鼎王，在紅海市場中尋找藍海

撰文_言信 編輯_閻希娟

臺灣

TAIWAN

三百六十行中，餐飲業(yè)一度被認為是門檻較低的行業(yè)。科技水平低、容易復(fù)制、競爭激烈是這個行業(yè)的特點，有人也把這樣的行業(yè)稱為“紅海市場”。在所謂的“紅海市場”中，隨著市場空間越來越擁擠，利潤和增長的前途也就越來越黯淡。各競爭者已經(jīng)打得頭破血流，殘酷的競爭也讓紅海變得越發(fā)鮮血淋漓。與之相對的是“藍海市場”，它代表著亟待開發(fā)的市場空間，代表著創(chuàng)造新需求，代表著高利潤增長的機會。

有些藍海完全是在已有產(chǎn)業(yè)邊界以外創(chuàng)建的，但大多數(shù)藍海則是通過在紅海內(nèi)部擴展已有產(chǎn)業(yè)邊界而開拓出來的。例如在臺灣，有一家以火鍋、燒烤為主要業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)，顧客預(yù)約訂位需提前2個月，現(xiàn)場訂位至少要等一個半小時，好不容易輪到用餐，時間還嚴格限制在90分鐘，過了鐘點就有服務(wù)生過來打包，因為門口等坐的顧客已經(jīng)在不斷催促。這家開一家店火一家店的企業(yè)，讓不少高科技行業(yè)羨慕，他們說，鼎王的陳世明創(chuàng)造了一個神話，他在“紅海市場”中找到了屬于自己的一片“藍海”。

夜市中崛起的火鍋帝國

細數(shù)鼎王的發(fā)家史，成就今天陳世明的應(yīng)該說是他骨子里強烈的危機意識。從少年時代起，他就經(jīng)歷了各種世態(tài)炎涼：父母離異，帶著弟弟投親靠友卻被拒之門外，很早就半工半讀幫助家里還債。坎坷的經(jīng)歷讓他始終以如履薄冰的態(tài)度對待人生和事業(yè)。靠著半工半讀時攢下的積蓄，退伍后的陳世明在川菜館學(xué)了幾年手藝后，于1991年在臺中夜市中開始了自己的事業(yè)——支起了一個小小的麻辣鍋攤位，一干就是6年。

或許正因為習(xí)慣于不斷追求，陳世明很難安于現(xiàn)狀。雖然夜市生意不錯，生活也逐漸寬裕了不少，但他會經(jīng)常問自己：這一行還能干多久？1997年，陳世明終于決定放手一搏，他拿出6年的積蓄，在精誠路商圈開了第一家鼎王麻辣火鍋餐廳，當(dāng)時光是裝修就花了800萬臺幣。

如果說餐飲業(yè)是門檻較低的行業(yè)，那么火鍋則是這個行業(yè)中最不容易做出差異化的門類之一，因為傳統(tǒng)骨頭湯湯底家家類似。為了建立自己的特色，陳世明從鍋底湯頭和自制食材下手，建立門坎。他摒棄傳統(tǒng)大骨熬煮的湯頭，改為采用三十幾種中藥材煎制的辣湯做為湯頭，再搭配十幾種蔬菜和茶葉燉煮而成高湯，這個“獨門配方”至今只有他一人知道，并成為日后鼎王一路奏響凱歌的殺手锏，連同行都發(fā)自內(nèi)心地稱贊他家的味道。

陳世明對細節(jié)的重視，也影響著鼎王的服務(wù)。最讓大家印象深刻的，就是現(xiàn)場服務(wù)人員90度的鞠躬，這個基本動作已經(jīng)成為鼎王品牌識別的標(biāo)志性動作，在臺灣可謂家喻戶曉。

事實證明，好味道加好服務(wù)，讓鼎王麻辣火鍋的生意好到出乎意料。后來陳世明陸續(xù)在全臺灣開的7家店，也都家家爆滿。在鼎王生意好到讓同行羨慕無比的時候，一次到日本旅游的經(jīng)歷，又讓陳世明策劃了另一個成功的品牌：“無老鍋”。

