國際貿易談判中的沖突及商務英語的運用

浙江越秀外國語學院 金 苗

1 我國商務英語的發展

1.1 我國商務英語的發展背景概述

我國從1979年實行改革開放以來，已經32個春秋了。中國的國際地位不斷提升，進出口貿易飛速發展。在2011年已經取代日本，成為世界第二大進出口貿易國。在對外貿易中，作為國際通用語言的英語的地位在我國日益突顯。交流離不開語言，對外貿易更離不開語言的溝通。就這樣，英語教育在我國迅速發展，從初中、高中、一直到大學都開設了英語課。隨著國際貿易的不斷深化，原來的基礎英語學習和運用，已經不能滿足對外經濟交往的需要了。專業的對外經濟貿易的應用型英語隨之誕生了。

商務英語是在誕生在這樣一種大的全球化經濟背景下的新學科。在很多發達的西方國家中，例如在英國，像University of Oxford、University of Cambridge就面向全球推出了國際性的商務英語考試；在美國，像Harvard University、Stanford University等一些國際名校都設立了專門的商務英語課程。在我國，隨著對外交易的頻繁和深入，國家教育委員會在《關于外語專業面向21世紀本科教育改革若干意見》中明確指出： “在當下社會，全國各個階層都面臨著這樣一個情況，即隨著經濟發展和國際交往的深入，對高層次的外語人才的需求大幅提升，以前的那種單一的和簡單基礎的英語類人才已經不能適應當前社會經濟的需求了，市場更需要綜合型、復合型的外語類人才。每年對單一的純語言類的人才，僅僅局限于教學、外國文獻的研究，然而對交叉型學科的人才，需求量則大幅提升，如外交、經貿、法律、新聞等結合的復合型人才。因此要大力推進和鼓舞社會對復合型的外語類人才的培養，以適應社會主義市場經濟的發展和對外貿易的需求。”由此，我們必須重視商務英語的發展，以滿足時代的需要。

1.2 商務英語的內涵與特點

1.2.1 商務英語的定義

商務英語(Business English)是指在對外貿易中使用的專業英語貿易術語，與日常使用的基礎英語不同，它是一種具有獨特語言風格的專業英語。外國的專家指出：“商務英語是綜合知識的整合體，它包含了文化知識、溝通技能、語言技能、經濟知識等內容。”因此，我們可以這么說：“商務英語不僅僅具有普通英語所具備的基礎共性，而且還兼具濃厚的‘商務’色彩。”

1.2.2 商務英語的特點

它的主要特點表現在以下幾點：(1)具有極強的專業性，它涉及商科的各類知識，包括金融、營銷、法律等，專業術語的運用要求相當高；(2)受到地區文化背景影響較大，地區的語言習慣以及表達方式都會影響商務英語在溝通中的意思和表達效果；(3)嚴格的遵循言語經濟原則，用詞簡潔明了，縮略語大量的出現和應用，減少文字和閱讀時間和精力，大大提高交流的效率；(4)用詞規范化、模式化，商務英語中盡量使用比較正式的詞匯替代口語化詞，如使用purchase而不使用buy；另外在商務合同文本或協議中盡量使用古舊詞匯以顯示莊重，常使用拉丁語和法語等準確的外來詞，以凸顯其規范正式。

2 國際貿易談判中存在的問題

談判是國際上商貿活動中至關重要的環節，談判順利與否直接關系到雙方能否合作成功。

2.1 國際貿易雙方的差異表現

2.1.1 語言上的差異

語言上的差異，主要是指：在英語的使用過程中，會融入本地區人的理解和習慣。說話方式和表達方式都會有不小的差異，因此在商務談判過程，因為語言的問題，經常會出現摩擦。同時肢體語言還有很多注意的地方，不同地區的人，同一種肢體動作，表達的意思卻是截然相反的。

2.1.2 文化習慣上的差異

文化是一種源遠流長的精神文明。生活在不同國家和地區的人們對于相同的事物會產生不同的理解，在同樣情況下可能做出完全不同的選擇，這便是文化差異。文化差異決定了不同國家或地區人們的價值觀、語言、教育、信仰和風俗習慣等方面的差異。國際貿易談判中，文化差異是談判中最大的阻礙，不同的價值觀、不同的風俗習慣的人到一起談論合作，這個困難的確不小。什么是禁忌語、見面時候如何打招呼，用什么方式進行開頭的接待和談判的開始，這些都是商務英語應該把握和注意的問題。

2.1.3 交易標準的差異

國際談判中，交易的標準是一個重要的談判話題。國際標準、國家標準、地區標準等等，不同的交易方，對標準的要求會有很大區別。因此，商務談判，必須運用專業英語的知識，把這些標準和差異弄清楚，以便于在談判中熟練的運用和表達，促進談判的進程。商務英語的一個重要功能就是：了解對方、了解世界、展示自己。因此，解決交易標準差異也是談判的重要工作。

