商務英語在國際貿易中的談判策略研究

浙江經貿職業技術學院 沈華

在進行國際貿易活動的階段中，從世界各國過來的人員以進行某種交易為目的，相互之間進行信息溝通，針對交易的不同要素采取相互商量的方法，以上所講述的相互商量的活動可以被稱為國際貿易談判。傳統的談判屬于那種為了能夠分出“輸贏”結局的協商活動，所對應的談判階段不僅應該利用探討、闡述、綜合提出意見等手段提出自己的觀點，而且應該利用規勸、鼓勵、威迫、欺騙等軟、硬、恰當或非恰當的方法使談判活動成功。目前社會正在不斷地發展，談判的觀點、技術都發生了非常大的改變，“雙贏”的觀念在談判過程中已經得到了非常大的關注。目前，談判的原則為高效低耗，關注以后。“雙贏”的理念能夠有針對性地劃分進行談判的階段中參與其中的人以及所遇到的問題，主要以利益為中心，而不應該以立場為中心。當進行國際貿易談判活動的時候，主要是獲得“雙贏”，最佳的狀態是“多贏”的效果，應該利用一些基本的談判技巧。

目前，世界經濟全球化的發展趨勢已經越來越明顯，世界范圍內的不同國家間所進行的國際貿易行為不斷增加，全球范圍內的國際貿易正處于不斷前進的狀態，因此，在國際貿易過程中會產生非常大的競爭，而商務英語已經成為一種非常必需的國際貿易過程中所使用的工具，已經獲得了非常大的關注。近年來，不論對于處于較高經濟水平的發達國家還是對于處于比較落后狀態的欠發達國家，都有一個共同的目標，就是能夠使國家的經濟不斷繁榮。為了這個目標，全球范圍內所有國家都應該參與到國際貿易活動中去，積極地投入到國際分工中去，盡力節省社會勞動。在國際貿易活動中國際貿易是一個非常關鍵的階段，起到了關鍵的效能，國際貿易談判最終的效果和國際貿易活動能不能進一步進行具有非常大的聯系。商務英語談判是國際貿易活動的主要方式，在整個國際貿易談判階段中，英語使用方法以及談判技巧的恰當、準確地使用，有利于談判的成功。

1 商務談判在國際貿易中的作用

1.1 商務談判為創造健康和有序的國際市場秩序提供了有利的支持

目前，社會正在不斷地發展，經濟水平也不斷提升，社會分工已經在社會中出現了，一些財產私有化狀況已經產生了，各個群體相互之間的交換活動不斷增加，為了能夠獲得相應的利益，就不可避免地形成新的矛盾，當矛盾不能協調的時候，就會有進一步惡化的動向，相應地形成了許多不安全的因素，嚴重的情況下會產生暴亂或戰爭等。為了能夠確保安全，矛盾雙方希望有一個有效的處理方式,進而出現了商務談判，從而能夠使利益雙方在一定程度上彼此退步，希望能夠通過和平的手段獲取最大的利益。

1.2 商務談判可以有利于國際間商品的流通以及資源的合理分配

隨著社會生產力的不斷發展，商務談判也就出現了。經過第三次社會大分工以后，產生了專門進行商品交換的商人，并且逐步地發展為非常廣泛的社會活動，商務談判變成了這種國際貿易過程中的介質以及生活的關鍵組成部分。商品經濟的基礎就是社會分工，生產資料為不同的人所有，生產資料所有者相互之間形成經濟往來，因此，經濟往來的公平性、互惠性就變得比較重要了。

2 參與國際貿易活動的談判工作人員的基本要求

商務英語是全球范圍內所有進行國際貿易的外資企業在國際貿易活動中非常關鍵的溝通途徑。賦予了商務的寓意，對于國際貿易談判人員不但必須學會使用生活英語，同時也必須能夠適應國際貿易談判、國際貿易講演、國際貿易商務機會等必須的國際貿易活動，國際貿易談判的特點比較獨特，因此，國際貿易活動對參與其中的工作人員提出了以下要求。

2.1 清楚和國際貿易活動有關聯的業務內容

國際貿易談判人員應該熟悉進口以及出口業務還有操作流程。必須掌握FOB，CIF等國際貿易活動過程中的相關活動內容，海上運輸、空中運輸、電放等運輸方式的相關內容，T/T，L/C相關的操作方法等。當具備了報檢員證、報關員證，對報關就更加有利。

2.2 對商務英語可以進行比較有效地應用

當國際貿易活動進行的時候，國際貿易談判人員必須擁有十分清晰的商務英語表達能力，具備非常全面的商務英語實際的交流水平和非常強大的溝通水平，主要原因在于國際貿易過程中人們基本上都喜歡與那些愿意溝通、開朗的人進行交易，這是一個普遍的真理。

3 在國際貿易談判中商務英語的使用技巧

在貿易談判進行的過程中,談判最初應該對自身的情況進行一個簡單的介紹，并且能夠清晰地表達自己的觀點，能夠有效、準確地聽取對方的意見和提案，得到對方的發盤、還盤，彼此能夠讓步,最終形成一致的意見，達成協議。談判技巧在其中起到了非常關鍵的作用。

(1)在國際商務談判過程中,語言應該具有較強的針對性，同時談判雙方必須盡可能地使用比較簡單易懂的英語,不應該使用那些比較容易導致誤會的詞語；雙方在談判的過程中,當了解了對方想要表達的意思時,應該說：“我知道您想說什么。”當想表達同意的情況下，可以進行如下的回答：“我同意您的觀點。”當想表達不贊同的情況下,尤其在和歐洲及美洲一些國家進行國際貿易談判的過程中，必須能夠直接地將想法談出來,這種情況下應該這樣回答：“我認為這不是一個好建議。”由于存在溝通的障礙，因此無法阻止誤會的產生,這種情況下您可以回答：“很抱歉，我沒有理解您的意思。”

