成交者為什么是他

同一個(gè)客戶，同一款產(chǎn)品，不同的銷售人員得到的是完全不同的結(jié)果。他為什么失敗？他為什么成功？

一個(gè)陽光明媚的下午，上海某品牌車行中。車行內(nèi)來訪的客戶并不多，三三兩兩，有的在看著樣車，有的在辦公桌前與銷售人員商談著，還有的在前臺(tái)仔細(xì)閱讀著車款、車型、新特色等介紹手冊(cè)。此時(shí)，兩位男士偕同一位女士走進(jìn)了車行。

徐承先在車行工作了兩個(gè)多月，銷售業(yè)績一般，共銷售8臺(tái)車。作為一個(gè)大學(xué)畢業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)尚淺的小伙子，這個(gè)業(yè)績屬于比較初級(jí)的水平。看著走進(jìn)車行的兩男一女，他開始了基本的判斷：

兩位男士都不是西裝革履，但穿著都比較講究，屬于休閑類型的裝扮，在這個(gè)剛?cè)肭锏臅r(shí)節(jié)，這個(gè)裝束還是比較貼切的，尤其是與他們的年齡相匹配。其中一人手里拿著比較流行的一款手機(jī)，另外一位夾著一個(gè)考究的小皮包。再看這位女士，不過30出頭，著淡妝，上衣是屬于白領(lǐng)的辦公套裝，配布料長裙，看上去很有氣質(zhì)，也帶了一個(gè)女士皮包。徐承先初步判斷，這是一個(gè)不錯(cuò)的潛在客戶。看到他們停留在了最新款的車前，他走了過去。

徐：“各位好！怎么樣，這么好的天，來看看車？”

拿手機(jī)的男士：“對(duì)呀，這款是新到的吧？”

徐：“是的，最近走得不錯(cuò)，而且全新上市的都是德國組裝的。”

三個(gè)人看看車，又看著徐承先。徐接著說：“國內(nèi)在轎車上還很少有采用全時(shí)四驅(qū)的技術(shù)，這款車已經(jīng)采用了這個(gè)技術(shù)。3.0的發(fā)動(dòng)機(jī)排量動(dòng)力充足，還配有天窗、手自動(dòng)一體化的變速箱，有最新功能的電子制動(dòng)穩(wěn)定系統(tǒng)”

拿手機(jī)的男士打斷了徐的話：“好好，謝謝，我們就是簡單地看看，先這樣，我們改日再來。”

徐：“要不，我給你們安排一次試駕，有機(jī)會(huì)體驗(yàn)真正的駕乘感受。”徐知道，客戶通常會(huì)有這個(gè)反應(yīng)。但是在銷售培訓(xùn)時(shí)，講師強(qiáng)調(diào)過不要輕易放棄客戶，要爭取留住客戶，因此他想做多一點(diǎn)努力。

仍然是拿手機(jī)的男士說：“不了，謝謝，我們改日再來。”

徐無言，只好看著這3個(gè)看上去非常好的潛在客戶走出了展廳。

分析：

在車行，這樣的場景太常見了，這樣的對(duì)話太正常了，這樣離開的客戶也太多了。徐承先有什么錯(cuò)誤嗎？這三個(gè)客戶真正的購買意向到底如何呢？我們不妨看看這3個(gè)客戶離開車行后的對(duì)話。

拿手機(jī)的男士叫張東明，另一位男士叫萬海，女士叫方曉昕，是萬海的妻子，張東明是萬海的秘書，而萬海是一家私人公司的老總。他們走出車行后的對(duì)話如下：

張東明：“萬總，您看今天”

萬海：“車是不錯(cuò)，我不怎么懂，還是你看吧。”

方曉昕：“小張，那個(gè)銷售員，叫什么？”

張東明：“哦，他沒有說叫什么。”

方曉昕：“反正，我都沒聽懂，萬總的意思還是你定。”

