4S店不告訴你的十件事

4S店不告訴你的十件事

4S的意思是銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）。

MONEY+記者｜夏垠唐晚霞

4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，它幾乎是一門半壟斷的生意。雖然開店的投入不菲，但只要賣出一輛車，今后與這部車有關(guān)的一切事情就可能都與它們捆綁在一起了。和所有的銷售行業(yè)一樣，它賺錢的途徑，不外乎那幾條。我們來(lái)了解一下。

一、不要以為它們是賣車的

如果在買車的時(shí)候討價(jià)還價(jià)拿到了十分優(yōu)惠的價(jià)格，你別高興得太早，它們?cè)陔S后的保養(yǎng)維修上，馬上就能賺回來(lái)。上海一家中檔汽車品牌4S店的銷售主管說(shuō)：“因?yàn)橹械投似嚫?jìng)爭(zhēng)激烈，銷售汽車這一塊不少是保本或是虧損的，用銷售帶動(dòng)售后的盈利，才是大多4S店真正的經(jīng)營(yíng)方法。”假設(shè)你購(gòu)買一部中低端的車，要是到車報(bào)廢為止都在同一家4S店做維修和保養(yǎng)的話，總共的費(fèi)用加起來(lái)，相當(dāng)于買了兩部車。所以，4S店通常都不會(huì)介意賠本銷售，熬過(guò)頭幾年，基本就到收獲回報(bào)的時(shí)候了。

也有一些4S店是完全靠銷售車輛就足以支撐運(yùn)營(yíng)的，比如路虎、保時(shí)捷或是捷豹這類高端品牌，售出的利潤(rùn)就足夠可觀。

二、它們依賴顧客的消費(fèi)慣性

“只要是我們4S店賣出去的車，大多都會(huì)回到我們這里來(lái)做保養(yǎng)和修理。就像你在周生生買的金飾，你不太可能跑去周大福做維修和清洗的。消費(fèi)者是有慣性的。”一名4S店的銷售主管說(shuō)。雖然同一家品牌不同的4S店都可以提供售后服務(wù)，但大部分人確實(shí)喜歡去自己購(gòu)車的那一家。“一般2至3年內(nèi)顧客有80%至90%的回訪率，而流失一般是路途比較遠(yuǎn)造成的。”

另一德國(guó)汽車品牌的維修部前端負(fù)責(zé)人員說(shuō)：“保證客人在店里上保險(xiǎn)也能起到一定的效果，這是捆綁式的。我們代理理賠是免費(fèi)的，當(dāng)然就會(huì)帶顧客回來(lái)我這里做維修。”

三、它們喜歡扎堆

4S店雖然通常遠(yuǎn)離市中心，但因?yàn)檎嫉孛娣e太大，所以土地租金還是成本支出中最大的一部分。

那些在北京東方新天地的店面、或是上海南京西路的旗艦店，大多是品牌展示店，并不是4S店。4S店更傾向于開在位置偏遠(yuǎn)的汽車城、汽車園區(qū)。“沒(méi)有人不打算買車，卻千里迢迢跑到并不方便的4S店來(lái)看車和試駕。”一家4S店的店長(zhǎng)說(shuō)。4S店喜歡扎堆也是這個(gè)原因，“客戶過(guò)來(lái)，半天時(shí)間能把所有的品牌全看到，才能實(shí)現(xiàn)客流量。市中心不太會(huì)產(chǎn)生客流量，即使產(chǎn)生了，來(lái)的客人的購(gòu)買決心一般也不如去汽車城的濃厚，只是走走看看而已。”

四、售后服務(wù)的價(jià)格會(huì)越來(lái)越高

在北京的搖號(hào)限購(gòu)政策和上海小汽車牌照價(jià)格居高不下的背景下，今年汽車銷售市場(chǎng)增速明顯放緩，原北京一家豪華車4S店的銷售主管說(shuō)：“新購(gòu)市場(chǎng)縮水近55%。”

售車?yán)麧?rùn)率低，銷售額又上不去，還能做大利潤(rùn)的地方就是售后服務(wù)。“今年大部分門店重心都轉(zhuǎn)向增加服務(wù)附加值上來(lái)了。”所以，去保養(yǎng)一次的費(fèi)用可能更貴，給你推薦的服務(wù)種類也越來(lái)越多。有可換可不換的部件，維修人員當(dāng)然是建議你更換。過(guò)度維修的情況一直不可避免，“但大的品牌店給你換的也絕對(duì)是正品零件，不會(huì)以假亂真，這方面公司監(jiān)管比以前嚴(yán)格。”

五、它們?cè)谂浼献屇阃黄祁A(yù)算

“大部分人第一輛車都會(huì)買個(gè)20來(lái)萬(wàn)的，因?yàn)閾?dān)心會(huì)擦擦碰碰。”上海一名4S店的銷售說(shuō)。在他們眼中，這類客戶是“最能掙到錢的顧客”。比如推銷導(dǎo)航儀、勸說(shuō)顧客給車貼膜，成功率很高，他們能從中提成上千元。“我們假設(shè)消費(fèi)者的需求本來(lái)就存在，只是他們自己不清楚。”經(jīng)他們一說(shuō)，天窗、真皮座椅等高配都能變得很必要。

一名原日系汽車售后主管說(shuō)：“一般中低端車的高配與標(biāo)配在發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等核心部件上沒(méi)有什么區(qū)別，主要就是多了真皮座椅、電子導(dǎo)航、六碟CD之類。”這些配件的成本大概在2000元左右，但在4S店里這些“高配”可能價(jià)值超過(guò)1萬(wàn)元。

