中資核磁共振“三重門”

正在經歷成長痛苦的中國MRI（核磁共振成像）企業，或許很快將見到轉機。

為了加快醫療器械產業的發展，由發改委、工信部、科技部等部委聯手制定的加快醫療器械產業發展的“產業振興和技術改造專項”政策預計年內出臺，屆時將有15億元資金用于促進醫療器械領域新產品的產業化和新技術的應用。

不過，15億元的資金投入能否讓陷于外資圍剿中的中國MRI企業跨越市場信任、外資壟斷和資金缺乏的三重門？

難獲市場信任

“中國MRI產業正處于最危險的時期，在技術‘亮劍’后，國際巨頭將在品牌、市場、金融等領域加緊對中國MRI企業的扼殺。”中國醫療器械創新戰略聯盟副理事長、北京航空航天大學生物工程學院院長樊瑜波告訴《財經國家周刊》記者，中國MRI產業正經歷著中國所有高科技產品同樣的命運。

“業內都知道中國的MRI企業已經取得了技術突破，但技術突破是一回事，產品品牌和知名度是另外一回事。”華潤萬東醫療設備股份有限公司銷售員張廣利說，從銷售國產MRI產品的第一天開始，他就受到醫院的質疑，不僅要看各種資質證明，就連廠房、廠址院方都要仔細核實。

醫院對國產MRI設備的性能并不信任，這導致了最初的銷售舉步維艱。而GE、西門子的銷售人員，幾乎不會受到這種待遇。

“其實，所謂醫院的專家，對核磁設備并不精通，他們也不關注技術參數，甚至連技術報告都看不懂。醫院問及最多的是還有誰購買了你們的產品，為什么別的醫院選擇了進口設備？”

這是令張廣利最難回答的問題，“向醫院解釋再多的技術創新和突破都是徒勞的。”

于是，國產MRI生產商只能先邀請醫院專家來工廠參觀，現場演示。拿到檢驗結果的醫院對產品質量有了認識，但又對售后服務表示擔心。

“GE、西門子的醫療設備醫院購置了很多，并且已經用了十幾年，服務質量有保障，而國內企業10、20年后是否還存在，是個未知數，今后的服務、配件如何保證？”這是醫院接下來會提到的問題。

張廣利除了能拿出一系列的產品質量認證和“拍胸脯”外，并不能用事實說服院方。

“與價格相比，醫院更看重售后服務與企業信譽，這正是目前國產MRI品牌開拓市場的瓶頸。”北京大學人民醫院院長王杉對此解釋說，對于任何醫院，MRI設備都屬于大型檢測設備，就像普通家庭購買汽車一樣，會慎之又慎。

而能有指標、也買得起MRI設備的大型公立醫院都“不差錢”。

中國醫療器械行業協會副會長姜峰告訴《財經國家周刊》記者，中國的產品技不如人，這是一個陳舊的觀念。目前，雖然中國自主MRI產品在高端產品領域與國際巨頭還有一定差距，但是，在中低端產品和部分高端產品上，已經達到了國際先進水平。

2003年，東軟0.35T永磁開放磁共振設備就已經通過美國FDA認證。2007年華潤萬東的i_Open系列醫用磁共振成像產品就已經出口美國。

裝備了國產自主品牌MRI設備的304醫院副院長何忠杰表示，在一些一般性檢查方面，國產自主品牌設備與進口產品性能基本相當。目前，國產自主品牌不為市場廣泛接受的原因絕非來自技術問題，對于中國產品的信心與企業市場的開拓將是決定性因素。

外資壟斷市場

中國自主品牌的MRI生產企業，大多是海外留學的專家或從海外企業跳槽的技術人員創業開辦的民資企業。企業不僅在規模、資金上與國際巨頭存在著巨大的差距，更重要的是在市場營銷方面還存在著先天不足。

