外資安防企業中國市場發展策略

受益于市場需求的快速增長，中國安防行業取得了長足的發展。如今，中國安防市場不僅是全球增長速度最快的市場之一，而且市場的規模體量也在全球整體市場中占據著較大的份額。正因如此，越來越多的外資安防企業，愈發重視中國的安防市場，愈發將中國市場的發展戰略作為全球整體戰略的重要組成部分。

目前，進入中國安防市場的外資企業(包括港臺)及品牌已超過200家，可以說外資安防企業已經成為中國安防行業的重要發展力量，并且在國內高端安防市場中占據著重要地位。但限于中國安防市場的環境及階段性特點，大量外資企業在中國的發展并不順利，甚至并未達到預期的發展目標，因而，如何進一步審視自身的發展戰略，進一步梳理與優化中國地區的市場發展策略，不僅是眾多已進入中國市場的外資企業需要思考的問題，也是更多準備進入中國市場，分享中國市場發展紅利的外資企業必須思考和高度重視的問題。

外資安防企業的中國發展歷程

回顧眾多外資企業進入中國的歷史與歷程，大量外資企業不僅是中國安防市場發展的重要受益者，而且也在某些程度上成了中國安防行業發展與成熟的重要促進者。

實際上，數量眾多的外資企業進入中國的歷程，是漸進的、階段性的。就早期而言，中國的安防市場并不成熟，且由于當時我國經濟發展的水平限制，市場對于安防產品的需求并不旺盛。在這個階段，外資安防企業在中國的發展方式，更多采取訂單式的生產，即利用中國地區相對低廉的生產加工成本，通過外包式的訂單需求，在中國地區謀求發展之路。此外，在這個階段，外資企業在中國外包生產的產品，一般也是技術含量相對較低產品。

隨著外資企業對于中國市場的逐步了解，以及中國市場的快速發展，外資企業開始在中國地區進行相關產品的銷售和品牌建設。在進一步了解中國市場的基礎上，開始從生產向銷售邁進。再往后，基本上就是外資企業的大舉進入，這一階段不僅外資企業開始高度重視中國市場，一些外資企業也開始將自身的生產基地、研發中心布局在中國，使其成為全球產業鏈中的一環。此外，隨著中國市場安防需求的進一步增長與不斷成熟，一些國際知名的安防品牌已經可以在中國進行系統級的產品銷售，并在一些領域成了行業的重要參與者。但盡管如此，限于中國國家安全、行業安全和產業政策，以及相關部門的要求，在很多領域和區域，外資企業的產品依然受到嚴格禁止或諸多限制，這也正是當下眾多外資企業在中國地區面臨的最大壓力和制約。

通過對外資企業進入中國安防市場的歷程回顧，又同樣可從一個側面了解中國安防企業的成長和進步。正如前文所述，外資企業在中國的發展，也從很多角度促進了中國安防企業的成熟和進步。實際上，當下很多國內安防企業，很多就是早期為外資企業提供訂單生產的企業，這些企業正是在與外資企業的合作和配合中，逐步學習、逐步成長起來的。因而，外資企業在進入中國的過程中，從技術的促進、人才的培養、經營模式的傳承等諸多方面，促進了我國安防產業的快速發展與進步，其歷史貢獻不容忽視。

外資安防企業進入中國市場的方式與模式

由于外資安防企業進入中國市場的深度不同，因此其進入中國市場的方式與模式也不盡相同。一般包括外包生產、產品銷售、合資經營、獨資生產等幾種模式。

外包生產，即傳統的通過訂單生產的模式，在中國進行生產采購。不過，隨著中國勞動力成本的不斷上升，以及中國市場的快速發展，這種模式已從傳統的主流模式逐步淡出，這也跟越來越多的中國企業利用過往代工過程中的技術學習和技術積累，推出自有品牌，參與國內國際市場競爭的業務模式轉型不謀而合。

產品銷售，即通過自身或代理商的渠道，在中國地區進行相關產品的銷售。由于中國市場的快速發展，以及各類安防需求的不斷增加，外資的安防企業依托其自有品牌、自身的產品，在中國地區進行相應的銷售。而在銷售的過程中，一方面通過自有的渠道進行，而另一方面，則更多通過各地的渠道商、代理商進行相應的銷售。

