美克美家:向設計型公司轉型

中國的家具市場從上世紀90年代的零競爭，爆發增長開始起步，經歷了20余年的洗禮和嬗變，個性化細分消費逐漸成為主流。專業、連鎖經營機構早已取代了傳統的家具代理經銷商成為趨勢。

成立于2002年12月的美克美家家具連鎖公司，是主打專業化美式家居路線的中高端品牌，成立十年來，依靠老口碑、老牌子已在市場中占有一席之地。

2011年，美克美家在家具市場低迷的行業大背景下，逆勢加快擴張，在江浙滬等地新開25家店面，而企業成立初期的5年內，平均年開店量只在5家左右。與眾多品牌依靠紅星美凱龍、居然之家等大賣場不同，美克美家依然以直營店自建渠道為主。

“今年計劃仍舊以獨立經營為主，商城、賣場店作為參考。其中重點之一就是社區店，主要進攻比較高端的樓盤，這些社區店為美克美家積累了有效的客戶群。”美克美家市場部人員在接受《新領軍》采訪時如是說。

倡導歐式家居文化

國內普遍的家具銷售模式多為家具大賣場或是單一風格的家具專賣店，還沒有形成家居文化。中國的家居市場以及消費者，還是側重于對產品的關注。而美克美家從一開始就風格鮮明，致力于將在歐美早已盛行的家居文化帶入中國，介紹給中國的時尚一族。在劉春杰看來，“美克美家不僅銷售家具，更重要的是把家居用品的陳列、展式、使用一起推薦給國內消費者，讓他們追求高品質的生活方式”。

在所有連鎖店，美克美家用家具和各種軟硬裝飾品布置近百個真實的展示間，同時，還提供與家具風格相匹配的燈具、裝飾擺件、裝飾畫、地毯、床上用品、窗簾等家居用品，讓消費者構建一個家的夢想在美克美家得到一站式的滿足。

此外，為了滿足消費者個性化定制的需求，美克美家還階段性地推出“整買方案”。所謂“整買方案”就是在滿足家居基本配置的基礎上，將餐具柜、梳妝鏡和裝飾椅等原汁原味的歐美生活元素統一打包銷售，盡力為消費者營造出理想的家居生活方式。這種協助消費者將繁瑣的置家過程簡單化，將生活理念和家具風格統一的做法，一經推出，就受到了消費者的好評。

“不應該讓消費者被動地接受一個家，而是幫其提供他們自己想要的家”。美克美家市場部公關媒介總監劉春杰強調這是美克美家一直秉承的產品理念——兼顧功能與生活理念。

為了豐富消費者的選擇，幫助消費者創造滿意的家居生活，2009年，美克美家推出了其旗下全新品牌——美克美家“馨賞家”家居用品店。馨賞家從全球采購符合品牌標準，滿足生活多樣化需求的家居產品。包括精良的餐具、酒具、茶具、咖啡等起居室用品；也包括盥洗用具、香薰用品等浴室用品；還有個性化的家庭辦公用品，以及環保面料的寢具等臥房產品。而其采購的基本原則是，所有的商品在符合實用性的基礎上，必須具備良好的可搭配性。

注重企業管理

美克美家此前一直是亞洲最大松木家具的OEM廠商，在企業管理和銷售方面缺少經驗。為了彌補這方面的不足，美克美家與美國老牌家具生產零售商伊森艾倫合作，將管理模式平移，幫助美克美家進行人員培訓、信息化。而條件則是在其店內，同時銷售美克美家和伊森艾倫兩種品牌的產品。憑借強有力的后援支持，美克美家引進了國際上最好的零售模式，并結合中國現實狀況進行創新，確立了直營連鎖模式，打破了傳統的大賣場格局。

除此之外，在還沒有一家實體店的2001年，美克美家就毅然決定花費1000萬元，引進美國軟件商開發的stores零售管理系統，全面提高公司從用戶訂貨，生產計劃、物料采購、生產制造、成本核算直到實現銷售全過程的管理水平。美克美家也因此成為行業內首家使用標準化系統的家居品牌，這也是美克美家的核心競爭優勢之一。

企業發展，人才先行。美克美家同樣非常注重公司的人才培訓。美克美家注重企業文化建設和員工整體素質培訓。以科學的經營理念，建立了完善的培訓體系，逐步形成了獨具特色的企業文化。其下設的管理學院能夠對員工進行任職能力、企業文化、管理技能等方面的培訓。公司自主設計產品，快速提供設計圖紙，直接獲得訂單，同時采用精益生產方式和較嚴格的品質管理體系，使競爭力保持領先。

不調查就沒有發言權。美克美家時刻關注市場動態和消費者需求的變化，所有銷售計劃都是基于一定的市場調查，目的是最大程度上滿足消費者的需求。如針對當下年輕一族對小戶型的家居需要，美克美家2006年就推出了一款專門針對小戶型的系列產品——城市主張，給消費者提供都市公寓空間的家居解決方案。

如今的家具品牌競爭，很大程度上已經轉變為服務的競爭。在美克美家，所有的銷售員均被稱為設計顧問。“他們在進入之前，都要在美克美家管理學院進行為期45天的全天候培訓，隨著培訓的深入，會擴大到企業文化、業務技能、管理等多方面。這能夠保證給消費者提供家具選擇和搭配的專業建議。”美克美家銷售人員表示。“每一位設計顧問背后，平均有4個人在提供相關服務支持。”而標準的設計顧問配備平均每店是30名左右。除此之外，美克美家還為消費者提供包括設計搭配、免息分期付款、免費分期配送、異地選購等一系列整體服務。

目前，美克美家已經由成長期進入了成熟期，一定程度上已經完成了向設計型家居零售公司的轉型。堅持中高檔家具制造和銷售，保持行業領先地位，積極拓展多品牌戰略是其今后幾年的戰略。