啡廳，還有藝術(shù)品畫廊、文化交流講座等混為一體的經(jīng)營；書店的店主們都在通過各種各樣的方式來維持書店的經(jīng)營。

實體書店的轉(zhuǎn)型模式大同小異，但有一個共同點，那就是實體書店圖書經(jīng)營面積的減少，導(dǎo)致的結(jié)果是圖書品種的減少。在此過程中，實體書店對圖書品種的選擇更為挑剔，出版社的發(fā)貨需要更加精準(zhǔn)到位。

三、出版社精準(zhǔn)發(fā)貨應(yīng)運而生

隨著實體書店圖書經(jīng)營面積和圖書品種的減少，實體書店對出版社發(fā)貨要求越來越嚴格，新書不能主發(fā)，只能添訂。非新書的選品也是精益求精，千挑萬選。對出版社來說，每年都有發(fā)貨任務(wù)，而且每年都有一定的增長比例。這對出版社的有效發(fā)貨提出更高的要求，要保證自己的好銷圖書不斷貨，才能保證發(fā)貨任務(wù)的完成。

對書店而言，大部分書店每個采購人員負責(zé)幾十家甚至上百家出版社，面對的圖書品種少則幾千種，多則上萬甚至幾萬種。采購人員不可能關(guān)注到每個品種的進銷存，并能做到及時補貨。換而言之，出版社本版的長銷、好銷品種可能不在采購的關(guān)注之列，或經(jīng)常性處于斷貨狀態(tài)，極大地影響到出版社的發(fā)貨碼洋。

出版社如何保證本版長銷、好銷圖書在書城不斷貨，能有效陳列，可以從發(fā)貨的精準(zhǔn)性做起，具體程序為：

1.定期調(diào)取書店進銷存，分析數(shù)據(jù)。鑒于書店采購人員無暇顧及到大部分圖書品種，作為出版社的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該將定期調(diào)取書店進銷存、分析比對數(shù)據(jù)作為一項長期性工作。分析哪些品種動銷率高，庫存是否充足，哪些重點品種即將斷貨等。

2.選出占總體發(fā)貨50%（或更高比例）的重點品種目錄。每個出版社都有自己的核心產(chǎn)品或重點產(chǎn)品，這些產(chǎn)品占據(jù)出版社發(fā)貨碼洋的絕對比例，保證這些產(chǎn)品的不斷貨和及時添貨，就保證了出版社發(fā)貨的絕大部分。所以選出占總體發(fā)貨50%或更高比例的重點品種目錄尤為必要。重點品種可以是100種或200種等等，但不宜太多。重點品種目錄可以從以往發(fā)貨中按發(fā)貨數(shù)量或碼洋由大到小選出，選出的這些品種必須占本版發(fā)貨量的絕對比例。也可以參照開卷公司本版圖書監(jiān)控銷售的排行，或大的網(wǎng)上書店的銷售數(shù)據(jù)。

3.進行數(shù)據(jù)比對。以選出的本版重點品種目錄為基準(zhǔn)，對書店提供的本版圖書庫存進行數(shù)據(jù)比對。數(shù)據(jù)的比對可以借助excel功能中的函數(shù)lookup函數(shù)，既簡單又快捷，海量數(shù)據(jù)的處理很快就會完成。通過比對數(shù)據(jù)，對動銷率高而書店庫存太小或斷貨的圖書品種進行分析匯總。

4.生成新的建議訂單反饋給書店。將本版長銷、好銷，而書店庫存太小或斷貨的品種匯總后，生成建議訂單反饋給書店采購員，書店采購員結(jié)合書店具體情況在建議訂單上修改后回傳給出版社業(yè)務(wù)人員，安排發(fā)貨事宜，從而實現(xiàn)有效品種的及時補充，提高了出版社的發(fā)貨量。

實體書店圖書經(jīng)營面積的減少導(dǎo)致了圖書品種的縮減，出版社發(fā)貨的品種和數(shù)量受到限制，實體書店更希望出版社發(fā)的圖書是動銷快的品種，通過比對進銷存生成的建議訂單，由于是參考本版發(fā)貨排行，或開卷銷售數(shù)據(jù)、或網(wǎng)店銷售數(shù)據(jù)，具有一定的權(quán)威性和參考性，加上替書店采購充實了需要的圖書品種，相比硬性地要求書店添貨，給書店采購員施加壓力，此種方式可操作性更強，書店采購還是比較歡迎的。而且由于建議訂單比對后選取出的是有效品種，出版社發(fā)貨碼洋增長的同時，也會給書店帶來有效銷售的增長，從而實現(xiàn)社店共贏。

（作者單位系商務(wù)印書館）