基于多Agent的智能化企業銷售模型的研究

摘 要： 本文將企業銷售過程與Agent的智能特性相結合，探索建立基于Multi-Agent技術且符合企業自身特點的銷售模型。通過基于規范的Agent交互機制，為企業銷售策略的制定與選取提供理論指導，增強企業生命力和運作靈活性。

關鍵詞： 企業銷售模型 多Agent 智能化

銷售是企業獲取利益的重要環節，它具有不斷演變進化的特征。在銷售過程中需要根據環境的變化，如客戶的需求、市場的需求等外在因素對銷售策略進行實時調整。在生產流通中，銷售觀念是否超前，銷售工作是否到位，銷售管理是否完善，銷售預測是否準確，直接關系著企業能否發展與進步。不同的企業在經營活動、運作方式等方面可能存在差異，但在銷售過程中的組織結構、部門職能和發展規律等方面必然存在一定程度的類同或相似。因此，建立一個可以在不同企業環境下可重用的智能化企業銷售模型是有必要的。本文針對企業的銷售環節進行研究，提出基于Multi-Agent技術的智能化企業銷售模型。

1.現有企業銷售模型存在的問題

1.1企業與客戶的交互性差。現有的企業銷售模型中只有一般的交易平臺，缺乏企業與客戶獨立的交互模塊，使得企業與客戶各自為政，企業不能及時全面了解、整合客戶需求，客戶不能及時全面了解企業產品信息，進而難以實現企業銷售策略的及時動態調整，最終造成客戶流失，以及企業產品因堆積而變相抬高成本等一系列問題。

1.2個性化消費不突出。注重客戶消費個性化，根據客戶需求和市場需求制定銷售策略是企業銷售發展的必然趨勢。而現行的企業銷售系統雖然提供大量的產品信息，但客戶和企業之間仍是一種被動消費，缺乏協商機制，很難充分滿足客戶的個性消費需求。

1.3智能性明顯不足。現有的企業銷售模型大多以人工操作為主，不能根據產品特點及市場需求自主地制定、實施銷售策略，不能自主挖掘潛在商機，拓展客戶群。人的主觀選擇難免出現偏頗，進而可能導致企業銷售環節的失誤。

2.基于多Agent的智能化企業銷售模型的設計

建立基于多Agent的智能化企業銷售模型如圖1所示。模型主要包含3個部分：（1）銷售主體：指具有主動行為的成員，如銷售管理機構、銷售人員等；（2）環境主體：指與企業銷售對象或影響企業銷售的外部環境；（3）主體關系：指Agent與Agent間的相互作用。

2.1協商管理Agent。作為企業銷售模型的一個重要組成部分，在實際工作中它負責與其他Agent進行協商，按照預先設定的協商模型和管理協議進行。該Agent的主要功能是在具體協商過程中與智能控制Agent進行交互，并與通信模塊建立連接。

2.2資源管理Agent。銷售環節是一個具有較高復雜性的動態交流過程，客戶與相關的企業服務人員之間存在大量的信息交互，資源的矛盾與沖突時有發生。資源管理Agent負責對企業銷售過程中所需要的產品、客戶等信息進行管理，進而有效提高系統資源利用率，避免資源矛盾沖突的發生，同時為智能控制Agent服務，協助其制定正確的銷售決策。

2.3客戶管理Agent。對客戶信息進行統一管理以減少重復的交互行為，提高工作效率和資源利用率。銷售過程需要每個子Agent對客戶的基本信息、需求與信譽度等資料都有所了解，客戶管理Agent負責對這些信息進行管理，支持智能控制Agent制定相應決策。

2.4智能控制Agent。智能控制Agent的相當于人腦，它是智能處理的核心模塊，是整個系統的指揮中心，直接或間接指揮其他Agent協調活動。根據接收的外界環境信息和各個子Agent當前的工作狀態，指揮相應子Agent做出適應性反應，智能控制Agent可以依據子Agent的工作經驗，更新所掌握的知識，提高系統子Agent的適應能力。

2.5銷售管理Agent。銷售管理Agent用于對各個子Agent的行為進行統一管理，并建立相應的行為集合。在子Agent行為被調用之前，銷售管理Agent預先定義一個管理序列，再根據這個序列，從銷售管理Agent中已有的行為集合中調用相關操作進行業務處理。在處理過程中銷售管理Agent將與資源管理Agent保持實時交互，實現對現有資源的充分利用。

3.結語

本文通過合理分析企業的特性和銷售規律，建立了符合企業自身銷售需要，對環境變化具有適應能力的智能化企業銷售模型。考慮到企業主觀能動選擇行為對銷售的決策性影響，系統模型注重提高銷售環節自主解決問題的有效性，推動企業銷售管理智能化，進而增強企業產品銷售在市場競爭中的生命力及運作發展的動力。

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基金項目—本文系河北省衡水學院重點科研項目“基于Multi-Agent的智能化企業銷售模型的研究”資助研究成果之一，課題號：2011006。