林炳生：做豆漿是個辛苦活

他是窮人家的孩子，他的事業從零起步。他是海事專業畢業，他的夢想是周游世界。

一次偶然的機會讓他成了一名推銷員，也是偶然的機會讓他做起了豆漿生意。

但是面對每一次偶然的機遇，他都全力以赴。他喜歡自我突破，他說突破是人生的一種境界。

“昨夜西風凋碧樹，獨上高樓，望盡天涯路”；“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”；“驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”。林炳生用這三句話來形容自己創業三個階段的感受。

“我喜歡去做一些有挑戰的事情，做事情，應當做一場就是一場。”林炳生說，人生的不同時期會處于不同的境界，只有善于突破，才能有所提升。

最好的推銷員

林炳生出生在窮人家庭，當兵退役后，到學校讀海事專業。林炳生說：“我小時候的夢想就是四海為家，到處游玩。”在上個世紀80年代的臺灣，年輕人一般的工資是幾千元新臺幣。跑船是收入較高的工作，收入相當于600美元/月，雖然比較累，但是林炳生覺得值。

1982年，林炳生在畢業后就到船運公司申請跑船的工作。錄取之后，要辦理出國手續，需等待三個月以上才能正式上班。

在接下來的日子里，林炳生無所事事地呆了近一個月，“每天沒有目標，吃了睡，睡了吃，然后是到處游蕩，這樣的日子很讓人難受。”

正在這時，臺灣美商勝家縫紉機公司招聘業務員，閑不住的林炳生應聘當了業務員。當時美商勝家縫紉機公司是世界上最有名的縫紉機公司，林炳生被培訓了一天之后，就開始實戰。三天下來，一無所獲，林炳生產生了退意，但是當他看到單位有一位同事做了三年，業績還不錯，就決定堅持下來。“別人做三年都可以，我為什么不能做呢？”林炳生說。

縫紉機用戶主要是家庭主婦，家庭主婦每天都要去買菜，林炳生覺得菜市場是個不錯的推銷場所。他每天都去菜市場賣縫紉機，雖然大多數人并不理他，能說上話的更沒幾個，但他還是盡力讓客戶留下資料，然后去訪問客戶，最后成交。

“我是一月份進入公司的，一個什么都不懂的新人，在第三個月的時候，我成為公司個人銷售額的第一名。公司還為此獎勵我到日本和韓國旅游12天。”林炳生說，“當時年輕人能出國旅游是非常少的事情。我覺得非常有成就感，而且算一算收入比跑船還要好。”

“我想，做業務有可能會成為我創業的基礎。我改變了人生的方向，成為了一名推銷員。”林炳生說。

帶領團隊“掃街”

在美商勝家縫紉機公司做到第二年的時候，林炳生被提升為業務主管，帶領一個銷售團隊，負責一個片區的業務。

做了業務主管的林炳生不再自己到處跑業務了，他需要考慮的是團隊業績。但是一個月下來，他所帶領的團隊業績并不理想，只完成了任務額度的47%。

“當時負責銷售方面的領導找我單獨談話。他說，你們是新團隊要不指標變一下，打個六折吧，如果你們的業績能做到60%那就不錯了。”

沒有完成任務，大多數人可能會愿意降低指標，但是林炳生覺得是對他的一種侮辱，他認為這是別人看不起他。第二天，他在團隊的黑板上寫了幾個大字：我們的業績不打折扣，我們的目標是超過任務30%。

林炳生所帶領的團隊共8個人，在這之前，團隊都是各自行動，會有一些推銷售員比較散漫。后來他改變了做法，把團隊進行分工，一個人負責一條路，路邊的客戶一戶一戶拜訪，或一個人負責一棟樓，一層一層來拜訪客戶。

“我們幾個工作和生活都步調一致，早晨共同出發，中午一起吃飯，休息時一起在公園里休息。如果我們中有三個人完成了業績，那么另外五個人就會壓力很大，動力很大。這樣大家就形成了一個競爭且協作的團隊，并且在工作過程中形成了一種凝聚力。”林炳生很自豪地說。

