為生意找對時間點

百分點的兩位創始人剛剛擬定了新的業務拓展策略，這是一家以個性化推薦技術為核心的信息科技公司，已成立三年左右。他們提前布局了明年新產品的推出計劃，現在正為迎接公司的新一輪發展做技術上的準備。

2009年7月，百分點在成立初期曾有過兩大業務發展方向—推薦引擎和分析引擎，兩種互聯網技術的基礎都是數據的挖掘與分析，作用之一是為電商增加轉化率、用戶重復購買率，即訪問量變為銷量的比例。他們當時選擇了暫時放棄大公司們已經占領了大部分市場的分析引擎技術。

但現在，他們打算重新拓展這項業務，因為到這個時間點了。

“策略沒有對錯，所有錯的可能都是對的，錯誤的只是時間點”，百分點的創始人之一蘇萌說。

1、提前選擇有市場需求的空白點

對于創業初期的小公司來說，沒有足夠的資金去培育市場，想要盡快把業務拓展開來，找準市場需求是最重要的。

百分點當時潛在的兩大業務發展方向的不同點在于，推薦引擎是提供給個人用戶，運用個性化推薦算法，猜你喜歡什么東西，呈現在網頁上是“推薦產品”；而分析引擎是提供給運營商，在后臺分析客戶到底瀏覽了什么、買了什么以及買了多少，以此作為商品推薦策略的依據。

而當時知名的搜索引擎Google、百度等都有流量分析系統，會對流量進行自動識別與分析，但“個性化推薦”作為亞馬遜率先研發的先進技術，在國內市場并不普及，而且也沒有幾家專注于此項技術的公司。這對于當時以公司存活下來為首要目標的百分點來說，很重要。

2010年年初，百分點完成了關鍵字智能競價引擎、個性化商品推薦引擎和商業智能分析引擎的搭建，并且將推薦引擎作為主打產品與業務拓展的主要方向。

“分析引擎市場上已經非常多了，我們進入的話很難有優勢，而推薦引擎沒人做，通過它，我們能將百分點的形象與其他公司區分開，樹立知名度”，百分點首席運營官、技術副總裁張韶峰說。

除了發現適合自己的市場空白點外，他們還確定了目標客戶—電商，這是推薦引擎最容易切入、最直接得以運用的領域，雖說2009年時進入高速增長期的電商行業并不成熟，但他們預見了電商們的需求—預測消費者行為，延長客戶生命周期。

“拓展產品線，首先是市場需求要達到。我們預見到這個產品的需求會在半年后大爆發，就從半年前開始籌備運作。”

2、產品成熟了，再想拓展客戶

平臺上線后，百分點沒有急于尋找大量客戶，而是先致力于“技術實踐”。他們找了兩家規模不算大的電商做版本測試。

引擎開發初期，百分點找不到國內電商的數據，都是憑借國外的公開數據進行算法研發，如美國芝加哥大學的數據中心和明尼蘇達大學披露的公開數據，作為百分點推薦引擎驗證的基礎數據模型，以此打造出了初級版本的推薦引擎，但它在國內市場是否有效，卻無法預測。“幸運的是有一兩個真實客戶，讓我們掛到他們的網站來測試。”

在果皮網測試的結果讓他們信心倍增，百分點推薦欄里面的商品，平均客單價增長率為30%左右。蘇萌現在回過頭總結覺得，先建立技術壁壘，再建立服務質量的壁壘。對于提供技術服務的公司而言，成熟的技術都是拓展客戶的前提。“如果當時我們迅速地拓展客戶，而無法提供足夠好的產品，也許公司就沒有今天了。”

進行了一年多時間的技術研發與測試后，在“技術成熟，產品成熟，團隊成熟，市場需求成熟”的條件下，百分點的推薦引擎技術真正走向市場，張韶峰開始著力尋找電商客戶。只用了短短幾個月時間，到2011年春節后，付費客戶數量增長為20家左右。

3、推策略，有時需要等

距離成立差不多兩年時間，2011年年中，百分點重新規劃此前被擱置的產品計劃—分析引擎，將它作為新的產品線，這是他們一次重要的業務拓展。

從推薦引擎到分析引擎，他們希望打通電商客戶前端的流量和后端的訂單，為電商提供另一個有助于增加流量與銷售額、優化運營決策的輔助工具。盡管流量分析系統市場仍舊競爭激烈，但針對電商的分析引擎卻沒有，百分點專門惟電商企業研發的商業分析引擎超越了簡單的流量分析。

至于這件事為什么發生兩年后，跟市場對推薦引擎認知度的提高不無關系，“一開始大家不知道什么是推薦引擎，推廣起來很困難”，而后互聯網企業日益重視個性化推薦，人們對這一技術逐漸了解。

電商的需求比兩年前也有所發展，由于電商行業競爭越來越激烈，為了體現出自身的差異化優勢，除了更為精準的推薦產品外，社交模式也融入到購物中，實現這些都有賴于數據的進一步挖掘。

與此同時，百分點在行業內也積累了一定知名度，這讓張韶峰在發掘客戶時省了不少力，“跟電商說起我們，他們不會不知道我們具體是做什么的”。由于已經擁有了一定客戶，說服已有客戶使用新的關聯產品，明顯也容易得多。

當然，對于大多數公司來說，要想讓業務的發展在短時間內上一個臺階，除了自身努力外，資金支持同樣非常重要，那樣才有能力配備更多人力物力支撐新產品研發。如果沒有足夠的資金做保障，而光想著“豪賭一場”的話，就多半會是悲劇收場了。

4、找出標桿企業客戶比盲目拓展更重要

在市場推廣初期，百分點的客戶拓展將目光集中于電商，通過朋友關系、行業會議等方式，找能夠直接接觸到的客戶，張韶峰形容這是滾雪球式增長，夠得著誰就找誰，借由人脈，積累更多客戶資源。盡管有一定效果，但稍顯盲目。

幾乎是進行新產品拓展的同時，他們展開新的市場策略—分行業拓展新客戶。例如，將電商細分為3C、服裝外貿、珠寶、母嬰用品、醫藥等行業，在行業內除了爭取排名靠前、標桿性的企業，行業內的中小客戶也不放過，盡量做到齊頭并進。他們最希望看到的是，通過標桿企業的影響力，吸引來中小企業。

除了電商外，他們也在拓展其他行業的客戶，包括資訊類網站、相親網站等，為它們進行內容推薦。不過針對不同客戶無法使用統一的算法，因為“每個行業都有獨特之處，規則不同”，雖說都是電商，但消費思路存在較大差異，為此他們必須根據行業特點，優化、調整算法。

分行業的客戶拓展策略使得客戶數量劇增，2011年12月一月內增加了50家客戶。目前客戶數量達到近300家。

蘇萌認為他們完成的這些拓展是基于自身的積累與市場時機。如今大數據即將變成一個很熱門的行業，加上今年所做的技術準備，百分點有理由相信明年他們預期的產品爆發會如約而至。

TIPS

大數據：受互聯網、云計算、移動和物聯網迅猛發展的影響，數以億計的互聯網用戶時刻產生巨量的交互數據。傳統的數據處理和分析方式已經無法應付如此龐大數量的數據，技術人員不得不采用新的辦法和架構去解決。