在日本岐阜旅游時，陳世明在當(dāng)?shù)匾患倚〉瓿缘姜毺氐摹懊髦伪苛芏垢保行牡乃恢毖肭罄蠋煾祩魇谌肟诰d密的秘訣，而老師傅只簡單告訴他幾個步驟。回到臺灣后，陳世明依靠自己的經(jīng)驗和天賦，潛心研發(fā)多日，終于制成了這種號稱將要失傳的食材，并成為后來“無老鍋”的招牌菜之一。“無老鍋”是一家結(jié)合禪風(fēng)與日式風(fēng)格的養(yǎng)生火鍋品牌，同為火鍋，陳世明卻能準確把握各自的不同風(fēng)格，抓住品牌核心精髓，將鼎王原來的優(yōu)勢不斷延伸并保持新品牌的相對獨立。與鼎王的華麗繽紛相比，“無老鍋”餐廳在昏暗的采光底下，錯落地懸在挑高天花板上的天燈，與中央水池的倒影相映成趣，在造霧機釋放的清煙裊裊的環(huán)繞下，彷佛令人置身空靈虛幻的仙境用餐，充分感受到禪意與和風(fēng)的況味。

在“無老鍋”一路飄紅、開了5家店之時，陳世明卻悄悄地在發(fā)跡地臺中開出了又一個新品牌：鹽選燒肉。“我要證明我們不只是火鍋類的專家，有經(jīng)營多品牌的能力，”陳世明自信地說。而燒肉店一開張，生意果然還是一樣地好。至此，陳世明傾力營造的鼎王的餐飲帝國已頗具雛形。

紅海中找到藍海的秘訣

談及鼎王的成功，業(yè)內(nèi)人士表示，火鍋和烤肉是連鎖餐飲最容易發(fā)展的兩個品項，從經(jīng)營軌跡來看，鼎王每次跨入的都是競爭最激烈的市場。而其勝出的關(guān)鍵，就是在紅海市場里找到藍海。餐飲業(yè)多是追逐流行，陳世明卻是徹底的從頭開始，以“研發(fā)”的角度開創(chuàng)新口味或新菜色，雖然要投入較多時間和成本，但也建立起難以被模仿的進入障礙。

學(xué)機械制圖出身的陳世明，對從日本進口來的餐飲設(shè)備進行了大膽改造，調(diào)校出機器最佳的裁切值和壓力值，不僅大幅提升了中央廚房的效率，更使他的產(chǎn)品具有不易模仿性。在研發(fā)上的執(zhí)著，也凸顯他鼎王集團總主廚的身分。以豆腐、各式丸子等火鍋店必備食材為例，一般火鍋店多直接在市面上采購，但陳世明卻堅持都要花錢自己研發(fā)、制造食材，以垂直整合策略壓低成本。

目前鼎王除了旗下多家餐廳外，還有豆腐、丸子、醬料、湯頭及制鹽等各類產(chǎn)品工廠，生產(chǎn)的食品及配料全部供應(yīng)鼎王餐飲集團。以豆腐工廠為例，工廠占地約1500平方米，總投資金額約3,000萬元臺幣，其中食品機械投金額就占1,500萬元臺幣，但工廠產(chǎn)出的豆腐質(zhì)量佳，冰淇淋豆腐、面包豆腐、凍豆腐、板豆腐，每年營業(yè)額高達1,000萬元臺幣，完全可以自己自足。

至于為了烤肉店而新設(shè)的制鹽廠，實施證明也是一項很好的投資。為了打造新品牌“鹽選燒肉”，陳世明特別去開發(fā)沾料“松露鹽”。斥資上千萬元在高雄成立制鹽所，從過濾海水開始，再經(jīng)過純化與烘干等程序，并加入松露制成低鈉鹽，富含更多礦物質(zhì)，搭配燒肉食用，希望可以帶動燒肉的輕鹽風(fēng)潮，不但讓咸度減少20%，還增加了甘甜的風(fēng)味。這些都是陳世明刻意打造出來的招牌商品，他認為每一個品牌至少要有一個東西被記住，“就像鼎泰豐，臺灣沒幾家店，但是人家就是會記住它的小籠包”。他將“鹽選燒肉”的顧客群定義在有一定經(jīng)濟實力的目標(biāo)客戶上，“用食材換客人”，并一舉成功。

回顧陳世明的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，似乎沒有別人那種起伏動蕩、驚心動魄的慘烈場面，上天好像格外偏愛這位夜市里走出的生意人。目前鼎王集團所有重心仍是以陳世明為主，他同時身兼研發(fā)和總主廚身份，依然凡事親歷親為，依然謹慎而要求完美。有人說，這些特點會使得鼎王帝國未來進入資本市場備受挑戰(zhàn)。無論如何，陳世明和他的鼎王帝國在競爭激烈的餐飲紅海市場中，憑借不斷地創(chuàng)新和精準定位，找到了一片屬于自己的寬闊藍海，成為值得兩岸餐飲業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒的經(jīng)典案例。