六、買保險(xiǎn)要留意

4S店與保險(xiǎn)公司是合作關(guān)系，銷售人員要確保自己的顧客中有70%至80%都購(gòu)買了合作保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，才能拿到固定傭金。如果不在店里投保，銷售人員也會(huì)推薦你到特定公司投保，他們則獲得15%左右的返點(diǎn)。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，直接在4S店買險(xiǎn)，雖然可能價(jià)格略貴，但理賠能享受一條龍服務(wù)，相對(duì)更有保障。市面上的或二級(jí)經(jīng)銷商那里的小保險(xiǎn)公司，為了招攬生意，會(huì)給出比大保險(xiǎn)公司多出幾倍的返利讓銷售人員為其吆喝。所以在購(gòu)買車輛商業(yè)險(xiǎn)時(shí)不要單純考慮價(jià)格，保險(xiǎn)公司的服務(wù)水平、賠付速度、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置才是購(gòu)買車險(xiǎn)的重要考慮因素。

七、二級(jí)經(jīng)銷商往往更優(yōu)惠

淡季的時(shí)候，4S店會(huì)給二級(jí)經(jīng)銷商較多優(yōu)惠和返利，將銷售指標(biāo)的一部分轉(zhuǎn)嫁給它們。正常情況下，10萬(wàn)到20萬(wàn)元的車，在二級(jí)經(jīng)銷商那里購(gòu)買可以便宜1000至2000元不等；而50萬(wàn)到100萬(wàn)元的車，價(jià)格差距就可以達(dá)到1萬(wàn)元。不過(guò)，當(dāng)熱門車型賣斷貨或是4S店都提不到車的時(shí)候，二級(jí)經(jīng)銷商當(dāng)然也沒(méi)貨，更別提價(jià)格便宜了。

在二級(jí)經(jīng)銷商處購(gòu)買的車在享受品牌售后服務(wù)方面和4S店是沒(méi)有區(qū)別的。唯一需要小心的是，它們可能會(huì)在談費(fèi)用的時(shí)候做一些手腳。一名4S店的銷售提醒道：“它們可能只和你談裸車價(jià)，或是打包價(jià)。沒(méi)有買過(guò)車的人可能不知道的一些費(fèi)用，比如上牌費(fèi)、購(gòu)置稅，以及買車時(shí)幾乎都要支付的出庫(kù)費(fèi)，二級(jí)經(jīng)銷商可能并不給你打包在內(nèi)，林林總總加上就超過(guò)4S店售價(jià)了。”

八、它們不負(fù)責(zé)退換

絕大多數(shù)汽車是電腦芯片內(nèi)部控制，一旦形成公里數(shù)就不可抹去，根據(jù)國(guó)家規(guī)定，汽車有50公里里程記錄就被算作二手車。在4S店看來(lái)，新車手續(xù)一旦辦好出了店門，就已經(jīng)是二手車，不能予以更換。一名國(guó)產(chǎn)汽車的維修人員說(shuō)：“新車就算買來(lái)就壞到不能用了，也沒(méi)有國(guó)家的法律條款能幫助你，到現(xiàn)在還沒(méi)有出臺(tái)汽車三包政策。所以退貨也好，換貨也好，都要和4S店還有廠商去具體協(xié)商。但其實(shí)只要修理得好，都不存在退換貨的機(jī)會(huì)。”簽訂合同前一定要謹(jǐn)慎，多檢查一下自己的車有沒(méi)有問(wèn)題。

九、它們更樂(lè)于賣新款

在汽車行業(yè)，更新?lián)Q代的頻率很高，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，所以一款車型上市后大約1年左右，競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)呈梯級(jí)下降，此時(shí)再購(gòu)買這款車肯定會(huì)有購(gòu)車優(yōu)惠，廠家為了盡快出清舊車型也會(huì)給予4S店經(jīng)銷返點(diǎn)和折扣—反正只要賣出去，未來(lái)總是會(huì)有售后收入的。一名國(guó)產(chǎn)合資企業(yè)品牌4S店的店長(zhǎng)說(shuō)：“但我們還是一旦有新車上市就更高興。因?yàn)樾萝囆筒豢赡苡蟹道N售端也不會(huì)有優(yōu)惠，所以新車型一定是能直接賺錢的。”新車型帶來(lái)的利潤(rùn)對(duì)4S店來(lái)說(shuō)更為可觀，店里的銷售當(dāng)然更喜歡向顧客推薦。

十、過(guò)度維修普遍存在

維修和保養(yǎng)是4S店賺錢的主要途徑。比如加潤(rùn)滑油這種服務(wù)，它們一般會(huì)把更換的頻率提高。“潤(rùn)滑油的使用時(shí)間與城市空氣質(zhì)量相關(guān)，像北京這樣的地方7000公里添加一次可能還算合理，但在其他地方就沒(méi)那么必要了。”某日系合資品牌4S店的售后維修人員說(shuō)。而加潤(rùn)滑油通常并不會(huì)按照要求全部加滿，清洗濾芯也不會(huì)清洗得太仔細(xì)，否則，下次可能就找不到合適維修和保養(yǎng)的部分了。但如果車主擅自打開車輛檢修，就算車仍在質(zhì)保期內(nèi)，車輛也不能夠再享受4S店提供的服務(wù)—這讓你沒(méi)機(jī)會(huì)確定自己的保養(yǎng)需求。