必須尊重市場和教育規律

從案例情境中看出，謙本是一家采用加盟與直營混和的教育連鎖機構，從其管理模式上看，可歸納為三點：一是總部統一課件，再由分校進行推廣傳播，同時分校具有很高的自主經營權，可以自行選擇聘用老師；二是分校需要自主招生，同時將招生情況劃分為分校經營狀況考核的重要指標之一；三是采用業務線管理模式，即分校的各項職能由總部所指派的相對應部門進行指導。

對謙本的管理框架進行梳理后，我們可以將其困境概括為兩條：一是違反市場規律，渠道管理混亂，這就造成案例中所描述的分校間惡性競爭；二是違反了教育規律，課件雖然全國統一，但不同的老師會有不同演繹，師資缺少統一標準，導致教學質量受質疑。這兩方面問題是謙本的主要問題，但其實這也是當前中國教育培訓市場眾多中小培訓企業在發展過程中所面臨且必須要解決的問題。

我們再來分析謙本所存在的激勵和管理模式問題，謙本所設計的完全基于招生情況而考核的激勵機制，本身就存在大缺陷，由于企業所有者在績效考核之外還會期望員工能夠做些其他更重要的工作，因此原設計方案本身不符合邏輯。

至于業務線管理模式，本身問題并不大，大部分連鎖企業也都采用這種方式，這種管理模式只是謙本出現危機的誘因之一，但并不是主要原因。

針對危機，本人認為解決方法分為兩個步驟：第一快速啟動公共危機，竭盡所能最大限度地消除這次危機對謙本所造成的負面影響，同時要向客戶展示謙本的最大誠意，該退款的退款、該道歉的道歉，以此來挽回學員信任和謙本信譽；第二步需要進行內部調整，建立長效機制，但這并非是要求謙本簡單地取消或者改進激勵模式和業務線模式，因為這兩部分內容并非是謙本危機的主要原因，只能算是導火索。

對于謙本的內部調整，首先應當建立完善的渠道管理體系，對不符合管理規范的分校進行整改；第二對教學質量進行控制，并確保能夠在分校中進行推廣；第三則是要修改公司激勵政策，建議設計平衡計分卡式的考核體系，對分校進行長短期結合的綜合考核體系，而不是簡單的考核方式，至于業務線的管理模式則應該優化后繼續使用，但要結合第一步使用情況再做進一步修訂。

最后，本人想對謙本以及所有中小培訓企業說的是，只有同時符合教育規律和市場規律的企業才能獲得良好發展。其實謙本目前出現的危機并不可怕，這次危機需要謙本人正確面對，既不能回避，更不能推卸責任。要始終相信，消費者是聰明的，以欺瞞和不了了之來解決問題不會得到好的效果。唯有正面面對，主動承擔責任，才能夠挽回今日危局。