贏得總裁桌旁的一席之地

所有的銷售人員都應該相信，他們對客戶是有戰略價值的，但由于戰略價值正如同戰略本身一樣，是沒有辦法完全清楚地定義的，所以銷售人員往往把產品價值誤以為是戰略價值。

產品價值是有關那些“更便宜、更好、更快”的詞語。一旦產品或服務的預算有限，客戶總是會選擇價格更加實惠的，產品價值是負責一個公司日常運營的中層管理人員和采購人員尤為關心的一個因素，而高級管理人員卻不大關心產品價值本身，他們僅僅以為利潤上升要依靠改變供應商才能實現，所以他們把那些具體細節交給底下的員工來負責。

戰略價值則是完全不同的東西：差異化和生產力。通過改善差異化形式和提高生產率來贏得戰略價值，是銷售人員必須扮演的新角色。這需要一個過程來理解和接受這個新的角色，但作為第一步， 你必須改變你作為一個銷售人員的看法和態度。

銷售人員的最終目標是創造客戶，留住客戶，這一點永遠不會改變。真正改變的是如何更好地做到這兩點，這與我們怎么銷售產品毫不相干，完全取決于客戶需要什么。

顧客不再需要銷售人員來幫助做出購買決定，例如，互聯網可以提供給買家更多的選擇，搜索引擎可以實現商品互相比較，招標可以實現最低價的買賣，所有這些買賣機制都是近些年才興起的現象。結果，買家甚至會懷疑，“我們是否還需要銷售人員？”如果你真的還相信他們不會這么想，那就請你看看下一章中將要分析的沃爾瑪的例子吧。

這些破壞者已經徹底改變了銷售人員的傳統工作。過去，銷售人員往往都只是和公司中層人員打交道以便把產品銷售出去，而現在這種情況將不復存在，銷售人員需要花費更多的時間和精力與公司高層接觸——不僅僅是銷售產品，更是幫助客戶獲得更好的收益。

不幸的是，跟公司高層接觸對于許多銷售人員來說是一場全新的博弈，要成功做好這一點，銷售人員必須首先丟棄以前的一些舊方式——實際上，就是要忘卻銷售。也就是說，要摒棄“賣東西給別人”的傳統定勢思維，這也是那些目光短淺的銷售人員的普遍思維，相反我們要能夠看到客戶們在他們的產品之外的大戰略，或者說，銷售人員必須時刻專注于給客戶的經營戰略增加價值，這一點我們在下一章將會討論。

對于許多銷售人員來說，這種新的思維不但與直覺相悖，而且也是難以理解的。你甚至會聽到這樣的懷疑聲音：“咳，我的工作就是銷售，對吧？你現在卻讓我不要銷售？”

是的，正因為銷售收入的解除，單純的買賣就得結束，取而代之的是提供幫助。毫無疑問，幫助客戶往往需要一種與眾不同的銷售思維，為此你需要做好如下這些：

專注于影響客戶的貿易經營，而不是客戶本身；

不要一味地只知道與其他賣主競爭，而是要盡量多地給客戶創造價值；

不要只關心做生意本身，而是要學會如何做到與眾不同。

換言之，這種思維必須以幫助客戶為基礎，這就意味著你需要傾聽、理解，甚至在某些情況下，你需要告訴客戶，客觀情況可能不一定會向著最好的方向發展。這還意味著你需要給客戶提供一種全新的幫助，它可能有些專業知識在里面，而不僅僅只是產品和服務，例如如下這些方面：知識、集思廣益、創意、分析、創新、合作、策略。

對于很多人來說，這種思維無疑等同于銷售的“異教”，而實際上，我們確實是需要出自真心地希望幫助客戶。

（摘自《總裁桌旁的一個座位：頂尖銷售人員如何影響客戶領導層決策》中國青年出版社2012.3出版）

全球快評

賽斯·高汀

雅虎前營銷副總裁，《紫?！纷髡哌@本書里充滿了真知灼見，每一頁都有，當然你的競爭對手肯定害怕你讀這本書。

吉姆·達利

PCI公司總裁

這是營銷界繼卡內基和瑞克曼之后、繼往開來的一本書，它巧妙地把發展戰略、銷售策略、企業以及個人融入到一個整體框架中，從而為你的公司創造出源源不斷的銷售機會。

尼爾·雷克漢姆

《銷售巨人：大訂單銷售訓練策略》作者

你很可能會很快讀完這本書，但是書中的思想和觀點卻能夠讓你終身受益。

德里斯科爾

諾基亞美國銷售主管

米勒和我們分享了如何從一個好的銷售員轉變為一名偉大的客戶顧問。客戶知道此中的不同之處，并據此支付不同的報酬。

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