顧英:界龍藝術(shù)的鏗鏘玫瑰

她帶領的業(yè)務團隊，從當年銷售額800萬元做到2011年的近7000萬元。10年來，累計為公司完成銷售額3.5億元。

顧英，1995年進入上海龍櫻彩色制版有限公司（以下簡稱龍櫻制版）開始自己的職業(yè)生涯，彼時，她是開稿員。2001年，她調(diào)任至上海界龍藝術(shù)印刷有限公司（以下簡稱界龍藝術(shù)）擔任核價員，2002年出于工作需要接手印刷業(yè)務，當界龍藝術(shù)高層把“接力棒”傳到顧英手中時，她只有沖刺，沒有退路。這位瘦弱的女子能否挑起業(yè)務大梁？這是當時縈繞在我心頭的疑問，直至今日，才發(fā)現(xiàn)我的疑問是多余的。因為10年后的今天，她已是上海界龍BS事業(yè)部的總經(jīng)理。

在業(yè)務員新老交接的關(guān)口，最怕的就是大宗業(yè)務訂單流失，而顧英帶領下的小組業(yè)績不但沒有下降，反而呈現(xiàn)增長態(tài)勢，連續(xù)十年名列榜首。她帶領的業(yè)務團隊，從當年銷售額800萬元做到2011年的近7000萬元。十年來，累計為公司完成銷售額3.5億元。

崗位變動 從核價到業(yè)務

從龍櫻制版到界龍藝術(shù)，從核價員到業(yè)務員，顧英經(jīng)歷了崗位變動，也從舒適平坦的環(huán)境中沖到了風口浪尖。業(yè)務員的工作是辛苦的，但也充滿挑戰(zhàn)和機遇。顧英剛接手業(yè)務時，雖不熟悉，但在同事的協(xié)助下，所在的小組年底銷售業(yè)績依然遙遙領先。第一次接單的順利讓她和同事們都倍感興奮，可是興奮過后，麻煩的事又擺到了她的面前，由于業(yè)務的特殊性，每筆訂單合同和發(fā)票都要發(fā)往全國各地的市場，而應收賬款往往滯后，影響了公司的資金周轉(zhuǎn)。為此，她改變工作方式，增派人手、定人定崗、分工負責，加快了資金回籠的步伐，扭轉(zhuǎn)了應收賬款一拖再拖的局面。

“當日事，當日畢”是顧英的處事原則，每天加班已成家常便飯。白天跑客戶，晚上理單子、報價、簽合同，這樣的工作強度和壓力曾把她的身體壓垮，但從來沒有壓垮她的精神和意志。動過手術(shù)后的她依然繼續(xù)工作，也許就是這種爭強好勝的性格，促使她不斷地進步，實現(xiàn)自己的人生目標。

參與策劃 與客戶交朋友

界龍藝術(shù)對內(nèi)部的掌控、采購成本及運輸成本的下降，使得中標機率相應提高。由于品牌客戶有嚴格的競標制度，使產(chǎn)品單價越來越低，利潤空間也相對縮小，有些能爭取的利益，顧英都會積極努力爭取，在關(guān)鍵時刻，公司與客戶相互間的信任與合作也顯得尤為重要。經(jīng)過多年的磨合與努力，顧英與客戶之間建立了信任、達成了默契，只要她報的價，客戶一般都不會還價，當然她也不會隨意折損客戶，只要在保證公司利益的前提下，她會站在客戶的角度來思考問題，在產(chǎn)品的生產(chǎn)時間及運輸環(huán)節(jié)上，也會設身處地地為客戶著想。

客戶方的企劃人員流動很大，不斷有新人加盟，經(jīng)常需要重新磨合。由于客戶對顧英的信任，這種磨合通常會在短時間內(nèi)化解，新手在操作流程上比較生疏，顧英就手把手教他們操作。在做生意的同時，顧英也學會了與對方交朋友，客戶給予她信任的同時，她也學會信任他們，難怪有客戶說：“顧英不是我們的供應商，而是我們的一分子。”

