胡波 創業時你看不了那么遠

只用了10年，胡波韓小紅夫婦從一個只有1500平方米的門店起家，打造出了一個號稱“亞洲規模最大”的專業體檢機構。7月27日，證監會市核通過了慈銘健康體檢管理集團股份有限公司的首發申請，這意味著，慈銘距離中國股市“健康體檢第一股”僅一步之遙。

胡波身形高大，一米八的個子，大長腿、肌肉飽滿，走起路來速度極快。如果不是他自己開口，你很難猜到他的實際年齡。他愛笑，我們夸獎他身材保持得好，他馬上接過話去，大笑，說：“那可不嗎?我們這年齡段的人，想要保持體形，全靠節制出來的。節制口腹之欲、節制在沙發上的時間，哪容易啊!”

他在北京待了十多年，一開口仍然有東北腔，有著東北漢子身上直爽、幽默的一切特征。換上白大褂的時候，他看起來就像個標準的醫生——醫院里那種專家級的，不過他說，現在很少有人叫他“胡大夫”了；在各個場合，他更像是個長袖善舞的企業家，在我們采訪的中途，不停有電話打來，有政府官員、企業客戶，還有知名醫院的醫生，他的助理隨著這些電話，在慈銘體檢的奧亞會所中跑上跑下。

胡波的人生軌跡，原本應該是一名成功的醫生。出身醫學世家的他，從小在父母身邊耳濡目染，長大后就做了軍醫。上世紀90年代末期，他和太太，現在慈銘體檢的總裁韓小紅一起去了德國。彼時中國和德國之間的差距，遠甚現在，因為差距而帶來的沖擊，讓胡波印象深刻。寬敞、整潔、明亮的就醫環境，有尊嚴的就醫過程，貼心的服務，都讓胡波感受到了這種差距。但同時，這也給了他另外的啟示：落后意味著需求。

那時候，他的妻子還在德國留學，胡波在北京潘家園有個中醫診所，但業務并不太好。夫妻倆一合計，揣了十幾萬塊錢，就開始了自己的創業之路?！澳菚r候你看不了那么遠。”胡波說，“什么資本運作、上市，都是一步步走下來才有概念?！本驮诤ㄔ\所的旁邊，租了個1500平方米的場地，創辦了慈銘的前身——“慈濟健康體檢機構”。

創業了，但并沒有想象的那么美好。“在當時沒有引起太多人的關注，每天只有零星的散客到來，連房租和員工的午餐都很有壓力?！泵刻煲怯?個以上的客人來，就是員工最開心的時候，因為他們知道，至少“不需要老板給掏飯錢了”。

2003年，北京發起了一場萬名的士司機免費體檢活動，體檢的承接方就是慈銘。也正是那一場活動，讓北京的普通民眾見識了一種和以往在醫院里完全不同的體檢方式：男女獨立的檢查區域、全程引導服務、體檢后甚至還有免費早餐。這為慈銘帶來了良好的口碑效應，口碑效應又為慈銘攻下團體客戶幫了忙，從大型外企、有社會影響力的大單切入后，慈銘終于打破了一直掙扎的狀態。

不一樣的體檢感受

相對于醫生或者醫院，健康體檢和健康管理更注重關口的前移，就是預防養護至上。胡波說，“治未病”是慈銘創立伊始就確定下的追求目標。它包括了這些含義：一是通過體檢讓大眾保持健康狀態，少去醫院；其次，健康和觀念轉變教育必不可少；再有就是把服務理念引進醫療領域。

概括起來就是三句話，準確定位，市場培育，服務至上。

胡波說，人們生了病去醫院從不心疼，但是在健康狀態下做一個體檢，很多人卻都不愿意去，理由各種各樣，工作太忙沒有時間，嫌麻煩，等等這種觀念實在不好，若是等到生了病才直接去醫院，而不做預防，最后的結果就是病人越來越多“我們要做的，不是給你治病，而是在病患來臨之前提早做預防方案。”

對人們來說，體檢并不新鮮，差不多人人都有過在醫院體檢的經歷即使到現在，胡波仍然表示，他們的最大競爭對手是醫院，而不是其他同類體檢機構。他給出的數據是，“醫院仍然牢牢占據了體檢市場中90％的份額”。慈銘要想在這塊市場中切出一塊蛋糕來，創新就必不可少，其中最讓他們引以為豪的，是一直延續至今的“套餐”服務。在創立伊始，胡波就要求每位醫生都要學會為不同的顧客設計不同的體檢套餐。并要完全打破“重治療，輕檢查”的理念。這不僅是醫生培訓的重點內容，也是考核醫生工作的重要指標。