張東明：“要不這樣吧，不遠(yuǎn)還有一個(gè)車行，咱們?nèi)ツ抢锟纯慈绾危俊?/p>

分析：

雖然萬總給了張東明一定的授權(quán)，由張東明來決定購買的車款以及型號(hào)，但是張自己在決定這樣一個(gè)貴重物品的購買時(shí)，還是相當(dāng)謹(jǐn)慎，畢竟，將來是萬總和他的太太經(jīng)常使用這款車。可是，萬總是不會(huì)去過問車怎么樣的，即使內(nèi)心關(guān)心，一般也不會(huì)主動(dòng)詢問。而方曉昕也是一個(gè)外行，是不懂車的。如果真的自己拿了主意，日后萬一有什么不妥當(dāng)?shù)牡胤剑约菏浅惺懿涣诉@個(gè)責(zé)任的。雖然車是好車，但是還是應(yīng)該有機(jī)會(huì)讓這兩個(gè)真正出錢的人充分了解了再做決定。正是這個(gè)思考，導(dǎo)致張東明不會(huì)堅(jiān)持自己做主，他還是要盡量讓萬總事先充分了解以后再?zèng)Q定。

萬總是怎么想的呢？萬總內(nèi)心很關(guān)心新車，畢竟將來自己開的時(shí)候也比較多，但是，又不太愿意自己來問，況且對(duì)于買車的過程也不熟悉，所以表現(xiàn)出來就是比較含蓄和內(nèi)向。至于方曉昕，不過是一個(gè)次要的角色，她會(huì)發(fā)表自己的意見，但是卻不會(huì)去做任何決定，不過是隨萬總的意思來定。

張東明開著自己的捷達(dá)，三個(gè)人來到了另外一家同品牌轎車的車行。

李力濤是工作將近一年的汽車銷售顧問，在萬總、張東明以及方曉昕走進(jìn)車行的時(shí)候，他最初的判斷與前一個(gè)車行的徐承先基本一致，這3位是很好的潛在客戶，所以他們剛走進(jìn)車行，他就主動(dòng)迎接他們。

李力濤：“三位下午好！我是這里的銷售顧問，李力濤，叫我小李就可以了。三位到我們這里還好找吧？”

張東明：“還可以。”

李力濤：“您好！這是我的名片，您貴姓？”

張東明：“我姓張，這是我們?nèi)f總，這是方女士。”

李力濤：“萬總好，方女士好，這是我的名片。這里有多種不同的款式，各有千秋，需要我介紹什么嗎？”

張東明：“我們考慮買一款比較現(xiàn)代、安全性能好的車。”

李力濤：“是啊，現(xiàn)在的車還真要注重安全。請(qǐng)問您現(xiàn)在開的什么車？”

張東明：“噢，現(xiàn)在的車不行了，就是代步用的，捷達(dá)。”

李力濤：“捷達(dá)可是不錯(cuò)的車了，皮實(shí)、耐用，您當(dāng)時(shí)選車還真有遠(yuǎn)見。那您現(xiàn)在考慮換一款，主要是什么用途呢？不會(huì)是簡單的代步了吧？”

張東明：“其實(shí)是我們?nèi)f總要用的車。公司成長比較快，業(yè)務(wù)好，接觸的一些客戶也比較有規(guī)模，總是用捷達(dá)不符合公司的規(guī)模了。”

李力濤：“噢，恭喜呀！生意發(fā)達(dá)當(dāng)然要配上好一點(diǎn)的車了。不知道將來是萬總您開這個(gè)車，還是方女士也有可能會(huì)開？”

萬總：“我也會(huì)開，小張會(huì)經(jīng)常用車，噢，有的時(shí)候，我太太也要開的。”

李力濤：“噢，這樣。所以，在選車的時(shí)候，可能要注意車的操控是否靈活，最好不要手動(dòng)檔了吧？”

方曉昕：“說的太對(duì)了，最好別是手動(dòng)檔，開車太累了。”

李力濤：“是呀，那您看，您最關(guān)注車的什么情況呢？”

方曉昕：“我覺得首先要容易駕駛，最好安全性能好。”

李力濤：“您駕駛多久了？”

方曉昕：“拿駕照都一年多了，可是沒有開幾次。”

李力濤：“我想，張先生駕齡肯定比較長了，您覺得選一款車要關(guān)注什么呢？”

張東明：“要是自己開，操控性肯定是要注意的，尤其萬總開的時(shí)候還總是思考公司的一些事，所以容易駕駛肯定是關(guān)鍵。當(dāng)然，剛才方女士也說了，安全不能忽視。另外，我覺得，如果車的性能好，對(duì)路況的要求就不那么高了，即使路況條件差一點(diǎn)，駕駛和乘客也不會(huì)有太明顯的感覺。”

