顧問式經(jīng)銷商管理

首次拜訪經(jīng)銷商，是指廠家業(yè)務人員第一次上門拜訪經(jīng)銷商老板或相關負責人，其前期布局的精細程度，直接決定了拜訪效果。

經(jīng)銷商課題研究者，擁有經(jīng)銷商業(yè)主和廠家業(yè)務經(jīng)理的綜合經(jīng)歷，并集合了數(shù)十位各行各業(yè)經(jīng)銷商作為研究顧問，充分把握經(jīng)銷商生存和發(fā)展狀態(tài)，建立了目前國內(nèi)最完整的經(jīng)銷商課題庫，已出版經(jīng)銷商課題研究專著30余本。

上一期，我們談到了廠家業(yè)務員在經(jīng)銷商那里的角色定位。那么，廠家業(yè)務員在經(jīng)銷商公司具體做哪些事情，可以在經(jīng)銷商老板乃至其業(yè)務團隊中樹立自己的定位呢？這個話題如果單獨來講，很可能比較抽象，我們把這個內(nèi)容與廠家業(yè)務員的工作過程結合起來，就會更加具體而直觀。所以，我們先從對經(jīng)銷商的首次拜訪談起。

這次所說的首次拜訪經(jīng)銷商，是指廠家業(yè)務人員，第一次上經(jīng)銷商的門，拜見經(jīng)銷商老板或相關負責人。先說幾點前提：

首先，在定性上，要把首次拜訪經(jīng)銷商上升到首次見老丈人的高度。老丈人對新姑爺?shù)挠∠螅窃诘谝淮螘嬷行纬傻?，萬一首次印象不佳，后期翻盤的機會很小，經(jīng)銷商老板對廠家業(yè)務人員的印象也是如此。高度和重要性確定后，相關的籌備工作得要對應得全面而細致。

其次，在目標設定上，要參照與某位異性首次會面的狀態(tài)，別指望首次見面就能直接搞定對方，從錢包里翻出9塊錢，就能手拉手直奔民政局，而是要設定在接觸、了解，留下一個初步正面印象，并為后期會面打下鋪墊等目標上。這也能緩解業(yè)務人員自己的壓力。

最后，從整體來規(guī)劃，前期布局占80%的工作比重， 實際拜訪溝通只占20%。前期布局的精細程度，直接決定了拜訪效果，并且，千萬別指望什么臨場發(fā)揮，那都是不靠譜的事。

那么，這80%的前期布局，究竟要做些什么呢？

1.拜訪目標設定

這個會面，需要達到什么樣的拜訪目的？這個得要先想明白并確定清楚，若是設定目標過高，反而會給拜訪者帶來過多的壓力，目標設定過于簡單或是根本沒有，也容易導致對前期布局工作的松懈。

一般來說，首次拜訪不大可能直接達成合作關系，甚至連合作意向都沒法建立，只能說是進行接觸，雙方初步了解，向經(jīng)銷商介紹企業(yè)情況，向經(jīng)銷商了解市場情況等。在目標設定上，首次拜訪的目標可設定為：在經(jīng)銷商老板面前初步樹立一個正面良好印象。

2.溝通綱要設計

這次去拜訪經(jīng)銷商，打算談些什么話題？談多長時間？前期次序怎么排列？這也得提前考慮清楚，做份溝通綱要出來。注意，這份溝通綱要可別只是記在自己的腦子里，而是要白紙黑字寫出來，在溝通現(xiàn)場作為直接提示，避免遺漏（見表1）。

這里還有兩點小提示：（1）首次拜訪時間，原則上是宜短不宜長，控制在半個小時左右也就差不多了。（2）這份溝通綱要，因為需要放在現(xiàn)場作為參照，為防止對方看到，可使用自己熟悉的代碼和符號，來提醒自己。

