用數字武裝圖書銷售

隨著網絡書店的銷售規模迅速增長，眾多出版機構也紛紛開始與網絡書店合作，每年的增速甚至比傳統書店高出幾倍。面對這樣的形式，安徽教育出版社也適時轉變營銷策略，逐步向數字化轉型。

安徽教育出版社從開始涉足圖書銷售領域，鑒于每家網店經營類型存在差異，讀者群也有差異，都有一批忠實的用戶群體，綜合考慮各種因素，選擇與當當、卓越、京東進行不同程度的合作。但是出版社在運營策略的重視程度上還遠遠不夠，2009年安徽教育出版社開始涉足電子商務。2010年出版社組織專人負責網絡書店，到了2010年底，網絡銷售增速明顯，社里又組織對互聯網業務比較精通的、愿意研究互聯網發展模式的一名銷售經理專門負責網絡書店的銷售。因為網絡書店跟實體書店的銷售模式是完全不一樣的。如果大而化之地管，像過去只是簡單地作為一個銷售客戶來對待，銷售業績的大規模提升是很難實現的。隨著互聯網技術的發展和人們購買方式和閱讀方式的改變，網絡營銷的趨勢會越來越明確，也逐漸影響到了實體書店的銷售模式。從實際銷售來講，網絡書店銷量在總銷量中所占的比例將會越來越大，甚至超過實體書店所占的比重。

在網店這個公共平臺上雙方可以進行充分地交流，相互支持，推動產品個性化營銷方案的實施，這一點要遠遠優于實體書店。一方面，出版社可以主導產品的營銷，定位更個性化，也符合網絡的發展趨勢，另一方面網絡營銷從精準度上來講會提高。面向的讀者群也更具體，能逐漸摸清其喜好，目標明確。安徽教育出版社這兩年網絡營銷增速明顯，這與對網絡營銷重視程度比較高分不開，不僅是銷售部，從編輯部到社里其他各個部門都對網絡營銷加大了支持力度，包括人力投入。為了讓信息共享更全面，安徽教育社新書出版之前會在出版社的官方網站上，公布新書基本要素，做預售、宣傳、介紹，不僅僅讓讀者和經銷商有所了解，也讓社里的銷售人員第一時間把握信息，達到信息共享、及時傳播的目的，這是互聯網最大的好處。安徽教育出版社已經開設了淘寶網店，在官網上也有網上書店，電子商務功能已經拓展到數字圖書領域，教育社有個網絡公司“時代e博”，做數字出版，這個平臺目前已經具備了給出版者或者內容提供商提供一個自主運營的公共交易平臺。目前的安徽教育出版社官網已將電子商務功能、新書發布功能、傳統紙質書銷售功能、電子圖書銷售功能整合到了一個平臺上，各項功能也在逐步完善中。這進一步拓展了安徽教育出版社的發展空間，提出了一些新的挑戰和問題。

電子圖書的銷售實際上也是互聯網業務，包括無線網絡的增值業務，就目前的形勢來看，是大勢所趨。由此，出版社也會面臨轉型問題：銷售團隊也要實現數字化銷售的轉型。這是所有出版單位都必須面對的。對于銷售團隊來講，核心競爭力在于掌握的市場資源，能把內容提供給銷售終端。安徽教育出版社下一步考慮的就是傳統的市場營銷部或者紙質書銷售團隊如何把數字業務融入進來，讓銷售團隊將傳統營銷與數字營銷并起，簡而言之，就是增加一條產品線，拉動終端市場的銷售，但是更多的是讓銷售人員了解數字化網絡營銷等。

傳統出版社要向數字出版轉型，銷售團隊也要實現轉型，因為無論什么產品，有市場就一定有銷售，沒有市場再好的產品都沒用，歸根結底就是在銷售環節上如何打開市場，獲得認可，產品轉型成功了，出版社的轉型也就容易了。今后出版社更重要的工作是，數字業務和傳統的網絡營銷結合起來，利用互聯網平臺做營銷宣傳策劃。

安徽教育出版社的網絡營銷起步較早，早就開始了微博營銷，開設了出版社官微，通過微博去做一些亮點的宣傳、發布新書上市的地址鏈接，以及一些主題活動等。微博營銷不但與網絡營銷結合，也與實體書店結合，跟大眾媒體結合，線上線下結合，效果比較好。出版社其實不缺少好產品，缺少的是能讓好產品走向市場的營銷方式，所以，網絡營銷需要做好的關鍵工作切不可掉以輕心。第一個首先是產品，無論什么營銷都需要有好產品，第二個團隊合作非常重要。團隊合作不僅僅指的是銷售團隊，包括方方面面的人員配合，營銷的暴發點可能是多面的，可能因為一個事件就會引起網絡共鳴，而這需要策劃。第三個就是網絡運營推手。借助網絡渠道，能夠準確地把產品信息投放到可能對這個產品感興趣的群體中，很快對接上，就有可能實現四兩撥千斤的作用。

(作者單位系安徽教育出版社)