一個月下來，團隊的業績做到了目標任務的137%，一躍成為公司團隊業績的第二名。不久之后團隊業績又躍升為公司第一名，讓人刮目相看。

到工作滿三年的時候，林炳生向公司提出了辭職。林炳生認為，雖然他在公司已經取得了一些業績，但他在公司的上升空間是有限的，因為公司很重視學歷，而他所讀的海專只相當于中專，這樣的學歷在公司是比較低的。

“我想，當自己還年輕的時候需要去挑戰自我，所以我決定重新去做業務。”林炳生說。

同時打兩份工

林炳生決定重新去做業務的時候，臺灣有兩種業務是比較火爆的，一種是賣房子，一種是賣保險。因為賣縫紉機是一臺一萬多臺幣，但是賣房子是一套一百多萬臺幣，他覺得這在業務上會是一個上升和挑戰。

林炳生最后選擇了去賣房子，并和一位同事約定了一起行動。當他們倆提出辭職的時候，公司高層非常難過，最后林炳生的同事被公司留住了。

重新開始跑業務的林炳生，在賣房這一條路上走得并不順暢。當時臺灣賣房子都是暗賣而不是明賣，賣房的難度超過了他之前的想象。

“那時候臺灣買房子的人都不喜歡到中介那里去買。所以我們都說不是中介，而是房東的一個親戚。我們與房東簽合同，把一些房子代理過來，然后再來銷售出去。”林炳生說，“因為你把房子代理過來是有時間限制的，如果時間到了，哪怕是你馬上要簽單了，那也沒有你的份了。如果碰到好房東，最多也就給你幾千臺幣的廣告費。”

賣房子很難，這使得林炳生的收入也變得非常低。因為生活所迫，為了賺更多的錢，他把自已的時間安排得非常緊。白天他跑賣房子的業務，晚上再去跑出租車。他在跑出租車的時候，還會在后備箱里帶上賣房子的業務手提箱。

“我當時在臺北市跑出租車，比如我要到臺北的中和、永和、土城等地去，而我的客戶也在那里，那我就順路到那里去拜訪我的客戶。在這個過程中我也能得到客戶的簽單。”林炳生有一個月賣掉了四套房子，很不可思議的破了公司紀錄，但是公司也只收入八萬臺幣。”

在賣房子的時候，林炳生很自然地接觸到了頂讓業務，“實際上相當于現在的中介轉租業務。比如說你在做一個門面做得不好，想轉出去，你不知道應當怎么轉租出去，我們頂下來，然后轉租給別人。”

頂讓業務比賣房子好做許多，林炳生記憶最深刻的是，有一次他用80萬臺幣頂下來一個門面，第二天早上就87萬臺幣給轉租出去了。

做豆漿是個辛苦活

與豆漿結緣，是緣于一次偶然的機會。

一次，林炳生接到了一個豆漿廠的頂讓業務，店主報價65萬臺幣。林炳生看了廠子之后，覺得這是一個創業的機會，想頂下來自己做。但是林炳生沒有錢，“我當時在臺北買了房子，花了二十幾萬臺幣，一個月還要還一萬多臺幣的貸款。當時我跑車子一晚只能賺500塊。”

沒有錢怎么辦呢？幸好當時林炳生的人際關系比較好，大家都比較信任他。最后他找互助會（臺灣民間借貸組織，利息較高）借了20萬臺幣，他的一個同學一個同事各拿了15萬臺幣，他大哥拿了10萬臺幣，這樣就有了60萬臺幣。