在胡波看來，來體檢的人群，絕大多數都身體健康。“其實09％的客人沒有病，最多就是亞健康，完全不需要去醫院。對健康人來講，我絕對不建議到醫院去做體檢。除非有一些特殊的要求?！币虼艘欢ㄒ沤^交叉感染，創造安全的環境。慈銘10年的數據也佐證了這一點，僅發現腫瘤患者13，727人，3800個癌癥患者，更多的均是慢性病，如血脂異常、血壓增高、心電異常等、慈銘10年來的健康體檢數據顯示，我國居民18歲以上成人慢性病患病率21.7％，與2009年第四次國家衛生服務調查結果20％的慢性病患病率近似，以此推算，全國患有慢性病病例數約2.8億人。因此，胡波在慈銘創立伊始，就決定要給消費者和在醫院體檢完全不一樣的體檢感受：針對健康人群的器材設備、男女單獨的體檢區、專門的導診模式、體檢后的營養早餐，以及隨時隨地的笑臉迎人。

和粗暴、冷漠的醫院服務相對比，慈銘在一開始就以“服務”的理念，迅速贏得了消費者的口碑?！坝型鈬笥颜f在中國的醫院看不到笑臉，所以我培養我們所有的醫護人員用笑臉迎人?！焙ㄕf，在慈銘體檢，沒有“病人”，只有“客人”，所以所有的工作人員需要把笑臉做成慈銘最好的logo。一對一導檢、專家醫師團隊，專業耐心的解答，這些服務通過口口相傳，奠定了慈銘壯大的基礎。

以資本擴大規模

由于與中國臺灣地區“慈濟基金會”重名，出于品牌以及商標保護等因素，胡波很快將“慈濟”更名為“慈銘”，并調整了組織架構，建立“慈銘集團”。2007年，慈銘體檢開始集團化運作。

雖然在國外待過，但對從沒涉足過管理和市場運作的胡波來說，幾乎完全不了解資本運作是怎么一回事。即使如此，慈銘一開始運營，就已經吸引了投資人的目光。最早進入慈銘的，正是在國內有名的鼎暉投資。這也是鼎暉在國內投資的第一個醫務類項目。根據慈銘的招股說明書顯示，在10年的成長期中，鼎暉投資旗下機構曾多次參與股權認購，目前合計持股達34.01％，與慈銘體檢的創始人胡波、韓小紅夫婦及其一致行動人韓圣群持有的38.29％股份差距甚微。

資本的進駐，使得慈銘體檢得以有充裕的資金壯大發展。在2008和2009兩年中，慈銘先后并購了北京佰眾(3家)和深圳我佳(8家)體檢中心，使得旗下體檢中心的數量達到了33家。胡波說，一旦上市，慈銘將充分利用自己在體檢市場中的優勢競爭地位，將更多的資金投入到高端體檢項目中，并打造中端和高端相結合的業務經營模式。

在兼并擴張后，慈銘整體的業務量得到了有效提升。一天最多能為5000人做健康體檢，平均每年可達到160萬人次的體檢量，已是“亞洲規模最大”的專業體檢機構。胡波稱：“慈銘之所以能夠達到可復制，可增長，達到連鎖，是因為我們把體檢的流程秩序化放進去了。”

但即使如此，慈銘仍然面臨著“成長性不夠”的質疑。有財經人士評論，慈銘的業績提升更多源自于兼并擴張所帶來的業務量增長，而非整個行業的擴大。對此胡波倒不諱言，他說：“短期來看，專業體檢機構對醫院的沖擊確實有限。公眾不是不想去專業機構，但是整個量少；而且對醫院來講，從資源到人才，都比較容易?！辈贿^正因為量小，所以有很高的提升空問。胡波說慈銘從創立至今，平均每年的營業額都是100％增長，而在未來這一數字將更新。根據他們對發達國家健康管理市場的分析，預期在未來10-20年，健康醫療產業將在整個國民經濟中占據更大的份額，因此有著廣闊的空間。所以除了高端業務外，慈銘也在籌劃更多的外延業務，包括養老地產、養生地產、健康產業園、健康醫療社區等，都已經納入慈銘的未來發展戰略。目前，慈銘正籌劃在三亞、大連和美國的專業機構共同開發健康養生生態園、自然療法基地等項目。

強大的專業服務

“每年有一百萬到兩百人的人到我們這兒來做健康檢查，有了這個基礎，做健康檢查就有了條件。有了這個平臺，才能請到很多專家來共同協助我們把健康管理做得更好?！?/p>

胡波把每一次體檢都視為一次很好的健康教育，教育好了以后才能挖掘更多的客戶，同時做更細致的量化管理。整體來看，醫院和特色醫療需要依賴專家，但體檢不同，不全靠專家，更注重團隊的配合。為此，慈銘做的一件事是：建立一個專家咨詢庫，包括國內和國際的知名專家團隊都在慈銘的人才庫中。凡是顧客能點出名字的專家，慈銘都可以為客戶聯系預約。

胡波把這種模式簡稱為“請進來，走出去”。“請進來”就是把專家請到慈銘來會診；“走出去”是指專家轉會診，可以到客戶的家中為其進行健康服務。

此外，慈銘還在很多服務方面推陳出新，力求做到滿足各種類型的客戶需求。比如，他們發現許多客人對中醫的養生之道頗感興趣，因此在服務中，就將中醫的固本護元應用到了其健康管理服務中；因為有些客人擔心身體檢查時的輻射影響，慈銘奧亞國際醫療會所就引進了國際上先進的CT核磁設備，可以減少普通設備輻射量的六分之五，而同樣能達到精準診斷的效果。

