優(yōu)化“市場(chǎng)+產(chǎn)品+業(yè)務(wù)”策略推進(jìn)行業(yè)信息化應(yīng)用

中國(guó)聯(lián)通山東省分公司 | 馬勇 程娟

中國(guó)聯(lián)通濟(jì)南市分公司 | 李德剛

現(xiàn)有的一些支撐系統(tǒng)及流程體系已經(jīng)不能滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，包括中國(guó)聯(lián)通在內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商急需完善內(nèi)部推進(jìn)體系，優(yōu)化市場(chǎng)推進(jìn)策略，有效支撐行業(yè)信息化應(yīng)用的拓展。

山東聯(lián)通的行業(yè)信息化展示。

相對(duì)公眾客戶而言，行業(yè)客戶具有ARPU值高、離網(wǎng)率低等特點(diǎn)，因此行業(yè)客戶市場(chǎng)更是成為各大運(yùn)營(yíng)商信息化應(yīng)用推進(jìn)的必爭(zhēng)之地。經(jīng)過(guò)幾年的努力，各大運(yùn)營(yíng)商在信息化業(yè)務(wù)整合、產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈重組和營(yíng)銷服務(wù)模式創(chuàng)新方面都取得了許多成果，立足客戶需求，紛紛推出了自己的行業(yè)信息化業(yè)務(wù)品牌。

但是，相對(duì)行業(yè)信息化業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，現(xiàn)有的一些支撐系統(tǒng)及流程體系已經(jīng)不能滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，運(yùn)營(yíng)商急需完善內(nèi)部推進(jìn)體系，優(yōu)化市場(chǎng)推進(jìn)策略，有效支撐行業(yè)信息化應(yīng)用的拓展。

市場(chǎng)策略的優(yōu)化

合作策略

行業(yè)信息化應(yīng)用的拓展，除了充分調(diào)動(dòng)運(yùn)營(yíng)商自身的網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)、人員等方面的資源外，還需要將客戶情況與市場(chǎng)需求結(jié)合，聚合外部?jī)?yōu)秀資源，共同參與到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、解決方案、項(xiàng)目實(shí)施到系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)等整個(gè)流程，在重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)產(chǎn)品上形成領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

1．確立“互補(bǔ)共贏”的合作目標(biāo)

2．優(yōu)化合作伙伴的布局

合作伙伴的選擇一方面要面向電信運(yùn)營(yíng)商確定的重要行業(yè)領(lǐng)域，同時(shí)還要立足公司產(chǎn)品戰(zhàn)略，進(jìn)行有前瞻性布局。

整合行業(yè)優(yōu)秀合作資源，通過(guò)科學(xué)的管理機(jī)制（優(yōu)選、準(zhǔn)入、管控、退出）、合理的價(jià)值分配模式，進(jìn)一步完善合作伙伴管理體系，使合作伙伴獲得與所提供產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量相匹配的收益，將對(duì)聚合行業(yè)優(yōu)秀外部合作資源、盡快形成共同成長(zhǎng)的行業(yè)信息化聯(lián)盟產(chǎn)生積極的影響。

細(xì)分策略

根據(jù)行業(yè)環(huán)境分析和公司產(chǎn)品在各行業(yè)的滲透情況，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)將目前重點(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)分為孵化行業(yè)、成長(zhǎng)行業(yè)和成熟行業(yè)三大類，根據(jù)每一個(gè)類別的行業(yè)特點(diǎn)建議執(zhí)行不同的推進(jìn)策略。

在產(chǎn)品細(xì)分方面，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品所處的發(fā)展階段，綜合考慮用戶、收入、知曉度、穩(wěn)定性和行業(yè)發(fā)展情況等因素，將現(xiàn)有的信息化產(chǎn)品分成重點(diǎn)發(fā)展型、收獲型、整合提升型、維持整理型及收縮退出型五大類，并根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值的貢獻(xiàn)度調(diào)整資源的投入強(qiáng)度。

聚焦策略

1．聚焦共性需求，開(kāi)發(fā)通用性產(chǎn)品。對(duì)于辦公自動(dòng)化、視頻監(jiān)控、呼叫中心等常規(guī)的共性需求，應(yīng)在原有的需求滿足產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行更深入地開(kāi)發(fā)，滿足客戶的衍生需求；尤其注重移動(dòng)視頻、移動(dòng)辦公/執(zhí)法的應(yīng)用。

2．聚焦重點(diǎn)行業(yè)，開(kāi)發(fā)行業(yè)特色產(chǎn)品。

3．聚焦重點(diǎn)地區(qū)和特色產(chǎn)業(yè)，以標(biāo)桿應(yīng)用帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，在農(nóng)林牧漁、旅游、物流等特色重點(diǎn)地區(qū)或重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)開(kāi)展信息化應(yīng)用項(xiàng)目的推廣。

表1 行業(yè)信息化應(yīng)用終端主要分類及特點(diǎn)

表2 行業(yè)信息化戰(zhàn)略產(chǎn)品發(fā)展策略

終端策略

行業(yè)信息化應(yīng)用終端的主要分類及特點(diǎn)，如表1。

行業(yè)信息化的終端現(xiàn)狀包括：立足行業(yè)應(yīng)用的數(shù)量較少；終端通用性差，成本高；同行業(yè)應(yīng)用類終端標(biāo)準(zhǔn)繁多，缺乏統(tǒng)一性。

應(yīng)對(duì)策略：統(tǒng)一終端接口協(xié)議等技術(shù)規(guī)范；推出普適性高的終端；創(chuàng)新與終端商商業(yè)合作模式；進(jìn)行深度定制和規(guī)模集采。

