相信窮人

一個曾在華爾街叱咤風云的金融精英何以在中國選擇相信窮人？

唐寧不僅相信，他還想讓中產和富人們都相信，將閑散資金出借給窮人是個不錯的主意。

這不是“做善事”，是能讓富人、窮人和金融平臺同時獲益的“三贏”模式。

提起小額信貸，人們首先想到的當然是尤努斯。銀行家用“27美元拯救42個制作竹凳的農婦”的故事成了譽滿全球的寓言。

21歲，有3個孩子的農婦蘇菲亞每天從高利貸手中借來22美分貸款用于購買竹子，再以僅高于原材料2美分的價格，把竹凳賣還給借錢給她的人。每個竹凳2美分的收益完全不夠養活她自己。尤努斯發現那個村子里共有42名農婦和蘇菲亞有著相同經歷。他從口袋里掏出了27美元，借給她們購買原材料，擺脫了惡性循環。

故事打動的除了高高在上的銀行家，還有當年的美國留學生唐寧。

1997年的暑假，唐寧第一次踏上了孟加拉的土地，見到了傳說中的尤努斯。那段日子他每天和格萊珉的信貸員待在一起，騎著自行車到孟加拉田間學習、訪問?！靶刨J員們不是坐在窗明幾凈的銀行里面等著老百姓來，而是騎著自行車長途跋涉，到村子里挨家挨戶找貧困農戶貸款給他們?！边@種信貸方式讓唐寧印象深刻，村民們興奮愉悅的笑容也讓他深有感觸——真正需要金融支持的貧困農戶因為貧窮，從未得到過信貸服務的認可。

在孟加拉學習期間，尤努斯對唐寧說了兩句話：“信用是一項有價值的重要資產”；“窮人有信用，窮人的信用并不比富人差”。這兩句話成了唐寧后來創立宜信的重要理論基石。

破局小貸困境

學成后的唐寧曾在華爾街一家投資銀行從事金融、電信、媒體及高科技類企業的上市、發債和并購業務，也擔任過上市公司亞信科技戰略投資和兼并收購的總監。2006年，他回國創立了P2P（Peer to Peer，個人對個人）小額信用貸款服務機構“宜信”，他也順理成章被封為“尤努斯的中國門徒”。

人們很難理解曾在華爾街叱咤風云的金融精英何以在中國選擇相信窮人。

但事實上，宜信的商業模式與尤努斯的格萊珉銀行直接利用自有資金從事小貸業務、鼓勵貸款者成為銀行持股者不同，嚴格來說，它不是一個傳統的金融機構，而是一個金融服務的“第三方平臺”。

在中國，小額貸款已進行了十余年嘗試。截止到2011年11月末，全國小額貸款公司數量已突破4000家，從業人員4.7萬，實收資本3318.66億元，貸款余額3914.74億元。其中有針對中小企業的商業融資機構，也有專門針對農戶需求的非營利性助農組織。

然而，經過十多年的摸索，中國小額貸款一直沒有迎來期待的春天。

資本金不足是最重要的制約因素。

2008年，銀監會、央行下發了《關于小額貸款公司試點的指導意見》。意見規定：“公司從銀行業金融機構獲得融入資金的余額，不得超過資本凈額的50%。單一自然人、企業法人、其他社會組織及其關聯方持有的股份，不得超過小額貸款公司注冊資本總額的10%?！边@意味著目前小額貸款機構開展貸款業務的主要資金來源只能是自有資本。一旦放貸規模擴大，小貸機構極有可能因為缺乏足夠的融資渠道而出現大面積資金短缺。

唐寧希望通過宜信的創新模式為小額貸款的困境破局。

所謂“第三方平臺”，意思是在整個借貸鏈條里，宜信“不管理資金，只管理信用”：資金出借方并不是把資金交給宜信，而是直接交給有資金需求的人。宜信的主要作用是向出借人推薦經過嚴格信用審核的、有著各種資金需求的中低收入者，并收取雙方中介費用。

宜信的借款人需要支付兩部分費用，一部分是支付給出借人的利息，這部分利息每年約為10%~12%，相當于銀行同期存款利率的2~3倍、同期貸款利率的1.5~2倍；另一部分則是宜信平臺的服務費。出借人可以通過付費享受到宜信推出的理財咨詢服務，實現資產的保值增值，如一年期的“宜信寶”固定理財模式，預期年化收益（一種理論收益率）可達10%以上。