調(diào)兵遣將 周旋于市場

除了維系好與客戶的關(guān)系外，顧英還要收集全國多個市場的訂單。與全國各地客戶搞好關(guān)系不是一件容易的事，而且天高皇帝遠，有些配銷中心并不聽從總部的統(tǒng)一安排，不能在規(guī)定的時間內(nèi)下單，給生產(chǎn)增加了很大難度。

她和團隊成員每年要往全國各地跑，與各地配銷中心保持著良好的合作關(guān)系，所到之處都給人留下了難忘的印象。每當物流到達配銷中心出現(xiàn)問題時，顧英都能夠及時利用關(guān)系，盡可能地讓對方先收貨，再處理善后，以節(jié)省公司的額外開支。在應收款和開票方面，她的團隊更是全力配合，認真對待，把全國各地多家市場的發(fā)票分門別類后再一一寄出，從未出過差錯。

組建VIP客服團隊

在顧英看來，個人的能力再強，也有精力有限的時候。在多年來的銷售過程中，顧英除了提升業(yè)務水平、積累經(jīng)驗，還積極探索更好的大客戶服務模式，鑒于此，她著手組建大客戶服務團隊。

隨著客戶隊伍的不斷壯大，顧英認為需要一個好的團隊來服務，這樣才能使客戶穩(wěn)定，并與客戶一起做強做大。團隊服務模式從幼稚到成熟，不斷明確為客戶服務的宗旨，發(fā)揮個人優(yōu)勢、明確分工、優(yōu)化組合，從而更好地服務客戶。VIP團隊服務模式得到了客戶的一致肯定，客戶對界龍藝術(shù)更加認可、更加信任。

開發(fā)新產(chǎn)品新工藝

顧英一直致力于研究新產(chǎn)品新工藝，并逐步參與到客戶策劃中去，幫助客戶完善工藝、節(jié)約成本，從而為公司爭取到了更多的訂單，創(chuàng)造利潤的最大化。在這十年中，整個界龍藝術(shù)50%的訂單都有她的參與策劃。

常言道：客戶就是上帝，客戶永遠是對的。但她認為：“客戶的目的永遠是對的，我們要為客戶的目的不斷出謀劃策，但過程是可以改變的。很多時候，客戶對我們的要求是只注重結(jié)果不注重過程，但對于我們來說這個過程是非常關(guān)鍵的，這個過程做好了，才能使客戶滿意，才能使我們順利地接到訂單，達到預想的結(jié)果。”在他們的團隊中，這種例子比比皆是。

她深入研究和探討新技術(shù)新工藝，與界龍藝術(shù)一起共同開發(fā)策劃的一種動畫畫冊，獲得了國家實用新型專利證書。近年來，她還通過國內(nèi)外各種渠道收集新工藝新產(chǎn)品，并把新工藝進行研發(fā)、衍生，運用到自己的產(chǎn)品中去，原本黑白的工藝，經(jīng)過多次研究實驗，衍生出彩色的工藝。顧英希望能從中學到西方發(fā)達國家的先進經(jīng)驗，不斷推陳出新，申請到更多的專利，努力使界龍藝術(shù)從更多產(chǎn)品的生產(chǎn)商提升為制造商。

打破單一的銷售模式

顧英為打破銷售部門傳統(tǒng)的接單模式，決定與橫向部門聯(lián)手，開發(fā)自主產(chǎn)品，經(jīng)過努力，終于開創(chuàng)了另一片天地。

印刷業(yè)是加工制造業(yè)，也就意味著外界對界龍藝術(shù)的認識可能有所局限。要打破這種局面，顧英認為只有在分工體系中獨立自主，走向高端，才能掌握商品的主導權(quán)。未來全球制造業(yè)分工體系競爭最終將體現(xiàn)在技術(shù)創(chuàng)新和資源經(jīng)營兩個方面，顧英認為只有在國際資源商品市場上取得與經(jīng)濟發(fā)展相匹配的市場地位，贏得資源商品主導權(quán)才能支持“中國制造”進入全球分工高端。印刷業(yè)也一樣，只有不斷地創(chuàng)新，才能得到長足的發(fā)展。要真正服務好客戶，把銷售做到位，并不是一件容易的事。顧英和團隊在不斷學習、不斷積累中成長，但愿她能做得更好，走得更遠。

（作者任職于上海界龍藝術(shù)印刷有限公司）