從心理學的角度來學習營銷技巧

摘 要：消費者的購買行為，都是在一定的消費心理驅動下產生的。不同性別，不同氣質類型的人有著不同的消費心理，如何針對不同類型的人采取適合的銷售技巧，不僅能夠幫助銷售人員更容易銷售商品，同時對于企業的發展有著更重要的意義。

關鍵詞：消費心；性別；氣質類型；營銷技巧

[中圖分類號]：F274 [文獻標識碼]：A

[文章編號]：1002-2139(2012)-02-0192-01

不了解消費者的心理，就無從談營銷，同時不考慮不同群體的消費心理，就無從知道消費者的心理動向。一個銷售人員不能僅僅了解所賣商品的性能，更要把握與迎合不同性別、不同氣質類型的人們的消費心理與性格特點，明確消費者的購買動機，從而有針對性的使用銷售技巧，促成交易的完成，達到更好的效果。

一、不同性別消費者的特征分析

（一）男性消費心理

1、購買商品有果斷性，挑選商品迅速，購買決策快。

男性顧客在購物上，獨立性較強，對所購買的商品性能和商品知識了解得較多，一般不受外界購買行為的影響。動機形成迅速、果斷，具有較強的自信性。男性的個性特點與女性的主要區別之一就是具有較強理智性、自信性。他們善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素，能夠從大局著想。有的男性則把自己看作是能力、力量的化身，具有較強的獨立性和自尊心。這些個性特點也直接影響他們在購買過程中的心理活動。

2、注重商品質量、實用性。

男性消費者購買商品多為理性購買，不易受商品外觀、環境及他人的影響。注重商品的使用效果及整體質量，不太關注細節。一般男性顧客都有一種怕麻煩的購買心理，力求方便，特別是購買低檔的生活消費品的時候。

3、購買動機具有被動性。

就普遍意義講男性消費者不如女性消費者經常料理家務，照顧老人、小孩，因此，購買活動遠遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，比較被動。在許多情況下，購買動機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐、同事朋友的委托、工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。我們常常看到這樣情況，許多男性顧客在購買商品時，事先記好所要購買的商品品名、式樣、規格等，如果商品符合他們的要求，則采取購買行動，否則，就放棄購買動機。

（二）女性消費心理

1、女性在消費過程中表現出極高的忠誠度與推薦度

由于女性在初次購買一項商品時要求較高，一旦選擇了品牌，便會保持較高的忠誠度，以彌補最初所花費的時間。另外，女性有樂于分享的特征，她們之間較盛行口耳相傳，因此比較容易向他人推薦那些自己信任的品牌。

2、注重商品的外觀與細節設計

女性消費者對商品外觀、形狀，特別是其中表現的情感因素十分重視，往往在情感因素作用下產生購買動機。女性與男性在選購商品時有著極大的不同，女性在選購產品時表現的更為心細，特別注重產品的做工、用料、外觀等方面，還特別喜歡跟同類型的商品做個比較，比較款式、價格等。

3、女性在消費的過程中表現非理性氛圍心情是主導

女性消費者在消費的過程中有著嚴重的從眾心里，在購物的過程中容易受環境的氛圍所左右，很容易受一些特價、贈品等所打動。有時女人在一定程度上是為了發泄情緒才去購物的，這是一種壓力釋放的方式。

二、不同氣質類型消費者的特征分析

人的氣質是有明顯差異的，這些差異屬于氣質類型的差異。根據古希臘醫生希波克拉底(Hippocrates)對氣質的分類，他認為氣質的不同是由于人體內不同的液體決定的。他設想人體內有血液、黏液、黃膽汁、黑膽汁四種液體，并根據這些液體混合比例哪一種占優勢，把人分為不同的氣質類型：體內血液占優勢屬于多血質，黃膽汁占優勢屬于膽汁質，黏液占優勢屬于黏液質，黑膽汁占優勢屬于抑郁質。可見，他把人的氣質分為多血質、膽汁質、黏液質、抑郁質四種類型。

（一）多血質型消費者

這類消費者比較外向，愛說話，熱情開朗，適應能力強，善于交際，走到哪里都有說有笑，對于一切吸引他注意的食物都會做出興致勃勃的的反應。但情緒不夠穩定，注意力很難在一件事情上保持很長時間，情感也容易轉移。在購買過程中，愿意與營業員交換意見或者與其他消費者攀談，另外，選購過程中，易受周圍環境的感染、購買現場的刺激和社會時髦的影響。

接待這類汽車消費者，要求營銷服務人員應主動介紹、與之交談，注意與他們聯絡感情，盡可能提供多種信息，為顧客當好參謀，以取得顧客的信任與好感，從而促使購買行為順利完成。

（二）膽汁質型消費者

這類消費者熱情奔放，情緒興奮，表情外露，心急口快，脾氣暴躁，自制力比較差，容易感情用事。選購商品時言談舉止顯得匆忙，一般對所接觸到的第一件合意的商品就想買下，不愿意反復選擇比較，因此往往是快速地、甚至是草率地做出購買決定。他們在與營業員的接觸中，其言行主要受感情支配，態度可能在短時間內發生劇烈變化，挑選商品時以直觀感覺為主，不加以慎重考慮。

接待這類汽車消費者要求營銷服務人員頭腦冷靜，充滿自信，動作要快捷、態度要耐心，應答要及時。另外，還要注意語言友好，不要刺激對方。

（三）黏液質型消費者

這類消費者內向好靜，穩重，富于理性，交際適度，克制力強，情感不易發生且不外露，有時情感過于冷淡，行動拘謹，不善隨機應變，缺乏創新精神。挑選商品比較認真、冷靜、慎重，信任文靜、穩重的營業員。他們善于控制自己的感情，不容易受廣告、商標、包裝的干擾和影響。他們對各類商品，喜歡自己加以細心的比較、選擇后才決定購買，給人慢悠悠的感覺，有時會引起服務人員和別的顧客的不滿情緒。

接待這類消費者要避免過多的提示和熱情，也不要過早闡述自己的意見，否則容易引起他們的反感。要允許他們有認真思考和挑選商品的時間，接待時更要有耐心。

（四）抑郁質型消費者

這類消費者靦腆孤僻，敏感多疑，感情細膩，體驗深刻，富于想象，不善交際，適應力差。選購商品時，表現得優柔寡斷，顯得千思萬慮，從不倉促地作出決定；對營業員或其他人介紹將信將疑、態度敏感，挑選商品小心謹慎、過于一絲不茍；還經常因猶豫不決而放棄購買。

接待這類消費者要耐心，體現出細致、體貼、周到，要熟知商品的性能特點，及時正確地回答各種提問，增強他們購物的信心，以消除其疑慮，促成買賣；對他們的反復，應予以理解。

三、結語

了解不同性別的消費者及其氣質類型的特征，對于營銷人員來說是十分必要的，不同性別，不同氣質類型的人有著不同的消費心理，分析他們的不同動機和影響因素，使產品同消費者的預期趨于一致，針對不同類型的人采取適合的銷售技巧，不僅能夠幫助銷售人員更容易銷售商品，同時對于企業的發展有著更重要的意義。