如此一來，宜信的業務發展便不再受自有資金規模和融資渠道限制。

端對端金融通道

P2P小額信貸模式還有一個直接的好處：出借人可以把資金分散給多個借款對象，使風險得到了最大程度的分散。通過P2P平臺，出借人不僅能掌握貸款人的基本信息，還能動態地了解其資金使用方向和工作、生活的進展狀況。借款用戶在平臺的信用級別越高，貸款就越會得到優先滿足，貸款利率也更優惠。

唐寧認為，“中國的經濟社會結構是金字塔狀。高端人群很少，中產階層不多，半腰部分是中低收入人群，塔底層是貧困人群。半腰層至塔底的人群都屬于宜信一直倡導的‘中國普惠信用’的受眾?！?/p>

按照傳統的“抵押貸款”邏輯，沒有資產的中低收入居民、貧困農戶和以家庭為基礎的微型企業，必然被排斥于正規的銀行服務體系之外。

而宜信的P2P信貸平臺則要打通這樣一個通道：一端連接有小額資金需求的高成長型人群，即現階段尚屬于中低收入群體，但正通過個人努力和社會幫扶實現高速成長的一類人；另一端則連接希望通過出借手中閑置資金來實現投資理財收益的出借人。

助工、助學、助商、助農——唐寧希望財富在城市與城市、城市與鄉村間實現真正的流動和再分配。

合法身份的質疑

不過，一種創新的商業模式要為大多數人所接受，需要一些時日和艱辛，更何況其與金融相關。

“你們有沒有金融牌照？”“這屬于非法集資嗎？”“年收益不低于10%到底可不可靠？”在廣州皇冠假日酒店一場面對出借人的活動上，宜信卓越財富投資管理（北京）有限公司的團隊經理李小鵬又一次被問到這些尷尬的問題。石小紅、吳英等非法集資案陸續東窗事發，人們更難免懷疑，P2P信貸平臺是不是也游走在法律的灰色地帶上？

“從《合同法》上說，個人與個人間的借貸是受法律保護的，利率最高不得超過銀行同類貸款利率的4倍。居間合同也規定，提供貸款合同訂立的媒介服務，可依法向委托方收取相應的報酬?！睂χ鴮⑿艑⒁傻目蛻簦▽W專業畢業的李小鵬總是苦口婆心地解釋。

為了增加說服力，李小鵬還會搬出宜信的專家團隊，“中國小額信貸之父杜曉山，中國立法學之父、北大教授周旺生……”而國際頂尖投資機構IDG、摩根士丹利、KPCB對宜信的投資，更成為了身份象征。

對宜信的合法性身份，李小鵬一點也不擔心。每天睜開眼睛，他的郵箱便會被公司發來的各種簡報塞滿?！肮ば挪亢蛧_行的領導先后來訪，討論和宜信在信用管理技術與服務小微企業上合作的可行性；溫州擬建設民間借貸登記服務中心，政府領導過來考察宜信的經驗?！绷至挚偪偟男畔?，不斷向他釋放著來自政府層面的積極信號。

而唯一讓唐寧警惕的是，宜信并不是國內唯一從事小額信貸服務的中介平臺，哈哈貸、貸幫等小貸平臺也在這片金融藍海里不斷探索，只是后者的生存狀況堪憂。去年7月，自稱有10萬會員的哈哈貸網燒光了草根創業的200萬資金暫時關閉；貸幫也由于單筆貸款額度小、操作費用過高，實際上處于入不敷出的困境。

如何樹立P2P網絡借貸平臺的公信力，實現行業的可持續發展是唐寧一直在思考的問題。2011年，唐寧將世界排名前列的分析和決策管理技術的領導者費埃哲（FICO）引進了宜信，這個從來只對頂尖國際商業金融機構提供技術服務的公司，第一次面向中國的小額信貸行業敞開了大門。

唐寧很清楚，在民間借貸砥礪前行的今天，管理技術水平的高低直接決定了小額信貸服務中介平臺的未來和發展。只有建立完善的個人征信體系、小額信貸評級制度和信用風險監測體系，小貸風險才能降到最低。

過去的五年，宜信以不到2%的不良還款率遠遠地走在了前面。

金融CSR

宜農貸：為小貸機構“換血”

衡琳工作的西鄉縣婦女發展協會，是陜南唯一一家幫助婦女發展的小額信貸機構。在國際計劃的支持下，成立七年來，西鄉協會在業內擁有極好的口碑。今年2月還曾榮獲年度社會企業家技能項目60萬元的創投獎。

