傳統銷售已死

坦率地說，銷售包含某種貶義的成分在里面，甚至顧問式銷售也是如此。你會不會把銷售人員當作值得咨詢的對象？在現實生活中，人們往往認為那些銷售人員只是片面地關注自己的短期銷售額，卻不能給客戶的事業帶來多少幫助。如今，人們可以通過互聯網、招標等多種方式，對商品進行相互比較，實現最低價的買賣，在今天商品普遍大眾化的商業世界里，客戶不僅關心價格，也更加關注價值。可能有些銷售人員也是真誠地想要幫助客戶實現發展，可惜幫的不是地方，他們雖然充滿善意，卻沒有把握好客戶到底關心什么，脫離了客戶的真正需求。

在現在這個不斷發展的經濟環境下，企業所面臨的所有困難實際上給銷售人員帶來了更多的機會，也就是在客戶的生活中扮演更加重要角色的機會。想要得到驚人的銷售業績，必須跨越傳統的銷售角色，為客戶的發展增值，在客戶眼中具備驚人的價值——戰略價值，這種方式勝過其他任何方法。對于成功扮演這個角色的銷售人員來說，機會無處不在，客戶也會將你奉為座上賓。

這是一本告訴你如何給你的客戶帶去價值的書，將告訴你如何幫助你的客戶贏利，并贏得更大、贏得更多。為了幫助你做到這一點，作者給你介紹了一個非常簡單的模型——主戰略計劃矩陣，它將使你迅速跳過戰略細節部分，把精力集中于整個大局，讓你可以把一個復雜的、大型的公司的經營戰略直觀地濃縮到一張紙上。一旦你了解了一個公司的戰略意圖，你就像破解了它的“程序代碼”一樣，也就是說， 你可以很容易地發現多種給客戶帶去價值的途徑。比如給銷售找一些新的方法，建議一些簡單的服務也可以，或者提出一個更加復雜和全面的整體解決方案。此外，你還將學習到如何與客戶領導層交流溝通的“FOCAS”提問法。

在客戶的戰略桌旁為自己贏得一席之地，你準備好了嗎？