有一個把價格提高,反而會增加銷量的故事:一批綠松石珠寶,眼見著就要砸在一位女店主手里了。而且那可是在旅游旺季啊。她試過了各種辦法,比如把它們移到中間的展示區(qū),比如令營業(yè)員加大力氣推銷,聽上去都很高級,卻無一奏效。
終于,在出城采購的頭一天晚上,有文化的女店主氣急敗壞地給營業(yè)員寫了一張字跡潦草然而文縐縐的紙條:“每件商品售價均乘以1/2。”
幾天后她回來一看,珠寶被搶購一空!
問題出在哪里呢?出在店員把1/2看成了2!
這個故事來自羅伯特·西奧迪尼的《影響力》一書。然后作者對這個現(xiàn)象做出了解釋:這是因為,顧客們受控于同一盤自動播放的磁帶。
而這個磁帶的故事,是來自一款關(guān)于“火雞媽媽”的科學實驗。
火雞媽媽,這是一種非常稱職的母親。它們有愛心、警惕性高,總是把小火雞攏在身下,花很多時間將它們弄得暖暖和和、千千凈凈的。所有這些育兒工作都是由一件事情引起的,那就是小火雞“吱吱”的叫聲——小火雞的其他辨別特征如氣味、感覺或相貌等則毫無作用。
如果剛出殼的小火雞發(fā)出了“吱吱”的叫聲,火雞媽媽就會來照顧它;如果它沒有發(fā)出這種聲音,那就完蛋了''甚至可能被親媽殺死。
科學家很會做實驗。為驗證此事,他們安排一只黃鼠狼懷揣播放錄有“吱吱”聲磁帶的錄音機,出現(xiàn)在火雞媽媽的面前。見證奇跡的時刻發(fā)生了一火雞媽媽把黃鼠狼攏在了身下!
然后,科學家們就用這個理論來解釋人類了。“一分錢,一分貨”便是那些顧客腦子里自動播放的磁帶。
科學家用另一個實驗驗證了這回事。有一條行為準則說,當我們請別人幫忙時,如果能夠講出一個理由,那我們得到別人幫助的可能性就更大。實驗一:一名在復印店試圖插隊的顧客對別人說“對不起,我有5頁紙要復印,能不能讓我先復印呀?因為我有急事”。這種“請求+原因”的方式幾乎收到了百分之百的效果,有94%的人讓她排到了前面。但“對不起,我有5頁紙要復印,能不能讓我先復印呢?”就只有60%的生效率。
然而見證奇跡的時刻發(fā)生在實驗二中:一名插隊的顧客說:“對不起,我有5頁紙要復印,能不能讓我先復印呢?因為我要復印幾頁紙。”這也達到了同樣高的效果,93%的人同意!
這是因為,他說了“因為”這個詞。“因為”這個詞是那盤磁帶。