產品滯銷

上一期，我們通過“病灶二：溢價空間有限”，對產品開發中因為迎合市場需求，為實現跑量、快銷而未能充分考慮到產品本身的市場差異化競爭力，從而造成在既定容積率下，產品物業組合無法實現利潤最大化，且存在特點不明顯，造成產品溢價空間有限的情況結合實際案例進行了診斷及醫治。這一期，我們將換一個角度，在“病灶三”中分析一下前期的產品定位與現行政策間的矛盾對產品銷售帶來的影響及有效的解決辦法。

病灶三：受現階段調控政策影響，在指標限制的情況下，前期產品定位與現行政策產生矛盾，造成了產品滯銷。

針對此病灶，通常可從市場特征、客戶及產品設計三個角度來進行思考：

【戶型缺陷】

以某住宅項目為例。該項目市場反映得房率低，戶型不夠正氣，贈送面積可利用性差，造成產品滯銷。在現階段政策影響下，大面積戶型因總價過高導致客戶難以接受，后期將淘汰此類戶型。同時受規劃限制因素，后期樓梯結構及總體量均不能更改，對后期戶型設計帶來一定影響。

【對癥下藥】

修改戶型

根據開發商的需求，現需要通過對前期產品銷售情況的了解與分析，對其產品后期進行相應的戶型設計修改優化建議，合理調整戶型結構，以平衡各產品的銷售率，提高項目整體的銷售成績。

【前提條件】

市場因素：受調控政策影響，銷售處于低谷，以價換量，高端產品受挫，自住為主導。

客戶因素：偏好低總價，景觀偏好參與性、高附加值、房型正氣。

規劃限制因素：樓體結構及體量不可更改，對于陽臺和飄窗的贈送有詳細嚴格的規范條件。

基地條件因素：容積率：1.5；總建面：6.3萬平方米；層數≤16層；建筑高度≤49.35米。

【修改原則】

●在原有設計的基礎上，不超出原方案單元平面的面寬和進深范圍，根據市場和客戶需求對項目戶型設計調整優化。

●根據市場、客戶以及前期項目的成交情況，最受歡迎的戶型是90平方米的兩房產品，但是在戶型修改時，目的不是單純增加此類戶型的數量，而是根據整體戶型整體結構進行調整。

●將戶型修改產生的整體問題集中在1～2個戶型解決，保證絕大多數戶型的舒適度和市場接受度。

【戶型修改】

以下內容皆以該項目A、B、C三種樓棟的“樓棟模塊”進行對比分析。樓棟模塊進深統一不超過14.5米，而面寬則根據不同樓棟及不同的戶型要求有所不同。