如何把公司賣個好價錢?

最近，一個朋友與我聯系，想要出售一家他的制造公司，但是遇到了麻煩。在汽車領域，他曾經成功地為十多樁生意牽線搭橋。盡管這是實體企業，收入和開支都清清楚楚，但在如何衡量其價值方面，還是面臨不少困惑。因為他要售賣的不僅是他的公司，還有他自身的資歷以及在這個圈子里的人脈。

很多成功的企業都可以通過出售進一步增值。帶著退出目的創立公司，意味著你要知道你能夠為收購方提供什么，對于收購方來說公司的價值在哪里。驅動收購方出手購買的因素有很多種，但最主要的不外乎以下三點。

資金。充足的現金能夠推動購買決策，但它不是惟一的決定因素。買家會衡量經常性收入，或者高預期收入。穩定的用戶或者長期合同等，是經常性收入的重要表征。一種快速衡量經常性現金收入的價值的方式是，用它除以可比風險的投資收益率。比如，如果你的公司能夠每年在銀行存入5萬美元，類似投資的現行回報率是5%，那么你的現金流就大約價值100萬美元，或者是5萬美元÷5%。

市場。或者稱它為品牌、市場份額或者顧客群體，都是一個意思。盡管沒有一種簡單的方式可以量化你的顧客的價值，但通過一點數學計算可以讓事情明朗化。

2006年，Facebook還處于起步階段，也沒有掙錢，雅虎出資10億美元想要收購它。然而，當時Facebook有2000萬用戶。假設其用戶群體不再擴大，雅虎只要從每位用戶那兒獲得50美元的廣告價值便能夠成功收回成本（10億美元÷2000萬用戶）。那一年，雅虎用戶每人一年便可為其貢獻35美元的廣告收入，這意味著如果他們保留住Facebook的用戶（忽略兩個公司用戶重疊部分），不到兩年便可收回這筆投資。

競爭優勢。在收購方愿意出錢購買的東西中，競爭優勢是最模糊的了，它常常包括技術、商業機密、人才隊伍以及知識儲備等，這些幾乎無法準確地衡量出來。然而，在收購者的心目中，總會進行比較，這些事情是自己做好，還是買更劃算。不管你的競爭手愿意支付多少錢，你的專利知識都值那個價，它與公司對這些專利的模仿、租用成本或采取替代方案的成本直接相關。

很少有企業僅僅因為以上的一個因素被收購。當創業企業日漸成熟時，其價值也將體現為上述三個元素的結合。非常重要的一點是，創業者在起步階段便認識到他們在建立一個將來會出售的公司。比如說，以賣掉為目的的企業，會在獲取客戶的流程上和保護競爭優勢上投入更多，而在關系管理以及員工培訓上（會隨著員工的流失而損失）投入較少。

一開始就為日后出售構建的公司，應該專注于加強那些可以讓買家量化價值的元素。盈利有時候并不意味著好賣。一位前輩曾建議我，“在恰當的地方建立價值，并且讓公司全體同仁都圍繞這些努力。”在加強公司現金流、擴大顧客群體以及構建獨特競爭力方面努力，將為你構筑一個結實的“鐵三角”，助你將公司賣個好價錢。