樊瑜波介紹，我們的企業家大多數來源于專業技術人員，在創業初期，企業把主要精力投入到了自主MRI技術的攻克與功能應用方面，市場成了他們的弱項。

對此，成都奧泰醫療系統有限責任公司董事長鄒學明深有感觸。鄒于1990年在美國獲得磁共振物理學專業博士學位后，在美國創辦了磁共振射頻線圈企業，2005年回國創業。

在創業之初，鄒學明認為，只要在技術上能夠超過進口設備，就能在中國市場打開局面。然而，2007年至2009年的市場給了鄒學明嚴厲的教訓。2007年中國第一臺1.5T超導MRI設備的成功生產并沒有給公司帶來利潤，尤其是最初的設備銷售顯得格外艱難。

“海外設備制造商不僅在產品技術上壟斷了市場，在整個市場培育、人員培訓、融資租賃等方面已經將市場把持得嚴嚴實實。”

鄒學明告訴記者，國際MRI設備廠商多是醫療診斷領域的巨頭，而不像中國企業僅僅是一個設備制造商。他們從進入中國市場伊始就對中國的醫務人員做各種培訓和推廣活動。從某種程度上說，中國醫務人員的設備診斷技能和習慣，是國際MRI設備廠商培育的結果。

中國自主品牌產品一旦與其設置不符，醫生就會認為是產品質量問題。然而，一旦產品設置與進口產品完全一樣，又會陷入海外制造商早已設下的技術專利陷阱。

此外，國際MRI廠商還與各大醫院建立研發合作基地。此舉表面上看，是為醫院帶來更多的科研機會，從而獲得醫院對產品的青睞，實質則是通過研發合作綁定醫院未來的產品選擇，同時獲得更多的醫療信息。

樊瑜波告訴《財經國家周刊》記者，目前，中國大型公立醫院已經普遍接受了不同程度的品牌綁定，其他品牌幾乎難以涉足。即使醫院有意愿購買國產設備，由于合作科研、配件供應甚至是基礎設施配套方面的限制都使得醫院難以進行品牌轉換。

“中國企業如果要突破國際MRI產業巨頭的壟斷，就必須在做精產品的同時，從單純的產品營銷向市場營銷轉變。”鄒學明表示。

資金匱乏

“今后的5年，將是中國MRI產業突破海外壟斷最關鍵的時期。”

姜峰認為，隨著中國新醫改的深入和原有進口MRI設備更新換代期限的來臨，中國MRI產業將有1000億元的市場即將敞開。這對中國MRI產業來說，將是一次不能錯失的歷史機遇。

然而，令人遺憾的是，國際MRI巨頭已經開始向中國市場縱深布局，并且，GE提前一步將競爭的戰場延伸到產品融資領域。2012年11月，GE成立了融資及貸款事業部，開始向中國缺乏資金的縣級以及基層醫療機構提供資金支持，用于設備更新。而中國MRI企業對未來市場的布局仍乏善可陳。

華潤萬東董秘張丹石對《財經國家周刊》記者表示，資金和市場能力不足是目前阻礙中國企業快速發展、搶占市場的主要原因。

對于拓展市場，增加銷售、服務網點以及與醫院的技術合作、醫務人員的培訓等等都需要大量的資金保證。中國的MRI企業才剛剛起步，規模相對較小，即使像華潤萬東這樣的上市企業，資金規模也不過十幾億元，而GE、飛利浦等國際巨頭的一個投資項目都能超過華潤萬東整個公司的資本。

樊瑜波呼吁，目前中國MRI產業急需政府和銀行給予政策和資金上的支持，從而避免中國高端醫療診斷市場再次淪為國際巨頭的“提款機”。

由發改委、工信部、科技部等部委聯手制定的加快醫療器械產業發展“產業振興和技術改造專項”政策預計年內即將出臺，屆時將有15億元資金用于促進醫療器械領域新產品產業化和新技術應用。

然而，“15億元的專項資金鋪灑在整個醫療器械領域明顯是‘杯水車薪’，其象征性意義大于實際作用。”姜峰表示，未來中國MRI產業以及整個高端醫療器械的發展，依然期待著更多的利好措施，尤其是銀行對于產品融資銷售的放開以及新醫改對公立醫院采購行為的轉變。