折扣電商：唯有盈利才是王道

近日，B2C品牌折扣網站聚尚網副總裁易宗元在微博上宣布，該公司獲得3000萬美元B輪融資。投資方分別為銀瑞達創投、SK資本。首輪投資者IDG資本、清科資本本輪繼續追投。如果是在去年，這樣的融資在電商行業并算不是上什么重大新聞。而在當前國內電商哀鴻遍野，紛紛陷入供應鏈、資金困境的寒冬環境下，聚尚網此次融資成功足以讓其成為業內的焦點。那么聚尚網究竟有哪些優勢能在寒冬時期吸引風投的青睞？未來又將采用何種營銷策略？為此，《廣告主》雜志記者采訪了聚尚網副總裁易宗元。

易宗元認為，聚尚網能在這種情況下獲得融資主要有三方面的原因：首先，這與聚尚網的經營團隊是分不開的。公司CEO牛利犇是從事傳統零售出身，而營銷團隊中也有多位零售業內的精英，有著豐富的線下零售運營經驗，對商品和零售有著更系統、更長遠的看法與見解。其次，聚尚網中高端的品牌定位也是重要原因。從2010年聚尚網開始逐漸淡化了原先“一線奢侈品”網站的概念，轉變定位為“國際和國內名品限時搶購”。品牌上并不局限于頂級奢侈品，而是擴展到國內外二三線品牌，在價格上也更加親民。目前已與1500多家品牌公司達成了戰略合作協議。第三，聚尚網的成本控制做得比較好，目前整個團隊不到500人，運營成本比較低。“資本方在選擇投資時，看重是否有足夠的市場。我們聚尚網有足夠大的客戶和供應商市場，另外我們在毛利率、客單價、運營成本、老客戶等方面控制得比較好，這使得我們的財務報表比較出色。這些都是吸引投資者的重要原因。”易宗元如是說。

“電商寒冬也能讓我們靜下心了解消費者的需求、把握零售業的本質，唯有盈利才是王道。”易宗元表示，無論是傳統企業還是電商企業，商務的核心內容就是要盈利。電商企業要盈利，毛利率、客單價以及重復購買率三者都是需要考慮的問題。

毛利率是電商需要考慮的首要問題。電商選品類時一定要先看毛利率，這是電商人要算的第一筆賬。如果毛利率偏低，做起來就非常困難。其次，要考慮的就是客單價的多少。近年來，物流成本不斷上漲，而這個數值在短時間內不會降低，從長期來看還會繼續升高。既然物流及倉儲成本無法下調，那么客單價就顯得尤為重要。如果客單價非常低，即使毛利率達到50%甚至80%，其倉儲物流的占比也一定非常高。

再次，要算的第三筆賬就是重復購買率。“重復購買率直接決定著電商企業有多少預算去做新客戶的獲取。”易宗元表示，重復購買率有很多分析維度，但都反應老客戶的重復購買程度，它跟網站的商業模式、商品定位、價格定位、客戶體驗直接相關，重復購買率越高，網站則可承擔越高的新客戶獲取成本，營銷費用占比可隨著老客戶規模化而穩定降低，網站發展速度則更快，這個是網站盈利的關鍵之一。據易宗元透漏，聚尚網目前主要是針對目標客戶的精準營銷，此外，不斷完善售后服務，使消費者擁有良好的購物體驗，培養用戶對聚尚網的好感，強化用戶的黏性和忠誠度，進而實現老客戶的重復購買。他預計今年年底或者明年年初聚尚網將實現盈虧平衡。