產(chǎn)品策略的完善

在產(chǎn)品的發(fā)展策略上，運(yùn)營(yíng)商需要根據(jù)信息化產(chǎn)品布局，深入分析每類產(chǎn)品的特征，執(zhí)行不同的發(fā)展策略。如表2。

標(biāo)準(zhǔn)化策略

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的前提是開(kāi)發(fā)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化，主要應(yīng)滿足以下幾點(diǎn)：開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)要統(tǒng)一；開(kāi)發(fā)工具要開(kāi)放；系統(tǒng)接口要通用；數(shù)據(jù)庫(kù)要為主流。

除了開(kāi)發(fā)環(huán)境的相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化之外，還應(yīng)注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)完成后與公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)系統(tǒng)的銜接問(wèn)題，確保產(chǎn)品在公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)受理、集中計(jì)費(fèi)、經(jīng)營(yíng)分析等重要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的的可加載性。

差異化策略

1．以優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品創(chuàng)造差異化

2．以融合產(chǎn)品創(chuàng)造差異化

3．以創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)造差異化（創(chuàng)新性產(chǎn)品的設(shè)計(jì)應(yīng)在充分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已有產(chǎn)品、業(yè)務(wù)平臺(tái)布局和客戶潛在需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行，面向行業(yè)客戶的手機(jī)一卡通統(tǒng)一平臺(tái)的搭建和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)將是一個(gè)不錯(cuò)的突破點(diǎn)。）

精品策略

精品策略對(duì)于信息化業(yè)務(wù)中重點(diǎn)產(chǎn)品的模式摸索、策略制定、優(yōu)化、推廣以及實(shí)施等方面的提升具有重要作用，可通過(guò)在實(shí)際推廣中設(shè)立產(chǎn)品標(biāo)桿、應(yīng)用示范點(diǎn)等方式進(jìn)行布局。

業(yè)務(wù)模式策略

MAS與ADC類業(yè)務(wù)模式

傳統(tǒng)“通道式”業(yè)務(wù)模式下，客戶僅向聯(lián)通購(gòu)買專線、SIM卡等基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)，而我們由于僅提供通道，客戶應(yīng)用系統(tǒng)質(zhì)量無(wú)法保障，與對(duì)手易形成同質(zhì)化的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。該種模式已不能滿足客戶需求，更不符合公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型要求。有序啟動(dòng)MAS與ADC類業(yè)務(wù)模式，將可以快速補(bǔ)足電信運(yùn)營(yíng)商在移動(dòng)信息化業(yè)務(wù)的短板。

（1）MAS類業(yè)務(wù)

MAS（Mobile Agent Server）是協(xié)助企業(yè)原有業(yè)務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)無(wú)線應(yīng)用的接入工具，通過(guò)在行業(yè)客戶內(nèi)部IT系統(tǒng)安裝移動(dòng)代理服務(wù)器，為行業(yè)客戶提供基于移動(dòng)終端的信息化解決方案和應(yīng)用服務(wù)。

業(yè)務(wù)定位：已有應(yīng)用的移動(dòng)化拓展；不改變客戶原有IT系統(tǒng)；確保用戶數(shù)據(jù)安全。

目標(biāo)客戶群：自身具備較完善的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫(kù)及各類應(yīng)用系統(tǒng)，且有專門的IT部門和人員，整體信息化水平較高的企事業(yè)單位。

業(yè)務(wù)突破點(diǎn)：手機(jī)郵箱、移動(dòng)ERP、移動(dòng)辦公、HR 、移動(dòng)執(zhí)法等業(yè)務(wù)。

（2）ADC類業(yè)務(wù)

ADC（Application Data Center ）指為滿足信息化程度較低的行業(yè)客戶通過(guò)移動(dòng)終端進(jìn)行移動(dòng)辦公、生產(chǎn)控制、營(yíng)銷服務(wù)等的信息化需求，在聯(lián)通側(cè)為集團(tuán)客戶（主要為中小企業(yè)客戶）集中建設(shè)應(yīng)用托管中心，按需提供基于移動(dòng)終端的托管式的信息化應(yīng)用服務(wù)，并提供信息化所需要的應(yīng)用、運(yùn)營(yíng)、支撐等系列服務(wù)。

業(yè)務(wù)定位：提供低成本、無(wú)門檻的 “一攬子”應(yīng)用解決方案

目標(biāo)客戶群：自身缺乏數(shù)據(jù)庫(kù)、應(yīng)用系統(tǒng)等信息化應(yīng)用，沒(méi)有專門的IT部門和人員，整體信息化水平不高的企事業(yè)單位。

業(yè)務(wù)突破點(diǎn)：手機(jī)郵箱、移動(dòng)ERP、移動(dòng)辦公等需求量大、通用性強(qiáng)、簡(jiǎn)單實(shí)用的業(yè)務(wù)。

此類業(yè)務(wù)建議將公司現(xiàn)有寬帶商務(wù)平臺(tái)－商務(wù)新動(dòng)力經(jīng)過(guò)融合改造后予以支撐。

項(xiàng)目類業(yè)務(wù)模式

項(xiàng)目類業(yè)務(wù)主要包括ICT業(yè)務(wù)，指由電信運(yùn)營(yíng)商提供項(xiàng)目解決方案，基于基礎(chǔ)通信、增值應(yīng)用或行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品，滿足行業(yè)客戶辦公、生產(chǎn)管理、營(yíng)銷服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)通信需求的通信與信息化軟硬件開(kāi)發(fā)、集成項(xiàng)目。