李力濤：“太對(duì)了。如果真要考慮，操控性、安全性以及要有品牌、有氣派，外表還要好，這可是真要好好挑一款。”

萬總：“我們的意思呢，還是看中了這個(gè)牌子，關(guān)鍵是這么多型號(hào)，我們也不是很清楚這些技術(shù)指標(biāo)對(duì)我們有什么意義。”

李力濤：“很多來我們車行的客人都有類似的想法，比如操控的靈活性，主要看方向盤是否有助力，轉(zhuǎn)彎時(shí)是否有特殊的技術(shù)避免甩尾，是否有四輪驅(qū)動(dòng)。”

張東明：“我知道你們現(xiàn)在有四輪驅(qū)動(dòng)的轎車了。”

李力濤：“是的，3.0這款就是轎車中的四驅(qū)。一般車輛的安全性主要看是否有剎車的防止抱死的裝置，以及這些裝置是否靈活，是否可以在剎車時(shí)確保車身平衡，這些都是安全指標(biāo)。至于車款是否大方、得體，體現(xiàn)公司的檔次，那要看是否是品牌車。”

萬總：“牌子肯定沒有問題，關(guān)鍵呀，小李，你看什么型號(hào)適合我們？”

李力濤：“可能張先生有經(jīng)驗(yàn)了，不同的型號(hào)除了價(jià)格不同外，主要就是質(zhì)量以及可以選擇的不同功能有所差別。當(dāng)然，如果我來推薦的話，還是剛才我說的那款有四驅(qū)的轎車符合您的要求，就是3.0的這款。”

張東明：“你說的是不是就那臺(tái)？”

李力濤邊說，邊與三位客人走到樣車旁，并主動(dòng)拉開車門：“萬總，您坐一下，感覺一下。方女士，您可以乘坐一下后座。張先生，您要不要看看發(fā)動(dòng)機(jī)的情況？”

張東明：“不用了，主要是老板滿意，就沒有什么問題。對(duì)了，這款車的價(jià)位如何？”

李力濤：“現(xiàn)在這款車的價(jià)位還是比較高的，我們也要求廠家能否降一降，可是根本就沒有什么空間，讓我們也沒有什么賺的。這款3.0四驅(qū)的，價(jià)位是47萬8千。”

方曉昕：“后面還是挺舒服的，這么貴？”

李力濤：“廠家也給我們解釋了多次，現(xiàn)在這款車是剛上市的，而且都是德國原裝的，就當(dāng)國產(chǎn)車賣的，價(jià)位是高一些。如果有可能等的話，我估計(jì)明年全部國產(chǎn)化了以后，有可能降一點(diǎn)，不過可能降的也不多。您等用車著急嗎？”

萬總：“當(dāng)然，早拿到更好了。”

李力濤：“這款車，昨天走了3臺(tái)，今天早晨經(jīng)理開會(huì)時(shí)還說，今天要是也走3臺(tái)，明天就沒有車了，下次要半個(gè)月以后了。您喜歡什么顏色的？”

萬總從駕駛室出來：“顏色嘛，看小方的，你喜歡什么顏色的？”

方曉昕：“我就喜歡這個(gè)藍(lán)色的。小張，你說呢？”

張東明：“藍(lán)色是不錯(cuò)，看上去很亮。”

李力濤：“現(xiàn)在喜歡這款藍(lán)色的人還真多，就是藍(lán)色的走得好。您是現(xiàn)款購車，還是我們協(xié)助您辦理銀行貸款手續(xù)。”

張東明：“我們肯定是現(xiàn)款。萬總，您還有什么問題？”

萬總：“這樣吧，我們回去再商量一下，這里有你的名片，小張回頭與你聯(lián)系。”

李力濤：“好的，萬總能給我一張您的名片嗎？”

萬總：“小張，你給他一個(gè)我的名片，你也留一個(gè)給他。”

張東明遞了兩張名片，說：“要不，你先留一款藍(lán)色的，3.0有天窗的這款，我今天下班給你一個(gè)電話。”

李力濤：“好的。三位慢走，您看，我們就顧得說話，連水都沒有給您上。”

萬總：“不用客氣，最后給我們挑一款好車就行了。”

李力濤：“沒問題，放心吧。”

三人離開了展廳，李力濤心里清楚，這個(gè)客戶肯定是拿下了。真的嗎？讓我們來聽聽三位客人離開展廳以后的對(duì)話。

張東明：“萬總，您看這個(gè)銷售員還不錯(cuò)吧。”