3.帶什么東西去

上門去拜訪人家經(jīng)銷商，手里總不能空著，自然地要帶上點東西，所帶的東西可分為兩種：一是自己使用的，二是送給對方的。

自己使用的東西，（見表2）。

送給對方的物品（可選），（見表3）。

在首次拜訪經(jīng)銷商時，原則是不要送給經(jīng)銷商有合作暗示的物品資料，例如市場操作方案、協(xié)議樣板、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品價格表等，這些東西一般要留到第二次拜訪時再帶去。

4.和誰一起去

是自己單槍匹馬，還是組團去，這也要考慮一下。一般來說，一人為私，二人為公，首次拜訪還是正式一些比較好，也讓經(jīng)銷商感覺到廠家還是比較重視自己的，這次拜訪也是正兒八經(jīng)的公司化行為。若是單人拜訪，也許會讓經(jīng)銷商感覺到這廠家也沒什么人，一個業(yè)務人員跑一大片市場，有機會就開發(fā)下經(jīng)銷商……

所以，首次拜訪經(jīng)銷商，建議是兩人到場，職務上一高一低，溝通時一個主談一個輔助。同時也得注意，到訪人數(shù)一般不要超過三個，人多的話，往往溝通主題難以聚焦。

5.檔案填充準備

前期的文章中，我們給大家介紹了經(jīng)銷商檔案的重要性。嚴格來說，所有有接觸的經(jīng)銷商，都要建立檔案（不管后期是否有合作機會）。當然，經(jīng)銷商檔案也不是一口氣能做出來的，畢竟有上百個內(nèi)容條目，所以，得要在每次的拜訪過程中，逐漸地進行內(nèi)容收集。

在拜訪經(jīng)銷商之前，先把經(jīng)銷商檔案完整地看一遍，根據(jù)這次的拜訪對象和預估情況，推測一下這次拜訪能收集到哪些信息，或者也可直接將檔案帶到現(xiàn)場，在溝通中找機會翻閱一下，再對應地進行情況收集。

保持每次拜訪經(jīng)銷商時都同步地進行檔案的收集工作，不但能建立起完整的經(jīng)銷商檔案，也能有效地引導業(yè)務人員，增加對經(jīng)銷商的深入了解，培養(yǎng)業(yè)務人員的觀察能力，同時也是為下次拜訪，做好前期鋪墊工作。

6.預算設定

也就是要算算賬，這次拜訪經(jīng)銷商估計要花多少錢，諸如交通、住宿、人工、贈送的資料禮品價值等，列個預算清單出來。雖然這個錢不會讓業(yè)務人員個人承擔，但是，業(yè)務人員要有個起碼的成本意識，或是在潛意識里，對這次拜訪的精細程度有所提升。至少，廠家老板看到員工有這樣的成本意思，會很開心的。

7.演練

說到最后，這步最重要，也是最容易被忽略的，就是正式拜訪前的內(nèi)部演練。

按道理說，正式拜訪前，若是內(nèi)部有個提前的演練，先練上幾次，必然能有效地提升實際拜訪的成效，但是出于意識和機制方面的原因，絕大多數(shù)廠家沒有安排這個項目，既然內(nèi)部沒有演練，業(yè)務人員也只好拿經(jīng)銷商老板直接演練去了。

出于拜訪效率和安全的考慮，最好還是要增加這個前期演練的環(huán)節(jié)，在公司內(nèi)部模擬演練拜訪情況，請身經(jīng)百戰(zhàn)的老業(yè)務人員扮演經(jīng)銷商老板，想方設法來折騰廠家業(yè)務人員，并且還可以：測算時間長度；檢驗溝通綱要的次序合理性；完善談判方案；發(fā)現(xiàn)新的問題點，及時增加對應的話術和應對策略，或是意外預案；強化業(yè)務人員的心理抗打擊能力，被自己人打擊比被客戶打擊總要好一點。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

下期預告：

在下一期文章中，我們來談談接下來的20%該如何把握，也就是具體的拜訪動作，例如如何預約、進門之前要做什么、進門之后看什么、怎么寒暄打招呼、怎么落座、如何開場等。