2.2 國際貿易談判中常見的沖突

2.2.1 價格沖突

定價的問題是任何一次商業活動的核心問題。對外貿易活動也不例外價格合理，是談判成功的前提，也是長期合作的根本動力。然后在商務談判中，由于各方的預期以及經濟實力的差距，價格沖突往往成為雙方談判的主要矛盾。商務英語在此環節所以起到的作用，將會成為決定性的因素。如何協商定價，既讓自己滿意，也讓對方能夠接受，是商務英語人士所應該考慮的重要問題。

2.2.2 產品質量的沖突

產品的質量，關系到是合作能否繼續，以及是否要進行賠償的關鍵。因此，在雙方談判時，必須把產品的性能、材料、以及可能存在的瑕疵都表達清楚，盡可能避免事后雙方發生沖突。

2.2.3 付款方式的沖突

付款方式的沖突，主要體現在：(1)貨幣種類。(2)兌現方式。(3)付款時間。雙方在談判中，一般都會約定對自己最有利的方式。所以，在付款方式上也會讓談判雙方產生一定的沖突。國際貨幣交易，因為時間、幣種以及兌現方式，都會影響的自身的利潤和資金周轉速度。因此，國際貿易談判中，對于付款方式的沖突，也是商務英語必須在談判中所重視的。

3 國際貿易談判中商務英語的運用策略

3.1 談判前準備與談判中的領會策略

事前預備，是任何談判成功的必備條件。貿易談判中，事前預備是商務談判的基礎和保證，也是運用商務英語解決已知和未知問題的重要運用。對外貿易談判，必然需要運用專業英語知識，對談判對手的情況：財務、產品、技術、優劣勢、信用情況，有一個充分詳實的把握。同時，根據對手的具體情況，不斷篩選和提煉自己先前制定的談判預備提綱；另外，既要全面地考慮，還要積極地注重調查分析，注重把握核心關鍵，注重分析和提煉談判雙方的優劣勢。

談判中的關鍵就是：傾聽與回應。“I could not catch your question.Could you repeat it， please？我沒聽清楚你們的問題，你能重復一次嗎？”這句話，是商務英語談判中最經常用的話。當我們在對對方的話聽的不是很清楚的時候，這一句話會起到很好的幫助作用。商務英語在國際貿易談判的過程中，存在很多的習慣語以及隱含的一些委婉的專業表達詞句，對于這些詞句，需要在自己熟練掌握的基礎上，認真地傾聽對方表達，才能把握的。

3.2 語用策略

語言是一門藝術，談判則是藝術中的藝術。在對外貿易中，由于國家、地區的不同，文化差異較大，不同的國家都會有一些禁忌用語，如果在對外的商務談判中一不小心用錯了詞句，很有可能導致無法挽回的商業損失。商務英語表達有自己的一套詼諧、幽默、嚴肅的方式。商務英語的運用，既要注意表達的的方式、措辭，既要專業，又要有一定的語法。

3.3 情感策略

市場營銷學中有情感營銷策略。所謂的“情感營銷“，我覺得就是利用人與人之間的交流產生的信任情感紐帶，從而達到將產品推銷出去，完成交易的一種營銷方式。在國際商務談判中，情感策略如果運用在商務英語的表達上，則是一種談判藝術的充分體現。營銷與談判，都是運用語言而做的一種表達和傾訴，在商務英語談判中，充分運用情感策略，能夠產生一種情感上的共鳴，從而促成談判的進展和成功，同時還有利于雙方產生一種長期的合作關系。語言的表達方式千萬種，情感營銷在談判中，能夠最大限度地消除文化、習慣和表達方面的差異，商務英語作為一門獨立的語言學科，在表達的時候，融入營銷學的知識，將會達到事半功倍的效果。

4 結語

商務英語談判是國際貿易中不可或缺的核心環節，它是聯系貿易雙方的橋梁，傳遞著交易信息，它的應用貫穿于國際貿易合作的各個環節。對外貿易談判過程中，需要通過商務英語的巧妙運用，來實現雙方的互利共贏。

隨著我國經濟的進一步的發展，對世界的影響力進一步提升，同時國際競爭也越來越激烈，我國企業的對外貿易要想做強做大，實現共贏，不僅要在產品質量等硬件上下功夫，同時也要在商務英語人才培養等軟件方面高度重視。商務英語在“貿易交流協商、商務知識、信息的獲取和技術的引進方面都起到舉足輕重的作用，因此，我們必須高度重視商務英語的學習，以提升自身的軟實力。

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