教你用好促銷員

促銷員身處銷售終端，是公司在商場的銷售主力。因此，招好人、用好人對產品銷售至關重要。如何招到優秀的促銷員？如何用好優秀的促銷員？

同樣的品牌，同樣的陳列，同樣的活動，銷量的多少很大程度上取決于促銷員的好壞。促銷員身處零售最前線，背負著將產品直接轉化為利潤的最重要使命。一個優秀的促銷員會讓你事半功倍，反之就事倍功半。

這樣的促銷員該不該換

A.火爆型：能力強，經常100%達成任務，但脾氣比較火爆，為人比較自私，和同事關系不太融洽。

B.溫順型：能力一般，每月達成80%～90%，30多歲，性格溫和，吃苦耐勞，珍惜工作。

C.全能型：能力不錯，每月都有90%以上的達成，人緣好，學歷大專，具有一定的帶教能力。

D.吊車尾型：能力一般，有時還需要別人幫忙背指標才能達成80%，經常請假，身體較差，注意力不集中，培訓內容經常記不住。

E.笨鳥型：銷售技巧一般，達成平平，但很能吃苦，主動加班，但業績就是上不去。

以上幾種類型的促銷比較常見。沒有十全十美的促銷員，對業務員而言，完成公司指標才是硬道理，只要促銷員能按時完成公司業績，個人問題可以睜一只眼閉一只眼。

全能型可以適當培養，未來可以發展為業務督導。火爆型可以嘗試和他交心做朋友，從朋友的立場了解他，提升他，最好安排溫順型和他對班，可以緩解沖突，同時還可以給溫順型一些業績壓力，幫助其成長。笨鳥型最好不要開除，技巧不行后期來補，態度端正最重要，平時可以安排他跟全能型的人一起上班，學習別人的銷售技巧。吊車尾型只能勉強安排在小店，并給他幾個月的期限，實在無法勝任就只好勸退。

去哪里招促銷員

招長促：若在大城市，建議選擇網絡發布招聘信息，比如58同城、趕集網等等，并且這些網站可以免費發布。對于小城市，由于小城市促銷員學歷偏低、年紀偏大，一般沒有上網習慣，建議直接在門店里傳播。比如在門店廣告欄貼發通知，或者通過口口相傳，讓門店促銷員介紹更多的促銷。

招臨促：臨時促銷的工作時間一般在節假日，或者有特殊活動時。建議大家平時要有意積累臨促信息，甚至可以成立一個“臨時促銷隊”，以備不時之需。臨促越穩定，業務員的工作就越輕松。招臨促一般有兩種方式：

1.校園招聘，可以在高校張貼招聘海報，或者在學校論壇發布信息。

2.若在賣場內發現優秀臨促，要及時與他們搭訕，并留下信息，臨促通常都很樂意提供聯系方式。這種方式招聘到的一般都是臨促老手，證件齊全，熟悉賣場流程，可以快速上崗。

如何在面試中發現好促銷員

想要招聘到好的促銷，需要先設想好崗位所需要的理想促銷員是什么樣的，比如性別、年紀、學歷、經驗、樣貌等。考慮清楚后再招聘就更加有的放矢，以避免出現空崗而匆忙讓新人上馬，最后因為業績太差而不得不重新招聘的狀況。

粗獷型行業（如食品、雜貨、洗滌用品等）對促銷員要求相對較低。30～40歲左右的女性最佳，因為這個年齡段的女性基本已經結婚生子，生活壓力較大，重新回歸職場后對工作比較珍惜。如果對方手腳利索、表達清楚、吃苦耐勞、親切隨和，基本就可以馬上上崗。

專業型行業（如化妝品、服飾、電器等）對促銷員的綜合素質要求較高。最好招聘有相關經驗、表達清晰、有一定銷售技巧、學歷相對較高的人。

需要注意的是，我們要謹慎對待剛畢業的學生。應屆畢業生對職場沒有太多概念，穩定性偏低，而促銷員工作又比較辛苦。如果沒有一定的工作閱歷，把困難想象得太簡單，工作一段時間后就會想跳槽，這樣容易給門店業績帶來負面影響。招聘的成本很高，所以招人一定要寧缺勿濫。