即便受到社會如此多關注，在農忙季節，協會依然面臨巨大的資金壓力?！皢喂P貸款金額很小，操作成本卻很高。放貸員有時為了一筆500元的貸款騎著摩托走村串寨、翻山越嶺，有些地方不通公路，只能依靠步行。以年息11.76%，貸款4000元計算，單筆操作成本就在200元以上?！庇捎跔I運成本和資金成本較高，要做到財務上的可持續，只能擴大經營規模增加收益，這又進一步增加了運營成本，最終陷入惡性循環。

由于資金的制約，中國很多小額貸款機構都正面臨與西鄉縣婦女發展協會同樣的困境?；诶米陨韮瀯萏攸c幫助小貸機構走出困局的目的，2009年，唐寧在宜信旗下成立了公益平臺——“宜農貸”。

“宜農貸”也是一個P2P平臺，面向的是非營利性小貸機構。其理念與宜信相同，不是直接向小貸NGO“輸血”，而是將它們與農戶的債權通過網站轉讓出去，在農村與城市間架起了一座橋梁。

通過“宜農貸”，農戶的債權被分成100元/份提供給城市里有愛心的出借人認購，出借人可獲得貸款總金額的2%的收益，低于銀行一年期定期存款利率，平臺則象征性地收取1%的運營費用。

青海大通縣城關鎮西門村的李海蓮是“宜農貸”的受益人。為了供兩個孩子上學，李海蓮通過“宜農貸”貸到了2000元，和丈夫做起了修補車胎的生意，后又多次貸款以保證周轉資金。現在她家蓋上了新房子，年收入超過6萬。

龍秀蘋的文具店則是陜西西鄉沙河鎮孩子們最愛去的地方。曾到浙江、河北、廣東打工的她前年回到了家鄉，并從“宜農貸”借錢開起了文具店?，F在的龍秀蘋很開心，開店讓她既掙到了錢，又可以陪在兩個孩子身邊。

自2008年啟動至今，已經有31000多位愛心人士利用“宜農貸”進行出借，資助金額超過1000萬，幫助了2000多名農戶改善了生產生活。

當然，金字塔底端的渴望和需求就像一個巨大的傷口。僅僅依靠P2P平臺“打點滴”依然不夠。今年2月，由宜信旗下的宜信惠民投資管理（北京）有限公司作為受托管理人的、國內首家面向公益性小額信貸組織的“普惠1號”公益性小額信貸批發基金正式啟動。受基金理事會委托，宜信公司將負責篩選投資對象、審批、發出指令、跟蹤管理、風險評估、再投資等全部資產管理過程。不久前，衡琳剛剛向宜信遞交了100萬的申請書，這個能解燃眉之急的“大血包”足以讓她興奮很久。

三問宜信

中國財富：宜信是怎么盈利的？如何收費？

宜信：宜信在幫助借款人和理財者促成交易時，收取一定的服務費。我們會通過考察借款人的信用狀況、還款能力來評估他們的信用程度，設定不同的費用率。

舉個例子：剛參加工作的大學生A希望借2萬元到新東方進修英語；而在北京有房產和車子的公務員B則因所有的銀行理財產品都沒有到期，有短期融資需求，希望借30萬換輛車。這里的A年輕、單身、沒有孩子、信用歷史不長，而B恰好相反且職業穩定，所以盡管A的借款金額少于B，但其借貸費用率要高于B。

中國財富：如何做到貸款給窮人，壞賬率卻低于2%？

宜信：首先，宜信建立了一整套信用評估體系，借鑒美國成熟的技術、流程、模式，實現“端到端”風險控制。宜信擁有一支300多人的專門從事信用評估的專業團隊，對借款人的信用進行系統嚴格審核，以確保他們具有還款能力和還款意愿。

其次，小額分散。宜信的城市客戶借款額在幾萬元，農村的借款額僅幾千元到一萬元。理財者的資金會分散成多份小額資金，借給不同的借款人，將雞蛋放在不同的籃子里，可以有效地規避風險。

最后，設計相應的擔保方式控制風險，比如針對農民通常采用五戶聯保的擔保方式。

事實證明，小額信貸的借款人絕大多數都有還款能力和還款意愿，“人人有信用”的理念在中國完全行得通。

中國財富：民間借貸在法律上還沒有明確界定，你們如何應對？

宜信：不是法律沒有界定的我們就不能去做，只要我們所做的不違反現行法律法規，就可以去嘗試。第三方支付從誕生到發展到成熟，到被給牌照，到被監管也經歷十幾年的過程。今年兩會已有很多人大代表提出民間借貸、小額信貸等方面的立法要求。國家未來終會對民間借貸進行規范和引導，給予一個正面的發展的空間。