「90后」年輕人&電商新工具安利的新命題

搖一搖手里的iPhone，就會(huì)跳出圖文并茂的菜譜，然后銷售人員如法炮制、現(xiàn)場(chǎng)烹飪菜肴。如果對(duì)方是向你推薦美妝產(chǎn)品，他（她）只需點(diǎn)開手機(jī)里有關(guān)護(hù)膚方面的APP，相關(guān)知識(shí)盡在眼前。

事實(shí)上，類似的移動(dòng)終端小應(yīng)用，只是安利公司移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)的一部分。安利大中華電腦資訊副總裁楊海鵬介紹，安利差不多會(huì)給每一款重量級(jí)產(chǎn)品定制這樣的移動(dòng)應(yīng)用。

創(chuàng)立已經(jīng)五十余年的美國直銷巨頭安利，正在迫切地做一件事：讓商業(yè)和科技結(jié)合。

“這對(duì)于整個(gè)安利的發(fā)展來說十分的重要。”安利公司全球CIO邁克爾·尼爾森介紹，移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)是安利這幾年著重投資的項(xiàng)目，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)許多新興經(jīng)濟(jì)體已經(jīng)越過電腦的階段，都在用比較高端的智能手機(jī)，“我們希望通過移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)的應(yīng)用能夠幫助營銷人員獲得方便、可靠的營銷手段。”

這是著眼未來的考慮。如何吸引熱衷iPhone、iPad等新潮科技產(chǎn)品的年輕人，加入到運(yùn)營模式相對(duì)傳統(tǒng)的直銷隊(duì)伍中？如何培養(yǎng)新生代的消費(fèi)群？如何在大勢(shì)所趨的電子商務(wù)渠道與已有百年歷史的直銷模式之間，找到那個(gè)咬合的“齒輪”？

這些都是安利在持續(xù)發(fā)展的路上要解決的難題。

給傳統(tǒng)加點(diǎn)兒“料”“年輕化”挑戰(zhàn)百年直銷模式

邁克爾經(jīng)常玩推特，但這并非他個(gè)人的喜好。

作為安利公司的首席信息官，他和團(tuán)隊(duì)專門研究過Facebook和微博的模式?！拔覀兎浅Ｗ⒅厣鐣?huì)化媒體，也希望通過社會(huì)化媒體促進(jìn)營銷人員和消費(fèi)者之間的互動(dòng)。”

他介紹，現(xiàn)在安利全球的系統(tǒng)都在幫助營銷人員使用移動(dòng)終端，通過移動(dòng)終端讓他們了解安利整個(gè)品牌和產(chǎn)品線的信息，讓消費(fèi)者和營銷人員直接下單，也會(huì)通過這個(gè)終端把信息推送給這些營銷人員，包括培訓(xùn)信息、教育信息以及業(yè)績表現(xiàn)等等。

這個(gè)從2009年開始在安利全球體系推進(jìn)的移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)，給傳統(tǒng)的直銷模式帶來的最明顯和最直接的改變是：促進(jìn)營銷團(tuán)隊(duì)的年輕化。

事實(shí)上，“年輕化”已經(jīng)成為安利未來的一個(gè)重要方向。

在安利大中華總裁顏志榮看來，直銷企業(yè)除了做好技術(shù)革新、產(chǎn)品創(chuàng)新，同時(shí)也需要?jiǎng)?chuàng)新直銷模式本身。這種創(chuàng)新包括：如何用科技的手段、數(shù)字化的技術(shù)，提高企業(yè)自身的營業(yè)效率，提高消費(fèi)者的體驗(yàn)，以及銷售人員如何利用數(shù)字化的技術(shù)提高自己的能力等。

“年輕化可以使整個(gè)市場(chǎng)不斷涌現(xiàn)新生代，數(shù)字化的策略就離不開這部分人群?！痹陬佒緲s看來，現(xiàn)在很多人都使用iPhone、iPad等移動(dòng)終端產(chǎn)品，安利也以這樣的信息平臺(tái)幫助營銷人員更容易接觸顧客，擴(kuò)大顧客群。

“培養(yǎng)新生代營銷人員和消費(fèi)者”已經(jīng)被列入安利中國的戰(zhàn)略方向之一。

“培養(yǎng)新生代，是每一個(gè)希望基業(yè)常青的企業(yè)都要做的功課。”安利（中國）總裁黃德蔭介紹，安利中國已經(jīng)在公司內(nèi)部成立了一個(gè)專門面向年輕人的部門，為年輕人建立了專屬的溝通平臺(tái)，未來也會(huì)開發(fā)適合他們的產(chǎn)品套裝、激勵(lì)方式，幫助年輕人在安利實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。