下面這些精選的面試題可以幫你更好地了解應聘者：

1.2分鐘時間做個自我介紹可以嗎？

2.能簡單為你自己的優點和缺點進行評價嗎？

3.能告訴我你前幾份工作決定離職的原因嗎？

4.能告訴我你的上任主管對你的工作評價嗎？

5.你在銷售能力方面哪幾個是最強的？

6.新品上市你會如何推銷給新顧客，比如是我？

7.能幫我介紹一下以往品牌的明星產品嗎？

8.請跟我演練一次你是如何接待顧客的？

9.你選擇我們品牌的原因？ 你對這個品牌的了解是什么？

10.你對薪資的要求或期望是什么？

……

如何管好促銷員

促銷員長期奮戰在一線，工資由廠家發，人卻在商場工作，但商場經常把促銷員當作“外來人口”看待，管理方式偏于粗暴簡單。廠商作為“娘家人”，如果缺少人性化管理，久而久之，促銷員就會缺乏企業歸屬感，一旦找到工資更高福利更好的單位，隨時就會跳槽。所以如何留住優秀的促銷，穩定促銷團隊，是一門非常大的學問。

簡而言之，要讓促銷員吃得飽，保證他們待遇在同行中屬于中上水平。還要讓促銷員做得開心，對企業產生歸屬感，一旦有了感情，跳槽就會變成他們最艱難的決定。

吃得飽：幫助促銷員提升待遇

促銷員工資一般都是“底薪+提成”構成。一個賣場有時有上百個促銷員，促銷員之間會互相攀比，提升福利待遇是穩定促銷員的最直接方法。底薪短時間內無法調整，所以最快的方法就是調整薪資結構，做好銷售，提高提成。

1.設置有吸引力的薪資方案。根據促銷員的技能、工作年限等，可以將薪資方案設置為：底薪+星級補貼+工齡補貼。“星級補貼”專門獎勵業績突出的優秀促銷員，評判標準可以是連續一年業績達標或平時綜合表現優異等。這樣可以鼓勵促銷員多勞多得，做得越好、做得越久，工資就越高。有條件的企業也應該為促銷員繳納保險和公積金，逢年過節也要適當發點福利，以減少促銷員的失落感，比如中秋節的月餅，春節的紅包等等。這些福利的投入不大，但卻能讓促銷員感受到公司對基層員工的重視。

2.提升促銷員整體素質。包括入職前產品培訓、制度培訓（包括公司制度、商場制度），入職后的技能培訓（溝通技巧、連帶技巧、異議處理能力等）。每季度都要進行定期培訓或考試，對于培訓中表現優異的促銷員，應給予一定的物質鼓勵。

3.門店活動的開展。這需要業務員加強對門店的關注，每月定期開展活動，及時和促銷員溝通。業務員要注意避免大店活動天天有，小店卻好幾個月不見動靜的情況，在活動的分配上要盡量公平、有針對性。

做得開心：提升促銷員的歸屬感

提升歸屬感能有效提升團隊的凝聚力，讓成員之間更加和諧。說白了，歸屬感是建立在互相熟悉、互動很好的基礎上。所以可以從以下幾個方面建立：

1.做一個有責任心的業務員。因為促銷員是在商場工作，平時和公司的人接觸不多，唯一聯系的人可能就是業務員了。所以業務員必須經常跑店，至少每周去一次，經常和促銷員溝通。同時，對工作上的問題要說到做到，不要隨意承諾。還要和門店保持良好關系，讓促銷員不會因為業務員工作沒做好被商場主管穿小鞋。除了工作問題，有時也要關心一下促銷員的生活問題。

2.定期聚會。經常組織促銷員們聚會，逢年過節一起吃個飯，或者組織一些集體活動，以增加彼此感情。其實行業間的待遇一般不會差距太大，少兩三百還不足以成為促銷員跳槽的理由。只要有感情，有歸屬感，離職對促銷員而言也有損失，所以促銷員的忠誠度其實就靠業務員的功力了！

3.給促銷員成長的空間。總有一些促銷員不甘于現狀，對于優秀促銷，除了物質獎勵，也要有精神獎勵。要適時提拔優秀促銷，讓他們有更大的發展平臺，這樣對其他促銷員也會有較大的激勵作用。

促銷員除了要在終端銷售產品，還肩負著與商場溝通的使命，同時還代表了整個企業形象。總之，促銷員是各大品牌在商場的銷售主力，招好人、用好人對企業的影響至關重大。所以要不斷發掘促銷員的主觀能動性，有意識地幫助促銷員提升自身素質，我相信這樣對企業的幫助一定會非常大。

（編輯：吳明 housy0116@126.com）

促銷員就像足球賽場上的臨門一腳，只有他們吃得飽、干得開心，銷售人員才能事半功倍。