另外，隨著外資企業對中國市場的愈發重視，越來越多的外資企業開始了在中國地區的“本土化”進程，越來越多的外資企業開始大量在中國地區投資，或與中方合作伙伴一同合資運營，或是在中國地區進行獨資生產，甚至有些外資安防企業已將其生產基地或研發中心設在中國，依托其全球戰略，全面推進中國地區的布局與發展。

外資安防企業本土化運營方式與策略

無論從中國區域客戶需求的角度出發，還是從中國市場長期發展的角度出發，“本土化”都應該是外資安防企業贏取、維持中國地區市場地位的必由之路，市場需要、經營需要，“本土化”也將為外資安防企業獲取更大的市場發展空間，甚至可以幫助外資企業，克服部分行業、部分區域的行業監管。

在“本土化”擴張方面，研發是最容易實施的方式，也是諸多外資大牌安防企業發揮中國資源優勢的重要手段。通過建立中國地區的研發中心，成為全球研發體系的一部分，充分利用中國地區的人才成本優勢。而且，利用研發中心的建設，逐步與科研機構、大學、政府部門建立日常的合作與溝通，逐步建立行業影響力和人脈資源等，進而逐步擴展中國區的業務范圍。

而最需要高度關注的“本土化”，也可稱為生產與營銷的“本土化”。在生產方面，外資企業“本土化”的策略，可以表現在諸多方面。例如：充分利用中國地區的成本優勢，通過訂單生產的方式，利用中國地區的外部生產資源；建立中國地區的生產基地，將中國地區業務融入自身的全球產業鏈中；與中國地區的相關企業合作，進行品牌輸出式的合資合作，發揮各自優勢，加強本土化的擴展。

在營銷方面，外資企業同時可以充分利用渠道的力量。一方面，可充分與中國地區的分銷商合作，加強中國地區“本土化”的銷售，利用深諳中國地區市場運作規則的分銷商體系，推進中國地區的產品推廣與銷售。另一方面，加強中國地區的品牌推廣與建設。隨著行業的逐步成熟，市場品牌認知度逐步提升，品牌對于重大項目的支持和影響愈發重要，因而，也需高度關注品牌的建設工作。

外資安防企業在國內安防市場的發展趨勢

通過對外資安防企業在中國發展歷程與模式的回顧，以及對于中國安防市場中長期發展的判斷，筆者認為未來外資安防企業在國內安防市場的發展將呈現出如下趨勢：

首先，“本土化”是外資安防企業的必由之路。無論從市場，還是從成本等諸多方面考量，外資安防企業的“本土化”進程將進一步加劇。畢竟安防行業，在諸多領域涉及到國家、產業甚至企業的安全，受到相關部門的多方制約與監管，而“本土化”不僅有助于外資安防企業更加貼近中國市場，進而有效利用中國相關資源，更為重要的是，同樣有助于其克服一些行業的監管與瓶頸，獲取更大的發展空間。

其次，“品牌化”是外資安防企業未來的重點投入方向。目前，中國的安防行業發展愈發規范化，重要客戶也對產品、系統、服務的性能和品質提出了更高的要求，而且隨著眾多中國企業的崛起和外資企業的進入，市場競爭也變得愈發激烈，甚至呈現出同質化的競爭態勢。在這樣的局面下，外資安防企業通過自身品牌的建設，可有效加強客戶的關注與感受，更好地突出自身的行業競爭優勢，對市場擴展也會起到事半功倍的作用。

再次，“系統化、服務化”是外資安防企業贏得市場的關鍵因素。外資企業的優勢在于其行業的長期積累和技術的相對領先。而為應對市場需求的變化，突出自身系統集成能力與客戶服務能力，也將是外資安防企業贏得市場的重要手段。而且，行業的中高端客戶，也正呈現出系統化需求和優質服務的需求趨勢。因而，外資安防企業要贏得中國市場，有必要在服務客戶方面，在行業系統解決方案方面，加強資源的傾斜，以充分體現自身的價值和優勢。

最后，“聯盟化”也是外資安防企業實現突破的有效手段。一方面，安防行業的需求，尤其是中高端的需求，愈發呈現出系統化、復雜化的趨勢；另一方面，外資企業和本土企業也各具優勢，相互之間也存在合作共贏的可能。因此，“聯盟化”不僅是本土企業的重要選擇之一，也將是外資安防企業的重要選擇之一。

(作者為正略鈞策管理咨詢公司合伙人)