安利不是最早進(jìn)入中國的直銷企業(yè)，卻是在華生意做得最好的。在中國，安利幾乎就是直銷的代名詞，安利也培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的直銷商，把營養(yǎng)理念引入到中國。

中國作為安利全球第一大市場(chǎng)，過去五年持續(xù)快速增長，2011年安利（中國）的銷售收入已經(jīng)達(dá)到267億元。

直銷渠道與電商渠道并行？尋找咬合的那個(gè)“齒輪”

在線上的移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)與線下的直銷渠道之間，安利仍還有一堵“墻”。

通過移動(dòng)終端在網(wǎng)上下單，目前只針對(duì)安利的營銷人員開放?！捌胀櫩瓦€是需要通過直銷人員才可以進(jìn)入我們的網(wǎng)站，要輸入營銷人員的編號(hào)和密碼才可以進(jìn)去，我們還沒開放給普通消費(fèi)者。”楊海鵬介紹。

換句話說，安利的移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)更多的是營銷人員的工具，而非類似京東商城、亞馬遜之類的B2C電子商務(wù)平臺(tái)。

安利沒有打通這堵“墻”的原因很簡單。其一，跨區(qū)域經(jīng)營是中國直銷法規(guī)中明令禁止的，而電子商務(wù)無疑會(huì)與現(xiàn)行的法規(guī)相沖撞；其二，安利傳統(tǒng)的直銷模式是，產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)出來，經(jīng)過直銷員或者店鋪直接流通到客戶，是面對(duì)面地銷售商品與服務(wù)，電子商務(wù)渠道勢(shì)必將沖擊傳統(tǒng)的直銷渠道。

無論是安利公司全球CIO邁克爾·尼爾森還是安利大中華總裁顏志榮，都很明確地表示，安利不會(huì)改變現(xiàn)在的直銷模式。

“我們從來就沒有想過要繞過營銷人員把產(chǎn)品直接營銷給消費(fèi)者，我們只是要提供一個(gè)非?？煽俊⑿史浅８叩钠脚_(tái)，讓消費(fèi)者理解我們的產(chǎn)品，理解我們的品牌?！边~克爾強(qiáng)調(diào)，安利銷售的訂單仍是通過消費(fèi)者和營銷人員一對(duì)一的訂購。

顏志榮說，未來安利肯定要進(jìn)入電子商務(wù)，但安利也不會(huì)離開直銷渠道。

他說，安利一直做直銷渠道，過去的成功也是基于直銷模式，所以安利進(jìn)軍電子商務(wù)的重要目的不是為了銷售產(chǎn)品，而是作為一個(gè)工具來幫助營銷人員擴(kuò)大他們的消費(fèi)群體、提高銷售效率。

但他也認(rèn)為，已經(jīng)有百年歷史的直銷模式，并不是一成不變的。這期間，直銷從工作的定位、機(jī)制、對(duì)銷售人員的激勵(lì)和管理都發(fā)生了很大的變革。

在中國尤其如此。2005年《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》公布之后，直銷企業(yè)被要求設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。而很多直銷企業(yè)也開始通過廣告等傳統(tǒng)的宣傳手段打造自己的品牌影響力。

顏志榮坦言，對(duì)直銷這種傳統(tǒng)模式來說，如何隨著時(shí)代的變化不斷地進(jìn)行變革、創(chuàng)新生存邏輯，是需要直銷企業(yè)思考的問題。但他也強(qiáng)調(diào)，直銷模式的生命力一直存在，“可以給消費(fèi)者提供個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給從業(yè)人員提供低投入、低風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，以及為社會(huì)提供非常多的靈活就業(yè)的方式和機(jī)會(huì)?！?/p>

不過，營銷工具與電子商務(wù)平臺(tái)之間的距離有多遠(yuǎn)？這是個(gè)挑戰(zhàn)直銷企業(yè)和直銷監(jiān)管層的智慧且灰色地帶猶存的問題。

“如果直銷渠道是一個(gè)齒輪，電子商務(wù)渠道是另一個(gè)齒輪的話，那么如何找到一個(gè)齒輪將它們結(jié)合在一起是關(guān)鍵?！鳖佒緲s說。