追隨與引領:楊仲移的快遞游戲

2011年11月16日，全印展期間，楊仲移在他的上海統領印刷發展有限公司迎來一批參觀的客人，他們聚起來開了一個小型交流會。

那天之后，一些議論慢慢傳開了，“統領印刷，就上海松江園區那家，專門在做一項業務—快遞運單，規模還挺大……”

這應該是楊仲移想要的效果。2000年成立的統領印刷，低調經營了好多年財稅票據印制，是國家級財稅定點印制企業。

快遞勃興，吹皺一池春水，攪動了整個印刷業態，也給統領印刷帶來側目關注。

楊仲移不是唯一在做快遞運單業務的，甚至也不是最早開始做的，和絕大多數已經或者正在考慮這門生意的人一樣，他是快遞市場的追隨者。

一張小小快遞運單，牽出一塊混沌初開的印刷市場，試水者眾，茫然者多。有人糾結它偏薄的利潤，有人追問它的附加價值，也有人思索它的經營模式。

在快速成長變化的新市場中，多數人還在提問，那些趕早給出答案的人，一不小心也就成了引領者。

追隨與引領，看著矛盾的這一對兒湊在一塊，楊仲移的故事聽起來也就有意思了。

快遞運單，只不過是起點

統領印刷最早接觸快遞運單，還是在2004年，作為定點印刷企業，它為郵政系統供應EMS詳情單。出于商業本能，楊仲移由此對快遞保持關注，彼時，他未曾料到這個行業幾年后會井噴式爆發增長。

發展中的統領印刷，一方面面臨著政策等原因造成的財稅票據業務逐漸萎縮，另一方面也慢慢覺察快遞暗流涌動中蘊藏的機遇。

“2007年，我開始計劃讓統領向快遞運單這個方向轉型”，楊仲移說。

去年，統領印刷實現了1億多元的銷售額，這個業績基本全由快遞運單貢獻。

“單單淘寶網和淘寶商城（現更名為天貓商城）購物帶來的快遞運單業務量，2011年差不多是20億份，算產值的話，大概4個億”，楊仲移信手拈來就有一個例子。

快遞的高速增長，讓越來越少的人猶疑運單市場容量到底夠不夠大，如果有人仍躊躇，思量的便是這個市場究竟肥不肥、好不好。

在統領印刷的兩個大車間，安放著十余條專業生產線，現在平均每天的產能約為400萬份快遞運單。

“不夠，遠遠的不夠”，楊仲移擺擺手，2012年他想完成的銷售收入是3億元。

要面對百億級別的快遞客戶，做大成為統領印刷現階段的首要目標，而且在楊仲移看來似乎也不難實現，“把自身企業的體量做大，才能跟上快遞企業的發展節奏，以保障能滿足他們的需求。快遞客戶會對印刷企業的供應能力提出越來越高的要求，這是趨勢”。

運單業務利潤率不高的問題，恐怕也要靠以量取勝的規模效應來解決。“規模壯大后，與上游紙張等原材料廠商議價的能力會相應提高，對成本的管控會更有效”，楊仲移認為。

在印刷行業整體產能過剩的年代，踏上一方至少目前看來根本不必擔心需求的細分市場，楊仲移沒有理由不讓統領開足馬力向前奔馳。2010年5月，他在杭州收購了兩家企業；2012年，他正琢磨著在廣州也布下一顆棋子。

“從EMS開始，統領印刷在快遞運單上已經積累了七八年的經驗，掌握了一定的核心生產技術，上海工廠的運營是標桿樣本，要復制到杭州、廣州去”，楊仲移這樣打算。珠三角、長三角是目前的快遞重鎮，至于北方和中西部地區，統領印刷也許有一天會追隨客戶而入，這不是沒可能。

楊仲移在和時間賽跑，布點一家新工廠，總需要一段籌建、磨合期，快一點，如果能再快一點就好了。這種被市場需求催著奔跑起來的感覺，在印刷行業很難得，也應該會很妙。

如果楊仲移的目光只盯在快遞運單上，這個故事恐怕調動不起太高的情緒。快遞企業難道只需要快遞運單？當然不。

快遞企業還需要什么？那些正被運單業務繁榮刺激得血壓升高的人尤其應好好想想這個初級命題，思維的高度往往決定著企業的未來格局。

快遞外包服務，這樣來做

快遞運單只是統領印刷切入新市場的開始，楊仲移提出了更好的概念—“成為專業的快遞外包服務商”。

作為一個有分量的客戶群體，快遞企業在印刷圈內濃墨重彩地亮相不過是近兩三年的事，這并不妨礙楊仲移懷著敬畏之心，鄭重地打量、審視他們。

一個經歷過野蠻自由生長，正在逐步規范、成熟的業務市場，也許能給印刷企業帶來更多利好。許多問題，快遞和印刷企業可以共同探索解決，這就意味著印刷企業有機會直接參與客戶市場規則的制定，而不是被動地接受、應對。如果有人搶先發現并解決了快遞企業自身都尚未想清楚的問題，那他不僅引領同行，也在引領客戶。

楊仲移說統領印刷應該定位高端，那些百億級以及即將百億級的快遞巨頭是主要客戶，他們代表著行業的最高水平，也是踐行快遞服務外包理念的最好試驗田。三五年內，在做大、做好快遞運單的基礎上，統領印刷要將業務拓展覆蓋至封套、膠帶、塑料袋、紙箱……為快遞企業打造一個整體的產品解決方案，“他們的所有采購需求，我們都要能滿足”。

“我是極早向快遞客戶提出建議，運單所使用的無碳復寫紙應該是再生環保的”，預見到綠色將是快遞行業未來必須面對的重大課題，楊仲移未雨綢繆和紙商合作開發、推廣環保產品。

捕捉到快遞運單、封套等產品的標準化趨勢后，楊仲移同樣在積極推進這些事情，“建立標準化的產品體系，其實能簡化快遞客戶的審核、檢驗流程，降低采購成本，這對他們是有吸引力的”。

服務的廣度和深度無限延伸，楊仲移甚至說，時機成熟后，統領印刷要考慮配合客戶需要，自建大規模的倉儲、物流體系，提高反應速度。

就好比下圍棋一樣，楊仲移大開大闔布好了局，他做規劃，畫出了一張看來還不錯的藍圖。不過高手對弈，決定棋局勝負的，除了布局，還有一些不經意的細節。

楊仲移是個愛琢磨的人，他聘請了專人負責統領印刷的生產管理，自己并不插手具體事務。他說，“我的主要工作是琢磨事”。誰又能猜到他在琢磨什么呢？采訪的短短時間里，他的手機來電不斷，紙商的、客戶的……楊仲移是溫州人，頭腦活泛，交游甚廣。“我這個人吧，不知道怎么回事，別人就是愿意和我交朋友”，這是楊仲移的自我調侃，事實上他也確實具備驚人的人際關系處理能力，和不少快遞大佬私交甚篤。也許，做生意的本質就是與人做好朋友。楊仲移極其強調客戶關系的拓展與維系，要與客戶建立緊密、深度的戰略合作，至于合作形式，可以不斷創新。閑聊的時候，楊仲移靈光又現，“要不要撮合著在快遞客戶間建立一個快遞俱樂部？這個目前還沒有吧？也應該很有必要吧”？

這些，都是楊仲移在注意的“細節”。

統領印刷也在考慮上市，以“專業快遞外包服務商”的概念。

不錯的布局，完善的細節處理，做好這兩大方面，楊仲移應該可以制造出更多驚喜。