(2)在第一次交往的時候，談判者的時間對于談判人員來說是非常重要的,當與其他人約定見面時間的時候必須進行有效地溝通，征求雙方的意見。當約定好見面時間和地點時，談判雙方應該根據事先約定的時間見面。在進行國際貿易談判的時候，雙方必須盡可能地提出建議，這時應該回答：“您對我們的協議有什么意見呢？”并且能夠得到對方的回應，從而能夠更加全面地掌握對方的情況，從而可以清楚對方的意圖。在談判的過程中，應該及時地將對方的意見記錄在案。

(3)在進行國際貿易活動的過程中,非常關注的是談判過程中的價格。在進行談判的開始時，應該大概地提出一個FOB報價,并且在報價的結尾寫出下面的注釋：僅僅為最后的結論提出參考，就是說這個價格僅僅是個參考價格，最終的價格需要雙方達成一致意見以后才能確定下來。由于國際市場正在不斷地改變，價格也會隨著市場的變化而不斷改變。在進行國際貿易談判的全部過程中，進口商一般來講應該采取討價的方式來提出意見：您的競爭者給出了更好的條件，一旦遇到了這種狀況，我方必須和客戶進行有效地溝通，能夠掌握對方的真實意見。

4 國際貿易談判應對措施

4.1 不斷地轉變進行國際貿易談判的思路

不斷地更新趨利活動產生的輸贏思路，逐步地完善“雙贏”的國際貿易談判模式，利用國際貿易談判領域普遍認可的能夠有效處理矛盾問題的創新觀念——雙贏。雙贏觀念的基本含義為矛盾雙方達成一致的利益目標，關注共同發展。發現矛盾雙方利益相同主要是指在談判過程中把握矛盾雙方利益的交集，雙方一起努力，使雙方均獲得最大的利益。

4.2 關注談判信息的采集

(1)更新觀點，不斷地提高國際貿易談判信息收集的水平。國際貿易談判工作人員應該特別重視最初的信息收集階段。在國際貿易談判中的經費分配一部分費用用于信息調研，應該做到專款專用，進而可以使信息廣泛地開展。必須挑選一些談判人員作為主要進行信息收集的工作人員，應該安排特殊的項目信息收集和總結工作，因為國際貿易談判信息是一種與通常情況下的信息不一樣的信息，通常情況下和進行國際貿易談判雙方當事人不相關的信息，突出有關國際貿易談判希望和標的信息，應該通過有效的人工處理。

(2)增加信息采集的途徑。談判者必須進行采集的信息，一般來說可以劃分為如下兩個方面的內容，分別是宏觀信息以及微觀信息。根據上述信息的調研過程，獲得的第一手信息資料或者現場考察不僅消耗金錢，而且消耗時間。一般條件下，談判者必須能夠靈活地應用二手資料，獲得二手資料的主要方法一般來說可以采取以下幾個方法，例如：國際組織、時事通訊和指南、在線服務等。

4.3 有效地提高促進國際貿易談判收益的多元化水平

(1)利用其他的成交條件得到國際貿易談判的收益。按照成交產品的價格獲得更多的經濟效益，這樣不但會使談判時間增加，同時還能夠增加談判的復雜程度。在進行國際貿易談判的時候，必須依據產品的價格在一定的條件下可以和其余的利益因素的比折算原則，首先，應該將價格作為關鍵要素，始終堅持個人的利益，其次，應該不僅僅拘泥于價格。從其他交易環境下獲得更多的經濟效益，一些情況下比直接從價格上獲得讓步更能做到，另外也具有較好的隱藏性。

(2)應該宣揚“創造性談判”，不僅應該反應在利潤的劃歸等一些經濟指標上，而且應該反應在談判雙方的關系上。在一次談判后盡管獲得了較少的利益，但是如果能夠和對方建立密切的合作關系，從長遠的角度來看，能夠在以后獲得更大的利益。

4.4 制定科學創新的談判策略

對于某一技術轉讓的談判，應該合理地分析以下主要問題，分別是轉讓技術應該允許的范圍、質量的評價、支付的方式、轉讓的手段、效益的評估問題，應該進行周密的合理的判斷，當談判和談判環境分析、談判雙方實力認定、談判方針方案的設計以及交易范圍的選取等問題相關時，應該充分地體現出科學的特點。當談及到以上要素時，應該利用制定成本的有效性、公平的客觀標準、科學的計算等其他策略，而不是僅僅依靠經驗來進行判斷。

4.5 恰當地解決國際貿易談判階段的文化差異

(1)恰當地認知文化差異。文化差異通常情況下指適應文化的差別，而不應該指讓一個文化群體全面地符合一個文化群體。如果希望符合國際貿易談判階段中所存在的文化差異，必須了解怎樣與不同的文化和思路交叉在一塊，不但可以有效地展示自身的優勢，而且可以尊重矛盾對方的性格特征，并且能夠降低談判中的商業矛盾和疑義。

(2)有效地洞察矛盾對方的行為，吸收差異的文化。談判對方的行為舉止一般來說和以下四個主要因素息息相關：文化底蘊、情態和環境、性格特征、生活習慣。第一個和第二個影響因素能夠利用談判對手的文化背景以及生活環境的判斷得出，第三個和第四個影響因素通常情況下需要憑借個人的經歷和所積累的經驗進行分析，比如對方的姿勢、手勢、目光、癖好等。

[1]薛正花.淺談商務英語在國際商務談判中的運用[J].中國商貿,2010(16).

[2]郭芳芳.商務談判教程——理論·技巧·實務[M].上海財經大學出版社,2006.