反向電子商務(wù)有戲嗎？

所謂反向電子商務(wù)，是相對于傳統(tǒng)電子商務(wù)而言的。如果說傳統(tǒng)電子商務(wù)只不過是把購買行為從線下搬到線上而言，那么反向電子商務(wù)則是客戶主動參與電子商務(wù)的一些環(huán)節(jié)一比如定價、定制等等。

最近，一個名叫“酒店控”的終端在APP Store上線，成為非常受歡迎的應(yīng)用。在這個終端上，用戶可以選擇星級、地區(qū)、入住時間等，并給出一個價格，30分鐘內(nèi)由眾酒店來回應(yīng)，如果同意接受該價錢，則預(yù)訂成功，之后獲得酒店名稱和詳細(xì)地址等信息，且該預(yù)訂不能更改和退款。如果出價過低，則預(yù)訂失敗，用戶每天只能出價兩次。

為什么這個模式會同時受到用戶和酒店的歡迎呢？因為用戶可以用低價訂到不錯的酒店，而酒店則可以實現(xiàn)利潤最大化。由于酒店每天都有賣不掉的房間，空著也是空著，如果公開打折去賣，那些付了原價訂房的用戶會不高興，也會影響酒店的品牌形象。用這種“應(yīng)價”的方式，只有那個出價的用戶才知道價格，不會影響品牌形象，同時盤活了閑置資源。

這種“用戶出價，酒店應(yīng)價”的模式是典型的逆向定價模式。對于用戶和酒店來說都是一個有些復(fù)雜但是公平的游戲。對酒店而言，略顯苛刻的游戲規(guī)則是為了保護(hù)其價格體系，讓酒店能夠賺到該賺的錢。對于用戶而言，如果你想要一個超低的折扣，則要冒一定的風(fēng)險：不知道酒店名字、一天只有兩次機(jī)會、不能更改和退款。

其實這個模式并非“酒店控”原創(chuàng)，而是國外Priceline模式的翻版。Priceline從1998年成立，因為其獨創(chuàng)的“用戶出價模式”大受價格敏感性用戶以及旅游淡季的酒店、航空公司等歡迎。2009年，Priceline的市值就超過了傳統(tǒng)在線旅游服務(wù)巨頭Expedia，2012年2月底，其股價再創(chuàng)新高，市值首次超過了300億美元。

不過，“酒店控”還是做了一些本地化的改良。比如說在出價環(huán)節(jié)上，Priceline的最后成交價是對外保密的，而“酒店控”則是公開的，希望給下一個出價人提供參考和依據(jù)，不至于過于盲目。在支付環(huán)節(jié)上，Priceline是直接從信用卡扣款，酒店控則是由用戶通過線上支付或者到店支付。在盈利模式上，Priceline的收入來自酒店給出的房間底價和用戶出價之間的差價，而酒店控的收入則來自于合作酒店每月免費給出的部分空房資源。

“酒店控”是酒店領(lǐng)域的反向電子商務(wù)應(yīng)用。所謂反向電子商務(wù)，是相對于傳統(tǒng)電子商務(wù)而言的，如果說傳統(tǒng)電子商務(wù)只不過是把購買行為從線下搬到線上而言，那么反向電子商務(wù)則是客戶主動參與電子商務(wù)的一些環(huán)節(jié)——比如定價、定制等等。這意味著，電子商務(wù)的重心正在從商家向消費者轉(zhuǎn)移，未來的電子商務(wù)應(yīng)該是以消費者為中心的企業(yè)。

如果說傳統(tǒng)電子商務(wù)的主流是B2C，反向電子商務(wù)就是C2B。從B2C到C2B，看上去只是一個概念游戲，但卻是游戲規(guī)則的改變。如果說傳統(tǒng)像攜程那樣的旅游網(wǎng)站是典型的B2C電子商務(wù)的話，那么“酒店控”則具有了明顯的C2B的特征。

B2C電子商務(wù)企業(yè)正在面臨困境?，F(xiàn)在很多B2C電子商務(wù)企業(yè)還是沒有脫離大工業(yè)化生產(chǎn)的思維定勢，他們大規(guī)模地生產(chǎn)高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，然后通過互聯(lián)網(wǎng)這個平臺把這些產(chǎn)品賣出去。由于銷售渠道大大縮短，他們相對于傳統(tǒng)零售商是有價格優(yōu)勢的。不過在互聯(lián)網(wǎng)上，由于成千上萬的電子商務(wù)企業(yè)都在打價格戰(zhàn)，那些企業(yè)即便贏得價格戰(zhàn)，利潤率也不會很高。

而C2B電子商務(wù)企業(yè)則是消費者驅(qū)動的企業(yè)。對于這種企業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)不僅僅壓縮了營銷成本，而是重塑了其商業(yè)模式，并引進(jìn)了一些全新的概念，比如：長尾、眾包、維基、輕公司、濕營銷、免費經(jīng)濟(jì)。這些新概念都是以消費者為核心來重塑商業(yè)模式。

互聯(lián)網(wǎng)對商務(wù)的日漸滲透，必將導(dǎo)致未來會出現(xiàn)一幅全新的商業(yè)景觀：在搜索和社交網(wǎng)絡(luò)營銷平臺上展開低成本、高效率、精準(zhǔn)互動的個性化營銷；在eBay、亞馬遜、淘寶網(wǎng)等巨型零售平臺上完成覆蓋個性化銷售；在基于互聯(lián)網(wǎng)的、可展開大規(guī)模實時協(xié)作的供應(yīng)鏈平臺上完成以消費者為中心的社會化分工與協(xié)同；生產(chǎn)體系的柔性化，也得到了進(jìn)一步的加速。

從B2C到C2B，互聯(lián)網(wǎng)對于未來的商業(yè)形態(tài)是顛覆性的。無論是那些還在猶豫是否要嘗試電子商務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)，還是僅僅試圖把零售這個環(huán)節(jié)搬到互聯(lián)網(wǎng)上的B2C電子商務(wù)企業(yè)，可能將被徹底顛覆。規(guī)則已經(jīng)改變，行業(yè)必將迎來新的一輪洗牌。