慈銘奧亞國際醫療會所的創辦，就是慈銘在服務方向上一次新的探索。其中讓胡波頗為得意的是，他們甚至請到了布什家族的私人醫生。胡波說，由于壓力和不健康的生活方式帶來的亞健康問題十分普遍，而國內又沒有相應機構能提供私人醫生定制服務，所以希望通過奧亞會所這個平臺，讓會員能享受一對一的私人醫生服務?！拔覀兊南敕ㄊ菫楦叨巳巳禾峁┮粋€有私人醫生定制服務的健康管理機構，目標客戶定位在國內工作壓力較大的企業高管和創富者們?！?/p>

奧亞會所的會籍價格不菲，分為20萬元／人次的普通會員和99萬元／人次的終生會員。當然，不菲的價格自然能享受到頂級的服務。胡波說，會員如果需要醫治，慈銘奧亞醫療會所會集中專業力量制訂醫療方案，并幫助會員第一時間獲得國內知名醫院的診治?！安粌H不需要你去國內頂級的醫院掛號，而是你坐在會所里，這些醫院最好的醫生會過來為你診斷。”同時，會員們也能夠享受全球范圍內最頂尖的治療資源。

這座4層高的會所里，融納了慈銘最好的體檢設備和五星級的酒店設施。胡波想要打造的一條龍服務，從會員進入會所的一刻就開始：你能享受到營養專家和星級廚師共同打造的養生美食、堪比五星級酒店的住宿設施——而且更好，每個套房里都設有會客室以及獨有的單人床，以便會員在房間里就可以接受醫療診治，還有專業的健康俱樂部，以及私密度極好的單科檢查室和頂級專家的駐所咨詢。

胡波將其形象地稱為“健康4s店”。他說其目標在于健康養護，即體檢后續全方位養護，就像車一樣，車跑10萬公里的時候，一定要維修，到30萬、50萬公里就一定要大修。“目前體檢和健康教育就是小修；我們現在能夠做到大修，大修就是能夠把一些亞健康的狀態往回調?！卑思膊∏暗墓芾?、高端體檢、深度體檢、各個組織器官的健康管理和養護等。

100家店的未來目標

世界衛生組織的調查表明，人類約有1／3的疾病是通過健康體檢所得到的反饋信息發現的。隨著健康教育的普及，每年至少做一次常規體檢的理念，正在逐漸被國人所接受。慈銘體檢的招股說明書顯示，2011年的團體客戶體檢量為146.93萬人次，個人客戶體檢量為12.55萬人次，總計約160萬人次。即使已經成為中國健檢市場上的領導者，這一規模相對于中國7億的龐大城市人口，也還遠不及百分之一，仍然小之又小。

在胡波看來，慈銘在未來一段時間擴展到100家店的目標，并不過于遙遠。按照目前的規模測算，即使到那時，慈銘體檢所能服務的人次，也僅僅約為中國城市人口的百分之一。

資金是個問題。胡波說，慈銘體檢在現金流方面做得不錯，但要擴大規模，要發展，還得有配套的專業人才和技術人才，然后是資本的跟進。胡波說，他并不介意股權的稀釋，把蛋糕做大后，大家都受益。

他曾專門研究過美國波士頓地區的醫療服務業，其發達程度甚至占到了GDP的3成以上，他說這說明了一個事實，隨著中國經濟的發展，在未來的十年二十年，醫療衛生服務也許會取代部分傳統產業，如房地產等在GDP中的比重，這種有效的發展是非?？捎^的。

對于慈銘集團今后的發展方向，胡波稱，除了規模的擴大外，更要做到“有質量的增長”?！坝匈|量的增長”實際上就是根據經濟發展不同的階段，適時進行服務類目的調整?！氨确秸f前幾年我們是以制造業為主，如今在大城市尤其是沿海發展地區應該是以服務業為主，高端服務業、醫療服務業、健康服務業、保險服務業、金融服務業等等。慈銘在今年已經成立了大連養護中心，開始接待不少中外客戶，反饋都很好?！贝送?，由于近年來國內體檢市場價格戰洶涌，中端的單次體檢單價呈現穩中有降的趨勢，慈銘也籌劃更多地進入利潤率更高的高端經營領域，奧亞會所即是形式之一；此外是提升高端體檢在體檢業務中的比重，目前，慈銘單次體檢在1000元以上的高端體檢收入，只占整體營業收入的10％。

胡波說，希望能夠通過上市，“把盤子做大，讓大家安心”。不管是投資人，還是員工，其實都理解創業不易，但是歷經10年的發展，慈銘是時候通過成績，來把這種信心轉化成自信了。那時候，他希望能和妻子一起好好休個假，再來思考，未來的慈銘，他們這一次，該看到多遠?