萬總：“比前面那個(gè)好，還是很有經(jīng)驗(yàn)的。你看這個(gè)車怎么樣？”

張東明：“其實(shí)，咱們也是開始就看上了，尤其這款是全新上市的，的確不錯(cuò)。”

方曉昕：“第一批還是德國原裝。”

張東明：“是呀，要不走得快呢。”

萬總：“要不，你看就訂了吧，回去你問一下財(cái)務(wù)，這個(gè)星期就把車開回來。”

張東明：“喲，剛才好像他說半個(gè)月以后才有呀。”

方曉昕：“他說昨天走了3臺(tái)，今天還有。”

張東明：“萬總，這樣，我出來的時(shí)候告訴小李了，讓他給留一臺(tái)，我估計(jì)應(yīng)該有，我來確定吧。”

分析：

李力濤是一個(gè)經(jīng)過SPIN銷售培訓(xùn)的銷售人員。在與客戶的對(duì)話中，他顯然用到了許多培訓(xùn)中學(xué)到的技巧。

李力濤沒有一開始就滔滔不絕地介紹有什么車，而是提問：需要我介紹什么嗎？現(xiàn)在開的什么車？主要是什么用途呢？您駕駛多久了？這些問題都是與潛在客戶在購車時(shí)有關(guān)的問題，在SPIN銷售中，這些就是背景問題。如果連客戶購買的背景都不清楚，口若懸河地推薦自己的產(chǎn)品又有什么用呢？

緊接著，李力濤又有如下一系列的問題：最好不要手動(dòng)檔了吧？您最關(guān)注車的什么情況呢？您駕駛多久了？這些問題直接引導(dǎo)客戶去想選擇車的時(shí)候要注意哪些問題，這就是SPIN銷售技巧中反復(fù)講解的暗示問題。而客戶意識(shí)到問題以后，一定會(huì)了解這些問題導(dǎo)致的后果，在這個(gè)對(duì)話中，客戶意識(shí)到的后果就是在駕駛汽車上的靈活性。

隨后，李力濤開始向需求效益方面引導(dǎo)，“如果真要考慮，操控性、安全性，以及要有品牌、有氣派，外表還要好，這可是真要好好挑一款。”這就是SPIN銷售中需求效益的引導(dǎo)介紹法。

在對(duì)話中，李力濤還展示了客戶最常關(guān)心的價(jià)格問題的處理技巧。他用了三個(gè)技巧：一是避免價(jià)格的討論，而討論價(jià)值；二是不討論自己是否有權(quán)降價(jià)，而是別人決定的；三是使用了資源有限的壓力技巧。

他說：“廠家也給我們解釋了多次，現(xiàn)在這款車是剛上市的，而且都是德國原裝的，就當(dāng)國產(chǎn)車賣的，價(jià)位是高一些，如果有可能等的話，我估計(jì)明年全部國產(chǎn)化了以后，有可能降一點(diǎn)，不過可能降的也不多。您等用車著急嗎？”這段話貫穿了兩個(gè)意思：一個(gè)意思是價(jià)值，另一個(gè)意思是價(jià)格我們決定不了。再看他另一個(gè)說法：“這款車，昨天走了3臺(tái)，今天早晨經(jīng)理開會(huì)時(shí)還說，今天要是也走3臺(tái)，明天就沒有車了，下次要半個(gè)月以后了。您喜歡什么顏色的？”這段話也有兩個(gè)意思：一個(gè)是資源有限，另一個(gè)是受歡迎程度高。另外，在話語結(jié)束的時(shí)候，他跟了一句關(guān)鍵的話“您喜歡什么顏色的？”將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到顏色上，假定客戶已經(jīng)接受了他的說法，就會(huì)開始關(guān)注具體的點(diǎn)。

李力濤基本上掌握了SPIN核心中的四種提問方法，同時(shí)掌握了處理價(jià)格異議的三個(gè)要點(diǎn)，這就是他很快就在車行中脫穎而出的原因。

為了獲得訂單，必須有一個(gè)明確需求。為了獲得明確需求，通常一定要先用暗示問題和需求效益問題把隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求。