“我跟業主講，我們就不做轉讓了，我們想60萬拿下來自己做。結果老板同意了。這樣我就開始了我的創業之路。”林炳生說。

林炳生與幾個合伙人進行了分工，有人負責磨豆漿，有人負責煮豆漿，有人負責分裝，有人負責出售等。

“我們有一個煮豆漿的大鐵桶，一次能把300毫升的瓶裝滿500瓶，當時是用自來水龍頭沖裝瓶，清洗的時候是用沙輪機上帶鋼絲球來洗，這樣非常累。”林炳生說。

做了段時間后，負責煮豆漿的同學熬不住了，他覺得是用生命在工作，沒有時間休息，就不做了。林炳生只好讓他的大哥來煮豆漿。

半年之后，與林炳生合伙的同事也不做了，“他說，做得這么辛苦，也賺不到什么錢，還看不到什么希望，要不就你們一家人自已做算了。”

林炳生沒有辦法，只好讓他大姐也參與進來。后來因為人手問題，林炳生又讓弟弟林建雄也參與進來，最后變成了一家人共同經營這個小豆漿廠了。

1985年，林炳生在臺灣注冊了“永和豆漿”商標，第二年，成立弘奇食品有限公司。

因為當時所謂的豆漿廠不過是個小作坊，做得不規范，存在著很多的問題，比如品質問題、銷售問題。“有段時間都面臨著做不下去的窘況，大家都有放棄的想法。”說到這里林炳生深深地嘆了口氣，似乎當年的艱難一下子涌上心頭。

“那時候我想，如果放棄了那又做什么呢？所以我最后還是說服大家堅持了下來。”林炳生說。

價格大戰頭破血流

雖然選擇了堅持，但如何才能走出困境，仍然是一個問題，經過深思熟慮，林炳生決定對產品進行創新。

林炳生的豆漿廠針對豆漿店專門生產了濃縮豆漿，只要按比例兌上水，就能熬出豆漿，“最初，小店主都不愿意要我們的產品，但是用了我們的產品后，小老板們可以節省很多勞動力，再也不用半夜里爬起來磨豆漿了。最后大家都接受了我們的產品。”

林炳生不僅生產濃縮豆漿，還生產豆漿包裝飲料，供應臺灣的學校、便利店、賣場。給林炳生帶來更大市場的是臺灣當時的通路革命，當時臺灣出現了許多超市，林炳生可能通過連鎖超市把豆漿銷往全島。

最早林炳生生產的永和豆漿需要冷藏，后來他開發了能常溫保質一年的豆漿。這樣，永和豆漿就可以長年在超市里出售了。

漸漸地，永和豆漿的銷量越來越大，每天都有數萬瓶豆漿飲料的銷售量。永和豆漿的產品跟不上了，林炳生開始讓別人代為加工，后來，林炳生在臺灣中部買土地、蓋廠房、買設備，把產量做大，并做成從生產到銷售的一條龍的服務。不久，永和豆漿成為第一家獲得GMP食品認證的企業，并且通過了美國FDA認證。

但是，當永和豆漿的市場越做越大的時候，也面臨了另一個很大的問題——市場上的模仿者越來越多。對于一些本身就是做食品的企業來說，生產豆漿的門檻很低，他們只需要增加一臺做豆漿的設備就可以開始生產。一時間市場上涌現出了很多品牌，甚至有些盜用永和豆漿的品牌。

一些牛奶生產廠商，在銷售的時候，買牛奶送豆漿。只生產豆漿的企業成了這些企業的犧牲品。而在通路上，每年渠道都提高很多的費用。價格上不去，而促銷負擔又很重，不促銷就沒有銷路，最后大家競爭得頭破血流。

因為競爭激烈，哪怕是銷量很大的豆漿廠也賺不到錢。當時有一家做牛奶的企業，做到了市場份額第二名，竟然毛利潤為-6%，算一算還虧錢，根本就不可能賺錢。

“當你把一個市場做成了一個機會的時候，你就會面臨很多的模仿對手。”對于這樣的狀況林炳生很無奈。

批發在大陸行不通

1992年，林炳生第一次到祖籍福建探親，在福建的餐館里吃了一次早餐。

他發現餐館里的早餐沒什么可吃的。吃完早餐，他給店家付了一塊錢，店家找他三毛。當他伸過手去接的時候，發現那三毛錢非常油膩，他不敢接，就說不要了吧。

看到大陸的早餐市場沒什么可吃，而且還不衛生，林炳生認為這是一個契機。1992年，他在大陸開始注冊商標，1995年開始做銷售。

在臺灣，林炳生主要做批發業務，并不直接面對消費者。到了大陸之后，他仍然像在臺灣一樣做供應鏈銷售。當時永和豆漿的產品在成都、長沙、武漢等地都有銷售。但林炳生不久發現，在大陸做批發竟然收不回來錢。

