“說服的技巧”教學設計初探

摘 要：本文對“說服的技巧”進行了精心的教學設計，展示了教學的生動過程，旨在通過學習訓練，讓學生掌握說服的技巧。

關鍵詞：說服的技巧 教學設計 案例分析

進行“說服的技巧”教學，目的主要是通過本節(jié)學習訓練，讓學生掌握說服的技巧。具體的教學過程設計如下。

一、故事導入，激發(fā)興趣（5分鐘）

第一步，故事分享，引起共鳴。

情感的力量：

有個男孩想讓母親為自己買一條牛仔褲，但他怕被拒絕，因為自己已經有了一條牛仔褲。男孩沒有像其他孩子一樣苦苦哀求，或者撒潑耍賴，而是一本正經地對母親說：“媽媽，你見過一個孩子，他只有一條牛仔褲嗎？”

這頗為天真而又略帶計謀的問話，一下子打動了母親。事后這位母親談到自己的感受時說：“兒子的話讓我覺得若不答應他的要求，就有點對不起他了。”

第二步，教師引導提問，學生結合自身經歷討論交流。

第三步，教師點撥，引出課題。

二、創(chuàng)設情境，分組表演（30分鐘）

第一步，創(chuàng)設三個具體的情境，請各小組根據所選的情景列出說服時需使用的道理，并進行情景表演。

情境一：爸爸的煙癮很大，媽媽多次勸爸爸戒煙，可他就是不聽。

情境二：小明正在家里復習功課。這時，小明爸爸的同事來了，并提出要在家里打麻將。如果你是小明，該向爸爸怎么說才能讓爸爸拒絕同事？

情境三：李文要參加義務獻血活動，可他爸爸卻不同意，認為獻血會影響健康。李文該怎樣勸說父親？

第二步，小組討論交流，教師小結。

三、案例分析，鞏固理論（10分鐘）

推銷梳子的故事

有一個單位招聘業(yè)務員。經理為了考驗大家就出了一個題目：讓他們用三天的時間去向和尚推銷梳子。

很多人都說這是不可能的，都放棄了，但有3個人愿意試試。

3天后，他們回來了。

第一個人說：“經理，我推銷了一把梳子。我到處給和尚講我們的梳子是多么的好，結果那些和尚都罵我神經病，趕我走甚至要打我。我很絕望，這時候我看到一個小和尚頭上生了很多癩子，癢得他直用手抓。我就告訴他用手抓頭不如用梳子抓，于是賣出了一把。”

第二個人回來了：“經理，我賣出了10把梳子。我想了很多辦法，后來我到了一座最高的山上的寺廟，我問和尚，這里是不是有很多人拜佛？和尚說是的。我又問他，若他們的頭發(fā)被山風吹亂了，是不是對佛不尊敬？和尚說當然不尊敬。我說你知道了又不提醒他們，是不是一種罪過？他說當然是一種罪過。于是我建議他在每個佛像前擺一把梳子，游客來了梳完頭再拜佛！一共10個佛像我賣出去10把。”

第三個人回來了：“經理，我賣出了3000把梳子！”經理說：“你告訴我你怎么賣出去的？”第三個人說：“我到了最大的寺廟里，直接跟方丈說，你想不想增加收入？方丈說想。我就告訴他，在寺廟最繁華的地方貼上標語，捐錢有禮物拿。什么禮物呢？一把功德梳。這個梳子有個特點，一定要在人多的地方梳頭，這樣就能梳去晦氣梳來運氣。于是很多人捐錢后就梳頭，這又吸引了很多人去捐錢，一下子就賣出了3000把。”

參考思路：銷售其實就是一種說服的過程。在銷售過程中，首先要弄清楚誰是產品的潛在購買者，要找準目標客戶。其次，要研究如何讓客戶對產品感興趣。最后，要抓住對方的心理，對目標客戶進行引導。

四、趣味活動，快樂學習（30分鐘）

活動：撲克牌游戲

1.規(guī)則和程序

（1）游戲道具：一副去掉大小王的普通撲克牌。

（2）游戲參與人數(shù)：一對一。

（3）游戲過程。讓甲和乙面對面，其中甲拿著撲克，請乙隨意抽取一張讓甲看一下牌面花色，乙把牌握在手中（注意：在甲提問結束之前乙不可看牌）。然后甲提問讓乙回答，最終讓在乙看不到牌的情況下說出抽取的牌的花色和點數(shù)。

（4）提問的次序是：先是數(shù)目的提問（從簡單問題入手），然后顏色的選擇、花色的選擇、人物牌和數(shù)字牌的選擇、偶數(shù)和奇數(shù)的選擇、大偶數(shù)（奇數(shù)）和小偶數(shù)（奇數(shù)）的選擇，最后得出具體的答案。

2.提問的技巧

（1）先從簡單的問題開始問起。

（2）要問讓對方回答“是”的問題。

（3）要問二選一的問題。

3.示范演練

請一位學生示范一遍整個過程，然后讓學生一對一進行體會和演練。

五、自我分析，測試評估（15分鐘）

第一步，請回顧自己在學習、生活、工作中最成功和最失敗的一次說服的事例，分析其中成功的地方和失敗的原因。

自己是否會做思想工作？

在說服的過程中是否從對方的角度考慮問題，是否尊重了他人的需求，是否尊敬他人？

是否注意使用多種技巧達到說服目的？

第二步，進行效果評估。教師進行課堂觀察，關注學生在整個學習過程中的態(tài)度、能力及效果等。

（作者單位：海南省高級技工學校）