延伸解讀

關(guān)心你的客戶

胡利杰

SPIN銷售模式的創(chuàng)建人尼爾·雷克漢姆是一個(gè)行為學(xué)家。行為學(xué)是揭示人們普遍行為背后的規(guī)律、邏輯、原因，從而通過人們的行為來了解人們，并進(jìn)而有效地實(shí)施控制。從這個(gè)對(duì)行為學(xué)的解釋中可以看出，SPIN是一種銷售行為，或者更加準(zhǔn)確地說與采購行為密切相關(guān)的銷售模式。

本文通過同一個(gè)客戶與不同銷售人員的對(duì)話，清晰地展示了SPIN模式的一些獨(dú)到特點(diǎn)，這些特點(diǎn)也是銷售人員贏得客戶的本質(zhì)原因。

客戶喜歡會(huì)說話的產(chǎn)品說明書嗎

第一個(gè)銷售人員徐承先，顯然對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)非常熟悉，然而通過他的銷售對(duì)話，可以看出他不會(huì)使用有效的銷售寒暄語，熟悉產(chǎn)品但幾乎不熟悉客戶，尤其不熟悉昂貴產(chǎn)品的潛在客戶的心理變動(dòng)，更談不上對(duì)行為學(xué)的了解了。所以，他的對(duì)話表現(xiàn)是我們經(jīng)常聽到的滔滔不絕的產(chǎn)品介紹。當(dāng)企業(yè)將自己的產(chǎn)品介紹都制作成精美的產(chǎn)品說明書以后，這樣的銷售人員的行為，難道不是一個(gè)會(huì)說話的產(chǎn)品說明書嗎？而客戶有著對(duì)自己利益的追求，需要享受支付一筆較大款項(xiàng)帶來的那種快感和尊貴的感覺，這是千篇一律的產(chǎn)品介紹可以滿足的嗎？

客戶離開第一個(gè)車行后的對(duì)話，點(diǎn)出了徐承先失敗的原因：他沒有考慮客戶的需要，他忽視了客戶之間有效的關(guān)系，他甚至都沒有足夠的自我介紹。客戶需要的不是一個(gè)關(guān)心自己產(chǎn)品的銷售人員，而是關(guān)心客戶需要什么的銷售人員。

消費(fèi)者不是為了產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)才購買它們的，實(shí)際上，消費(fèi)者購買的是產(chǎn)品所能提供的利益。企業(yè)生產(chǎn)和追求的是產(chǎn)品的特點(diǎn)，而消費(fèi)者看重的是獨(dú)特的產(chǎn)品為他們帶來的使用利益。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，對(duì)大客戶銷售工作來說尤其重要，因?yàn)殇N售人員經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是，總是花大力氣介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，卻常常忽略這種優(yōu)點(diǎn)所提供的好處是否能更好地解決客戶使用中的實(shí)際問題。

SPIN作為一種提問的技巧和開發(fā)潛在客戶需求的工具，它的核心價(jià)值正是在于：通過有技巧地詢問一些相關(guān)背景問題，了解客戶想通過使用該產(chǎn)品解決什么具體的問題（這時(shí)候傾聽比訴說更重要）以及銷售決策的過程，然后，使用適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)方式使顧客感覺到，我們的產(chǎn)品恰好在這些方面能更好地滿足他們的需要。

客戶喜歡你問他們問題嗎

當(dāng)客戶離開第二個(gè)車行的時(shí)候，李力濤知道這個(gè)客戶肯定拿下了，事實(shí)上他也的確取得了這個(gè)訂單。李力濤憑什么這么肯定呢？

經(jīng)過符合規(guī)范的前期寒暄以后，他獲知了客戶的名字，介紹了自己的名字，立刻提出一個(gè)問題：“這里有多種不同的款式，各有千秋，需要我介紹什么嗎？”接著，在第二次開口時(shí)，立刻又拋出了一個(gè)問題：“是啊，現(xiàn)在的車還真要注重安全。請(qǐng)問您現(xiàn)在開的什么車？”他第三次開口還是一個(gè)問題：“那您現(xiàn)在考慮換一款，主要是什么用途呢？不會(huì)是簡單的代步了吧？”李力濤先后問了8個(gè)問題。