“當時一些企業說要試賣。我們的原材料需要支付現金，然后交貨給渠道還付運費，但是賣出去之后，經常收不到錢。”在大陸開拓業務的經歷，讓林炳生覺得這樣做不行，投入會是一個無底洞。

1997年，林炳生和一些朋友開始合作在大陸開店。兩年的時間里，永和豆漿就開了五家合作店，還開了十幾家加盟店。

看到大陸的發展勢頭如此好，林炳生決定把發展重心轉向大陸。“我覺得大陸的市場非常大，我們要花大的精力投入來把這個市場做好。當時就派我的弟弟林建雄來到浦東開門店拓展業務。”

1999年，林建雄來滬開創“永和豆漿”的連鎖事業。

當時，永和豆漿在上海浦東嶗山路一家居民區開了一家店。店還沒開，只是做了一個價目表，放在門口，當地的老百姓就議論，給這家店算命，不出三個月就會倒閉。

當時在永和豆漿新店隔壁的隔壁有一家小吃店叫做新亞大包，在上海很有名，裝修也和永和豆漿差不多。當時新亞大包的豆漿售價是一塊錢、油條也是一塊錢，永和豆漿店的價格都是兩塊。在店門口還有早上擺攤的推車，他們的豆漿、油條都只賣5毛錢。

“我認為消費者的定位是很重要的。推車上的豆漿是誰去消費？一般是民工，他們不管衛生不衛生，能解決生存問題就行。新亞大包的定位就是小區里的市民，而永和豆漿的定位是白領。到現在已經過去十多年了，我們的店沒有倒閉，反而是門口賣油條的小攤販沒有了，幾年前新亞大包也不見了，只有我們一家一枝獨秀還在那。”林炳生說。

打造豆漿全產業鏈

對于一家專營豆制品的企業而言，優質的原材料是確保產品質量的基礎，先進的生產工藝是產品的口感和營養價值的有利保障，完整的銷售渠道和售后服務更是打造產品口碑和樹立企業形象至關重要的一環。

“為了讓消費者對永和豆漿有一個更深的認知，讓永和成為豆漿的代名詞，我所想的是怎樣做出最好的豆漿。”為此，在六、七年前，林炳生在黑龍江建設了有機食品生態園種植基地，選用東北三江平原黑土地非轉基因大豆，從源頭上奠定了產品的高品質標準。

現在，永和豆漿的加盟商越來越多，有很多加盟商因為加盟永和豆漿而致富。

在全產業鏈打造初步形成的時候，林炳生更加重視“永和豆漿”的品牌建設，他明確提出，“要用品牌來經營這一產品！”

2011年，大S徐熙媛成為“永和豆漿”的形象代言人。“之所以邀請大S做品牌代言人，看重的不僅是她的知名度，更重要的是大S與永和豆漿品牌理念相契合。大S是吃素的，吃了十年以上，天天都喝永和豆漿。”林炳生說，“有很多品牌的代言人是與產品沒有關系的，但是我們的代言人是鐘愛我們產品的，這非常不容易。同時也反映了我們產品的健康。”

對于未來的發展，林炳生表示，現在永和豆漿是兩條腿跑路，除了豆漿商品之外，還會做餐飲方面的產品，包括火鍋方面的養生餐飲。永和豆漿計劃未來三年內，全國門店數量將達1000家，于明后年登陸A股的中小企業板塊。

（摘自《中國連鎖》2012年第4期）