很多銷售人員不敢向客戶提問，他們認(rèn)為，客戶喜歡銷售人員回答客戶的問題，而不是問客戶問題。雷克漢姆在《SPIN銷售巨人》一書中解釋了這個(gè)疑惑：當(dāng)銷售人員提出的問題讓客戶感覺到你在關(guān)心他們購買的產(chǎn)品，以及關(guān)注滿足他們的需求的時(shí)候，他們喜歡你提問，他們喜歡銷售人員通過提問的方式來充分了解他們，之后，才是銷售人員根據(jù)得到的足夠的信息來提交一個(gè)解決方案。由于前期的提問和足夠的了解，因此，提交的解決方案更貼近潛在客戶的內(nèi)在需求。所以，這樣看來，銷售人員有效的發(fā)問其實(shí)是一個(gè)好的銷售開始。

當(dāng)然，李力濤作為銷售人員，除了要有效地了解客戶需求以外，了解客戶之間的關(guān)系，從而了解他們對(duì)最終決策的影響也是一個(gè)重要的目的。

說服采購方的哪些決策者

大訂單客戶購買的動(dòng)機(jī)，是為了滿足自己的業(yè)務(wù)或他們的客戶的需要。因此，不像普通消費(fèi)品購買者那樣容易沖動(dòng)。尤其是在購買大宗物品時(shí)比較理性，購買決策通常是由專業(yè)人員參與，考慮的因素較多，如供應(yīng)商的技術(shù)實(shí)力、服務(wù)質(zhì)量、付款條件等。另外，還應(yīng)注意到，大訂單的購買決策往往是集體決策，決策單位中不同購買角色的需求或所尋求的產(chǎn)品利益也各不相同。

所以，除了解客戶的實(shí)際需求之外，大客戶銷售人員還必須了解參與決策的人員，每個(gè)人參與的程度及主要決策人等，應(yīng)該關(guān)注客戶如何制訂購買決策：我們傳遞的產(chǎn)品的可感知價(jià)值對(duì)于購買者來說有多重要，以及它對(duì)于購買決策過程的不同個(gè)人有多重要，從而制訂一定的策略影響組織類顧客的決策，產(chǎn)生對(duì)本企業(yè)積極的變化，贏得顧客。研究表明，在國內(nèi)的大訂單銷售業(yè)務(wù)中，銷售人員必須說服采購方三個(gè)以上決策者才能達(dá)成交易。

采購最終決策人（如此案例中的萬總）：雖然可能有多人參與采購決策，但最終總是由一個(gè)人決定是否購買。若不能在銷售過程中較早了解采購的最終決策者，銷售人員往往會(huì)將原本可辦妥的訂單搞錯(cuò)了溝通的主要對(duì)象。面對(duì)客戶群體進(jìn)行銷售，很容易辨認(rèn)出最終決策人，因?yàn)槠渌蓡T的行為表現(xiàn)會(huì)提示出來，隨后，銷售人員可以對(duì)最終決策人進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注。

采購方使用者的影響（如方曉昕）：采購方使用者的作用，是對(duì)擬購產(chǎn)品或服務(wù)的潛在效用進(jìn)行判斷。使用者所關(guān)心的，主要是有關(guān)的產(chǎn)品對(duì)自己的使用會(huì)有什么影響，他們所關(guān)注的范圍比最終決策者狹窄得多，可能是針對(duì)與自己日常使用有關(guān)的因素提出問題，如產(chǎn)品效用、服務(wù)品質(zhì)、使用培訓(xùn)、使用期限、操作方法、維修要求、安全及對(duì)情緒的潛在影響等。

采購方技術(shù)人員（如張東明）：采購方技術(shù)人員的作用是篩選供應(yīng)商。他們所關(guān)心的是擬采購的產(chǎn)品或服務(wù)本身，并就其如何適應(yīng)特定需求做出評(píng)價(jià)。選擇的標(biāo)準(zhǔn)是價(jià)格、交貨時(shí)間、質(zhì)量控制能力、售后服務(wù)和業(yè)務(wù)關(guān)系等。

李力濤沒有應(yīng)用全部的SPIN銷售技巧，他不過是應(yīng)用了1/4的SPIN銷售技巧，就獲得了這個(gè)客戶，這也說明了SPIN銷售模式的威力。了解這種實(shí)效的銷售方法并不困難，然而要想將SPIN方法得心應(yīng)手地運(yùn)用，必須是在充分理解大訂單消費(fèi)習(xí)慣和購買行為特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，正如案例中李力濤所做到的那樣。

（編輯：吳明 housyo116 @126.com）